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【古旧书业观察十八】三柜书屋:重要的是卖着,不是卖了 夫子访谈

2014-11-29  洞察新疆
三柜书屋,店主昵称“春天的古诗”,高校英语教师,2008年在孔网开通书店,专营外文古旧书籍。自我介绍:一介书生,教书、淘书、写书、卖书;拍卖格言:重要的是卖着,不是卖了  孔网书店接近8000家,三柜书屋只是其中很小的店铺,店主自言“像样的书刊不超过600种”。店里绝大多数是外文书籍,开店至今从国外网站进货不足5000本,2013年孔网销售排行位列前三,目前为三钻特色店。

三柜书屋店主“春天的古诗” 图/受访者提供

  问:您2008年在孔网开店,当时为何选择网店?能否讲述一下当时旧书市场的大环境?
  三柜书屋店主:我是2008年6月在孔网注册的,当时是为了买英文专业书,记得第一本购自畅春园网上书城。眼见屋里的藏书越堆越多,就想在孔网开家网店,把多余的处理掉。家里碰巧有三个柜子,都塞满同我专业有关的外文书,所以起店名“三柜书屋”。当年9月开张营业,年底开始从国外网站进货,几百美元起步。
  孔网当时只有为数不多的几家外文书店,国内对外文古籍既好奇又陌生。拍卖区最为火爆,几种外文版《红楼梦》、《金瓶梅》都拍到数千元,Thomson的影集《老镜头下的旧中国》更是卖到5200元。对我这样刚起步的小店而言,5000元是当时想都不敢想的价格。这种势头一直延续到2010年初,很多书都是刚刚上架就售出或拍卖掉,有段时间都到了无书可卖的地步。
  2008至2010年可以说是国内外文旧书市场的黄金时段,直接拉动了国外网站涉华西文旧书市场,专营中国书的国外书商不仅大赚一笔,而且短期内缓解了库存压力。当时,我从一家澳大利亚书店订购一套十几卷的大部头,60公斤重。店主专门写了一封感谢信,开玩笑说我帮他搬掉一座压在他心头的大山:那套小山似的大部头在店里放了许多年,从来没人问过,把书店地板压出一个大坑。
  问:开网店的时间里,经营的状况是否有过起伏?在您看来,古旧书市场的大环境发生了哪些变化?
  三柜书屋店主:2010年,孔网上新开了大批外文书专营店,形成扎堆规模效应的同时,竞争日益加剧,价格开始回落,只是由于瓷器、画集等古美术文献图书价格暴涨,推迟并掩盖了这种迹象。2011和2012年,古美术文献类图书销售行情大好。临近年底时,我进了一批珍本,还找亲友借了几十万。  然而人算不如天算,由于意外原因,卖家拖延了2个多月才把书寄到。这期间风云突变,美术类图书买家悄然退场,拍卖会风光不再,书价大幅下跌。两个月前,有买家三番五次央求,要出15万买我一套书,当时没舍得卖;两个月后,5万都没人要了。2012年的春节格外沮丧,卡上只剩40几块,连孩子的压岁钱都征用了。
  那年春节过后,我做出了最错误的决定:低价卖出部分珍本,尽管同进价相比利润仍然可观。事后看来,只要再坚持几个月,那批书的价格会涨三分之一,放到今天可能翻倍。
  从外文书价走向看,应该说国内市场已逐步走向理性和成熟,类似2012年大起大落的情形以后会很难见到。不过,外文古籍价值已然被市场认可,尽管购书及收藏群体人数有限,珍本书价依然坚挺。假如抛开2011-2012年价格虚高的年份,近十年以来外文珍本书价始终在稳步上升,这是大趋势。

