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雕爷，原名孟醒，互联网知名人士，漂网董事长，淘宝精油第一品牌阿芙的董事长，,雕爷牛腩创始人，最近又开始折腾美甲行业，这个连环创业者又一次出手。爱美的姑娘只要打开手机下载河狸家App，或是关注河狸家的微信号，然后预约、下单，便可享受美甲师上门美甲的服务。随着河狸家半年前开始上线，上门美甲的手艺人越来越多，模仿者也开始出现。 雕爷自然不懂美甲，但他负责天马行空，他和他的团队懂服务。河狸家，粗浅来看是在做线上与线下结合的美甲服务，细一点看将是一个融合美甲、美发、飞手（美容）、造型等高端服务的美业平台，但实际上，它是“自品牌手艺人”之家。 融资5亿，还得是美金 互联网改变服务业不是一朝一夕的事，得为持久战做准备。既然现在行情好，多融点钱也不是什么坏事。当然稀释股份会多一点，但马云为我们做了一个好表率，马云十个点都不到，但一样掌控整个集团，当然这里面会有一些技巧。之前基本都是我一个人控股，百分之九十几的股份，但有什么用呢？最终还是要分给团队。 我去年启动的这个项目，认为自己都想通了，就去找李丰做印证。等我说完了，李丰说：“你的想法跟我一样”，而且执意要投。但当时虽然我都想清楚了，但（河狸家产品）一行代码没写呢。几千万的天使（投资）我也不需要。之前阿芙他就想投来着，没投进来。因为的确不需要那么多钱。餐饮封测的时候，李丰也感兴趣，但他又晚了一步。这次他就不行了，说必须得投，晚了又投不进去了。我本来想把他吓跑，一开口就1.5亿天使投资（估值），什么都没有，就是一想法。后来经纬跟我讲，这1.5亿肯定是贵了，如果创业者经历特别好，5千万一创意的天使估值没问题。我就觉得李丰是真仗义，他也知道我这人就这样，一还价就不谈了。 1.5亿确实是个不要脸的价格，但我每轮都编这种不要脸的价格。而且他还想多买，他想要20％，最后只给了12％。后来他又用３亿的估值另外增持了３个点，到15％，后来到B轮时就将近十亿。还有宽带（资本）要投，然后李丰还跟投。而且这次C轮融资也是李丰掇我的，他说：“现在市场好，你也不在乎股份稀释，就拿着呗。我一路跟到底。” 河狸家马上要进行C轮了，估值比上一轮乘个3，差不多会到5个亿美金吧。只是现在还没开始谈，但有一个VC界鼎鼎大名的女中豪杰已经在跟我们接触，哈哈。 花钱的方向主要还是集中在就是整个的培训招募体系，往往是很多的消费者看不见的东西。 我们请法国美甲师过来给讲课，把自己顶尖的明星美甲师直接送日本去培训。事实上你要把它算成说你每个月其实都在做类似的培训的时候，这个钱也就不少了。还有各种补贴，因为我为了追规模，要补贴美甲师的。他们是全职的，我还要补补贴养老保险、医疗保险。 现在一个月烧一千万，很多钱主要是直接就赔进去的。而且我不会做低成本的生意，我找的高管、租的房子什么的都不便宜，未来河狸家的规模会越大，我现在已经开通三个城市，今年年底前会开通到6个城市（北上广深成杭）。这就明白为什么我还得融那么多钱了吧。 在推广上，我没花那么多的钱。在今天砸硬广是一个傻不拉唧的事，效果特别的差。但是我说的那个“广告即内容，内容即娱乐，硬件即软件，软件即服务”是成立的。 河狸家永远不收提成。羊毛出在猪身上，大家用微信从来不用向微信交一分钱，但总有人花钱在微信里面玩游戏。VC给我的钱够我烧好几年的了，（盈利）我着什么急，先去扩大规模，占领市场，未来美甲就是一个我要垄断的行业。河狸家未来具体怎么“羊毛出在猪身上”，现在还不能说。跨行业收钱可能是河狸家今后的一个收入方向。比如，美甲师上门服务时可以附带卖阿芙精油，给张雕爷牛腩的券，到时候就拥有了成千道上门的流动渠道。就这样我能够抓住这些好消费的消费，高收入人群才可能会吃我的牛腩，会买我的精油，来个下午茶，或者请“我”给她开次家庭Party。我们最喜欢做、会做的就是这种跟美相关的事。雕爷牛腩他为什么摆盘那么漂亮，我和我团队都在乎这个。 河狸家如何做运营？ O2O没法热启动。O2O在线上大流量没有用的，线上大流量转化率是难看，腾讯的流量又怎么样？有几个是关注美甲？，而且还叫人上门？你看为什么腾讯都做不了团购，为什么美团这么强？美团就是靠地推，千万别信说什么美团有那个后端CRM系统，那些死了的团购网站没有做系统啊？我不是说系统没用，但是在赢到最后面并不是靠CRM系统，说白了你说你作为一个顾客谁关心你美团的什么后台系统啊，你就今天开出了个团够不够便宜，是不是我想去的那个地，你开那个好店我想去又便宜我就团你们家。 前期得先活下去，每天要有足够的订单；后期才能向规模要效益。团购中早期就看谁能开出好团来，所以需要“铁军”去生磕。美团往阿里挖来的阿干（干嘉伟），他带着人一只阿里“铁军”，把美团线下地推起做起来了，起到很大作用。 所以，我（河狸家）也要去地推。一方面，我们去美甲店偷偷摸摸挖美甲师——为什么要偷偷摸摸，因为这要美甲师从店里辞职，美甲店店主要打我呀。另一方面，我们也通过推广启动用户市场。比如，我可以给你们公司提供一次员工福利，让美甲师上门为女员工免费做美甲。做到一个人，她很可能本身很喜欢美甲，发个美甲照片到朋友圈，影响到身边喜欢美甲人，这个人也叫一次（美甲）。 O2O冷启动就是砸人力，砸钱做广告没用，地推是一个非常苦和累的过程。 这没有巧妙的事。别看我有18万的微博粉丝，还有6万的微信粉丝，我不信里面有几个是美甲师的。我再写多少篇文章，对粉丝喊话，也没法把这个市场启动起来。 当然营销是我擅长的。品牌营销对于做O2O而言有多重要？站在消费者的角度，这牵涉到斟酌性决策和随机性决策：比如打个车就是随机型决策，就是什么意思呢？就是谁都行，只要你别给我扔到荒郊野外去，60分我就满意了，下次还是我找谁都行，他不挑人。保洁阿姨你挑什么，你也不挑人，就谁给我打扫都行，只要她别偷东西。但是剪发就开始挑人了，女性剪头，这次剪的很满意，她下次一定还找这个人，美甲也是同样的道理，所以这种谨慎性决策就要需有品牌来背书。 作者：九枝兰 |
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