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天涯论坛>经济论坛 未来十年—————闲谈传统经济的商机在哪里! 楼主：xialin121 声明： 如果，希望看到激情澎湃的成功学，——洗洗睡吧！ 如果，希望看到激动人心商业神话，——请绕道吧！ 如果，希望看到一夜暴富的秘籍，——前方左转！ 商业的根本是理性的，因此，本帖只有理性的分析和展望，上述三类恕不招待！ 如果，你对当前创业迷茫无助、你对现在经营充满困惑，希望多年的经历能搬走你心中些许的困惑。 我将以过去和现在发生在我们身边的真实小故事，深度剖析过去10年那些成功的抓住商机的人们是如何思考、如何做的。 同时通过深度剖析，找到商业创新内在最本质的东西，展望传统经济未来的变迁及商机到底在哪里。 先说明我的叙述风格，每次开篇将以一个真实的小故事开头，以此引出一个观点，同时欢迎大家踊跃讨论。 在小故事的《续》里面，做进一步的阐述或创新的应用。 故事一：《看不见的契约》 —————————————发生在10年前经济故事！！ 10多年前在家乡的小镇上，有一条最热闹的老街。每当过年的时候，最高兴的事就是和妈妈去买新衣服，那可能是乡下孩子一年中最喜悦的时光。 每到过年妈妈高兴的领着我去买一些年货和新衣服，记忆里的老街还是那样热闹，随着年龄的增长，年少的喜悦淡了许多。每当看到母亲和店家之间的砍价，我便很好奇，为什么会有如此之大的差价。有一次便问母亲为什么会这样，母亲说这条街的衣服起码要杀一半再砍价。 我认为不论砍了多少价，我都感觉被骗了，为什么商家会这样做？ 这个困惑一直伴随了多年。 后来上大学了暑假再次回到小镇，熟悉的老街已经是另一番景象，昔日的热闹已不复存在，生意自然是一落千丈。从哪以后，取而代之的便是另一条街上的一些专卖店和一个叫姐妹服饰的店，老街从那以后再也没有回到往日热闹。 那个年代便迎来了，运动品牌专卖店最辉煌的时代，老街慢慢的成为了记忆。 这样的经历几乎每个人都有过，只是大部分人没有思考蕴含其中的道理。 他的商业逻辑到底是怎么回事呢？———————————— 请大家发表自己的看法。 个人观点： 老街的商家以价格为唯一竞争手段、以欺骗为盈利方式。老街商家之间的竞争主要手段是价格，因为，所有的消费者都是要砍价的，最终的成交是以最低价格来决定，这种情况下，消费者一定是要砍过多家商户才会购买。因此，商家之间的价格竞争尤为激烈。 由于，消费者与老街商家之间已经形成了《看不见的契约》，所有的消费者都清楚老街是一定要砍价的。因此，老街商家报价越来越离谱，不论是无奈之举还是有欺骗的意愿，那都不重要。在消费者的心里他们都是一样的结果，老街宰人！ 商家之间的竞争越来越激烈，消费者砍价越来越多，商家只能选择品质更差的产品维持这样的商业模式，直到死亡。 而在消费者心里老街就是这样，不论是过去还是现在一直都是，因为，那是一代人的记忆、一代人的契约。 专卖店的出现就意味着老街的死亡，专卖店带来了全新的竞争业态，以品质、款式为主导的竞争，以品牌、店面形象、产品陈列为展现，与消费者之间形成了一个全新的潜在契约，价格诚信、款式品牌为主导的商业业态。这样情况下专卖店取代老街，已经毫无疑问。 这就是发生在过去10年内的一次巨大的商机，微观经济里的商机就在消费者的心中，就是那些我们没有在意过的《看不见的契约》。 不论是一家公司、一个条街、一个店，当消费者对你产生了某种认知，并因此决定是否选择你，这就是你与消费者之间的《看不见的契约》； 而这种《潜在契约》其实就是“品牌”。 品牌：瞬间的认知与联想！ 消费者看见或者想起的瞬间，对你的认知和联想，就是你在消费者心中的“品牌”。 而，商机往往就隐藏在这，隐藏在那些我们已经习以为常的认知里。 《看不见的契约》续————————之创业篇 前面通过一个我所经历的故事表达了，微观商机存在与消费者心里即《看不见的契约》， 大家可能会感觉，这对创业或经营有半毛钱关系么？现在就闲谈一下对创业或经营到底有没有借鉴的意义。 社区周边的生活商圈，是城市三大主要商圈之一。（生活商圈、办公商圈、城市中心商圈）现在，都在说互联网对实体的冲击很大，其实受影响最大的是——城市中心商圈！ 社区生活商圈水果店是非常多的。