张爱玲签名本及信札 图/受访者提供

  问:如今,参与到旧书市场中的人越来越多,您觉得如今古旧书店面临的最大问题是什么?
  三柜书屋店主:以外文书店为例,孔网从最初的几家猛增到现在的100多家,再加上国内大批图书代购,利润空间越来越小。对孔网中小书店来说,追求价格优势只是一方面,关键是要有自己的特色,注重长期积累和专项收藏,并逐渐形成规模,建立相对固定的客户群。另一方面,假如主打书类别相近,还应尽量寻求与众不同的价格区间。
  实际上,中小书店找准自己的生存发展空间最为关键,也就是常说的准确定位:低档书走量,靠价格优势;高档书走价,靠特色种类。小店同大店不同,后者入门早,积累时间长,可以四面出击,高中低端同时经营,而像我这样的业余小店没那么大精力和实力,只有特色鲜明才有出路。
  问:看您的介绍,并不是以旧书为职业,这样感到的压力是否就会小很多?
  三柜书屋店主:卖书虽说只是兴趣所在,但同样有不小压力,小书店怎么说也是几年的辛苦积累,不可能完全放得下。更确切地说,是时时刻刻都感到纠结:假如好几天都淘不到一本像样的书,心里就开始嘀咕,这怎么行,总没新书上架,买家谁还关注你呀;假如接二连三淘到好货,同样心里没底,这可不行,总大把花钱,早晚把积蓄花光。卖书的心情也是一样:如果好长时间没有订单,心里当然着急;假如来个大订单,稀里哗啦买走一大堆,心里同样不踏实,这可不行,把好书都卖了,还拿什么开店?卖书的十有八九都是操心的命,真正能放得下、想得开的都是书仙、书神,是玩儿书的。
  同初开店相比,感觉心态有了明显变化。过去最发愁卖不掉,现在更担心买不着。十天半月没订单也能沉住气,可如果每天不买到像样的书,就有失落感。这方面我们似乎不如国外书商洒脱,他们无论是职业的还是业余的,大部分都是到点下班,准点睡觉,节假日休息。

