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【演讲实录】程绍珊:食品经销商应从“个体户”转向企业化运营

 兔巴爹 2014-11-26
专家介绍

程绍珊:著名营销实战专家,北京迪智成企业管理咨询有限公司董事长。

北大、清华、对外经贸大学特聘教授。美的集团、中国南方航空、中国国旅、中钞集团、欧普照明等知名企业特邀高级讲师。

具有多年中国企业的营销管理咨询经验,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。带领迪智成创业深度营销管理咨询团队专注于深度营销模式的研究和实践。



新的经济形势下,随着国家经济的发展和结构调整,食品行业发生了深刻的变化,主要体现在:

市场需求增长趋缓,进入结构性调整阶段;

消费水平普遍升级,并逐步理性。消费者需求发生了巨大变化,价值取向和消费特性更趋个性化与多元化;

渠道整合加速,集中度提高,结构扁平化;终端进一步专业化、多元化和品牌化发展;

电商为代表的新兴渠道掀起渠道革命,C2B/P2P/O2O等新模式层出不穷,方兴未艾,多终端覆盖、线上线下联动的立体化模式成趋势。


面对新形势下的行业业态,我们认为食品经销商应当顺应时代发展的趋势,放弃原有的被动经营思维,主动转型寻求新的突破。

随着渠道的变革,新形势下区域经销商应当具备以下功能:

区域开发和市场运作的主体

网点建设和日常维护的中心

产品推广和用户服务的平台

信息管理和物流配送的枢纽

经销商要从以下四个方向入手,梳理思路,整合资源,加速转型:

1、顺应消费升级,优化产品结构

2、结盟潜力品牌,加强厂商协同

3、构建立体渠道,强化终端运作,积极拥抱电商

4、整合全网推广,善于区域造势

随着行业的不断进步,食品行业区域竞争日益加剧,有过去简单的产品、价格的竞争升级为区域经销商综合能力的全方位竞争。在这种环境下,经销商需要需要具备和强化自己的核心能力:

更快的反应速度

更高的运行效率

更强的专业功能

更活的管控方式

据我们观察,目前食品行业的经销商队伍并不能有效满足这些功能,反思其原因,食品经销商们普遍存在以下问题或者说是瓶颈:

1、受制于老板个人,难以放大规模和控制经营风险

2、终端开发与服务等职能弱,无法有效覆盖市场

3、无力执行品牌厂家活动与政策,导致市场运作乏力

4、基础管理难以规范,运作效率低

5、难以引进和留住人才,导致团队无法稳定

对此,我们的建议是经销商朋友们需要改变原有的个体户思维方式,向企业化运营转变:

根据分工确定组织架构,明确部门和岗位职责

梳理核心业务流程,建立相应管理规范

加强组织建设,规范基础管理,管理模式和团队能力及时升级

精兵简政,突出关键业务职能,后勤部门综合化、业务部门专业化

做好利润管理,实现增量增利。在费用高企和微利经营时代,开源节流是利润管理的根本

坚定决心,勇于投入。接受先投入、后产出的投入原则 把握投入的节奏和方向,精细管理,提升效率



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