一位发小想在社区商圈内开一个水果店，于是他去数了一圈不大的社区商圈，已经有了9家水果店，人流大的位置更是集中。于是他有点打退堂鼓，感觉竞争太激烈，很难做起来。鸟人困惑之余，不知道为什么想起来我，让我给出出主意，说说看法。我一个平时不怎么买水果的人，一时也给不出什么好的意见。 于是，每天下班在住的附近水果店旁观察。我挑选了超市旁边的一排水果摊位，这个位置是人流最大且最集中的位置。经过近一周的观察，发现了这样的现象。1、超市的单价高于外面，消费群相对稳定，熟悉的面孔经常出现。2、外面的多家摊位少数品种价格略有差异，其余大致相当；消费现象大致分为二类，一类看过几家后才决定购买、一类为随机消费群不问不看图便利而已，稳定的消费群非常少。 从这样的现象大致可以得出，如下判断： 1、超市拥有稳定的人流是基础，更重要的是超市在部分消费群心中诚信要远高于外部的摊位。超市与消费者之间的《看不见的契约》起了决定性作用。因此，超市水果消费群相对稳定性高于外部，且在单价高于外部的情况下。 2、外部摊位所处地段人流基础也是非常OK的，人流是摊位能产生销售的最重要因素。因为，任何摊位都没有形成稳定的消费群，随机消费群在那购买对于他们都是一样，决定因素是便捷，多家询问的消费群对任何一家商户没有形成偏好，他们选择一个自己认为更加好的选择，在这里选择而没有在其他地方，便捷也是关键因素。 ----------------------------请小伙伴们发布一下看法，这种情况下的水果店能不能开？怎么开？ 个人观点： 1、竞争业态 经过观察后我所处社区商圈内的水果店竞争，主要是以位置所带来的便捷竞争为主，超市拥 有天然的诚信基础，因此也获得了最大的稳定消费群。 2、消费决策 消费者对于超市的选择，较大程度是因为超市在他们心里更有诚信，尤其是超市单价高于摊位，这类消费决策属于一般性决策（以后文章中阐述消费者决策行为）。 消费者对于摊位的选择，主要因素是因为其所长位置的便捷性，消费者在选择哪家摊位的时候是看其产品、价格、老板、态度、沟通的语气等等，才会决定选择哪个摊位，这属于扩散决策（以后文章中阐述消费者决策行为）。换句话说，如果你长的好看、说话甜，不犯大的错误，在那位置上你也许是最成功的。我们身边很多商家除了位置好，几乎做错了所有的事。 也是成功的，也是同样的道理。 如果，从新开一个店，只有位置不差也是不会失败的，只是能赚多少的问题。但，仅仅这样还不够，要打破现有的竞争业务，做出更加符合消费者利益的事，而建立《开不见的契约》自己的“品牌”，才是关键。 经过反复思量，抱着试试看的态度，决定尝试一把。没有选择先找门面，而是先从城郊的果农入手，以果农的名义采取预定的方式销售，以销售利润分成的方式合作，这样如果销售能够完成，果农的利益是最大化的，远远高于批发商的收购价。不只如此，并答应店面一旦找到所销售的水果以该果农的商标或者地名销售，合作期间果农要优先提供优质的水果。 这时，便开始了微信朋友群、陌陌群推广，开始提供预订。由于前期没有以利润为首要考虑，加之果农的现场照片，预订销售完成的很顺利，经过多次次预订的培养。便完成了第一步： 打破物理位置流量的垄断，将销售成功的引导到了线上。 这时我们便开始了第二步，在朋友群内表达要开实体店的想法，并写了一段广告语，争取大家的看法。 前辈们用实践告诉我们 零售的秘密是：让缺斤短两、以次充好，看起来是“善良”的。 我们想说 不认可、不理解、放P。 只要不被坑，就谢天谢地的斗争，该结束了！ 尽管他们轻视我们今天的渺小，透明将会证明这是谁的时代； 或许他们嘲笑我们的偏执，但那又怎样； 也许只有偏执；才能活得漂亮！ 这则广告语在朋友群内引起了很大的争议，自然是有人说好、有人说太偏激了。其实最终并没有使用它来做海报。但是在朋友群内的讨论和争议之后，第二步的目标其实已经完成。 取而代之的是：不定期在朋友群内发布水果的来源、产地、品质、特点等信息。 经过这样的争议之后，诚信、透明的经营原则就已经树立了起来，并且在这部分消费者心中已经产生清晰的认知。所以，公开水果的来源、产地、品质、特点等信息，这是体现经营原则。 而后，只有店面的位置不是非常隐蔽，几乎没有失败的理由。 更多精彩讨论请戳阅读原文 |
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