英使谒见乾隆纪实 图/受访者提供

  问:您店中有许多外文旧书,在您看来,外文旧书的价值是否已经被认知?还有哪类书籍具有升值的潜力或者收藏的价值?
  三柜书屋店主:价值靠价格表现。就孔网而言,假如算上邮资和风险成本,国内中低档外文书价同国外已相差不大,但高档书感觉仍有不小的差距。今年年初,孔网有卖家拍卖2本林语堂的英文小说签名本,其中1本还是限量版。我是偶然看到参拍,觉得至少值5000,可到2800时就只剩2人竞拍,到3200时就结束了。我随后把限量版那本挂到一家国外网站,定价1300美金,刚上架就售出。实际上,就同中国有关的西文古籍看,国外网站价格已逐渐同国内价格持平。
  近些年来,外文旧书在国内比较畅销的,主要是中国影集、艺术和历史类,卖点是书中的图片,这类珍本一定时期内仍然会不断升值。孔网有些店家非常具有开拓精神,比如一家书局、一铭集藏书店、阿罡版画书斋、迅客书房、一夫书店等,外版版画、藏书票、老地图、红色文献、文学及成套工具书都属于新开辟的领域,极大拓宽了市场。这些店家令人敬佩,也同样得到了丰厚回报。当然,开拓者吃肉,随行者喝汤,跟风人常常一无所获,市场规律使然。
  问:许多书店店主都十分担心货源的问题,您是如何应对、解决的?
  三柜书屋店主:前段时间,一位专营中国书的国外书商对我感慨说: The well has gone dry. (井水已干) 意思是货源已经枯竭。国内许多外文书店主应该也有同样的感觉:货源越来越少,进书越来越难。其实,我觉得公认的西文珍本不是太少,而是太多,只是因为目前的标价远远超出我们的心理预期,超出国内市场价,所以对它们视而不见。国外网站价格明显低于国内市场的货源少了,这倒是事实。
  开辟新领域,拓宽经营范围当然是最有效的途径之一。就公认的好书来说,有些只是现在看起来价格高些,但用发展眼光看,仍然值得买入,也就是用时间换价值,前提是要有足够的耐心,并且断定仍有升值空间。另外一种是发现尚未被市场认可的珍本,这类书不在少数,当然这需要买家眼光独到。
  一般而言,货源应该是长期积累下的,而不是临时现淘。假如总跟在市场后面,等发现书价上去了再去寻找,往往事倍功半。有经验有实力的卖家常常提前批量购入,耐心等待时机。
  问:在淘书的过程中,有没有特别难忘的事件或者故事和藏书?
  三柜书屋店主:关于淘书故事,虽然知道国外卖家“不爱上书影”、“不及时回复”、“挂空头书”等等情况,但是在德国网站购买“清吴焕采绘《兰石画谱》四卷”的经历可称得上曲折。
  2011年,在一家德国网站发现一本书,描述为“古书一套、有中文书名,Wu Huan Cai,4卷、木板、损坏、很多花卉图、特大开本。” 我猜其中的“木板”应该是木夹板,或许是不错的线装书,由于开价很高,不知书名的情况下,不能贸然订购。于是,发email询问,索取图片。不过这个卖家平均10—15天上一次网,惜墨如金,经常答非所问。我只好一遍又一遍的询问“书籍的图片及详细情况”,不过对方不是回答“没有照相机”就是“里面画的都是兰花,好多图”,却不回答究竟哪里“损坏”。一来一往,2个月的时间几乎毫无进展。由于从“Wu Huan Cai”及卖家的描述,根本无法知晓书名和价值,正准备放弃。
  然而,数日后浏览保利拍卖发现“清吴焕采绘《兰石画谱》四卷”,感觉这位德国卖家描述的,就是这本书。Wu Huan Cai, 兰花,4卷,木夹板。我转而决定赌一把,保利拍出15万,假如赌对了,应该有所斩获。最终,又经历了付款、邮寄等诸多曲折,前前后后将近半年的时间,终于购得此书。
  值得回忆的藏书,应该是喜仁龙(Osvald Siren)著作系列。他的作品我一直非常留意,从2009年开始收藏,其中《北京的城墙和城门》有2本,《中国雕塑》5套,《古中国图说》将近20本,由于进货早,进价都比较低,而且品相好。去年也就是2个月的时间,全都卖掉了。《北京的城墙》从2009年的2万一路涨到11万,被国外藏家直接下单买走。如果再想把这十几种书收集齐全,不出大价钱恐怕很难做到。
  《英使谒见乾隆纪实》三本,2011年一下买了四套,包括一套签名本和一套羊皮原装,当时国外某网站“本月最贵成交书目排名”最前面几个都是这套书,不小心上了排行榜,有当土豪的感觉。
  另外几种珍本,像张爱玲签名本、《广东五常酸枝家私》、《广东万全酸枝家私》、《恭王府藏品拍卖目录》,都是几个熟悉的国外书商私下向我推荐购买的。我猜其中主要原因,是我买书比较爽快,不为小钱反复讨价还价,而且从来都是立即付款。从长远看,诚信大气的买家不吃亏。

恭亲王府藏品拍卖图录 图/受访者提供

  问:您的拍卖格言“重要的是卖着,不是卖了”非常有趣,意思是说过程比结果更重要?
  三柜书屋店主:开店最主要的,我觉得是有好书可卖,好书就是招牌,就是广告。网店订单只是诸多销售渠道的一种,假如没有像样的东西,或者品种太少规模太小,都不能吸引实力买家的注意。实际情形往往是:吸引买家来你这里的是一本,买家最后相中的是另外一本。
  珍本旧书会升值,但抛开偶然因素,升值本身需要一个过程。有些卖家太心急,不变成现钱心里不踏实,指望今天买来明天就出手,没人买就不断降价。孔网店家藏龙卧虎,年销售额上千万的不在少数,同这些大家相比,我的小店不值一提。正因为书店太小,淘书不易,至少就目前来说,不适宜追求“孔网未售最低价”。有书才叫书店,有好书才能称为好书店。既然卖书本身是我的兴趣所在,所以衡量我的小店成功与否的标准,自然不是卖掉了什么,而是正卖着什么。
  开店6年,如果说有什么值得夸耀的成绩,就是在我的直接影响下,我的学生和同事分别在孔网开店,也是专营外文书。每次看到这两家书店跻身销售排行榜前列,都有一种成就感。

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