 陈硕首先介绍了童装零售业目前的各种经营模式。 “首先是专卖店、超市商场专柜，这种形式一般只销售一个品牌的货品，货源省心但是货品选择性小，产品相对单一。” 其次是童装卖场（超市童装区），这种形式的特点是面积大，货品丰富，适合高中低各类消费，但是相应投资大，货品组合要求专业。 最后就是多数创业者喜欢选择的个体童装店。“这种形式主要依赖店主自身的眼光，组货方法比较灵活，进什么卖什么，但是对于店主的眼光和选货经验要求高，需要一定时间的积累。” “如果你想经营一家童装专卖店，这种形式后期经营省心，但是前期选择品牌不省心，有可能受骗上当。” 陈硕称，“网上有很多3元童装、5元童装品牌，图片看起来像300元的衣服，你去考察时企业也很有实力，但回去后收到的货可能完全不一样。”部分不良品牌经营者从高档服装里面买过来衣服，变成样板，专门用来展示，没有经验的创业者看到产品很容易心动。 “做一些功课，在网上输入公司名称，看负面评价有多少，再看具体的差评原因，权衡利弊。”陈硕说。 首先看货品是否丰富，设计团队水平如何，是否适合日常生活穿着。 其次看服装的质量。“我们刚批服装的时候，在武汉进货，看货的时候主要看扣子、拉链等细节，如果都比较精致，说明衣服的质量还不错。” 再次就是服务人员要专业。“骗子公司一般只有一个部门，叫做销售部，不会有售后部门。这种品牌千万不能选。” 最后，还要看厂家的五证是否齐全。“营业执照、税务登记证、组织机构代码证、商标注册证、质检报告一个都不能少。” 通过进一步口碑调查和网络搜索，确定没问题之后，基本可以确定品牌。品牌童装供货方式一般为订货制，经销商只要按期参加订货会，按系列、按要求订货即可。 【经验者:郑州魅力源商贸有限公司总经理 蒋颖婷】 蒋颖婷认为大家可把更多时间放在广州的批发市场，因为广州是我国最大的服装批发集散地。 首先，广州火车站附近的红棉和汇美，是这两年新兴的市场，相对来说货品精致高端。如果你要做一个精品店，价位在上百元，她建议选择白马、红棉、汇美和站西市场。沙河主要是中低端多一些。然后是十三行，说银基的货大多来自广州不如说大多来自十三行，如果要开店，就必须去十三行看一看。既然说十三行那么好，就直接奔那里。其实不然，因为北上杭有很多是从这里调货的，调货需要打包，所以十三行有很多商家不接受拿货，只能打包。打包是指同一款式、各种颜色、不同尺码，至少5件来配货。 蒋颖婷建议，大家在开店时积累了一定的销量后，可考虑去广州的沙河和十三行进货。 有朋友会问我第一次去进货，如何打扮得像一个老手呢？蒋颖婷展示当天穿的一身服装说：“如果我打扮成今天这样去进货，别人肯定会多卖我十块八块的。”可以设想一下，坐了那么久的火车，风尘仆仆，还要再走一天的路转各大市场，作为一个有经验的老板娘，肯定会穿休闲装配休闲鞋，简单的马尾一扎。需要提醒的是千万别穿高跟鞋。但是，这只适用于十三行以外的市场，如果在十三行拉一个小推车的话就另当别论。“去十三行这种地方都是要抢的，因为厂家都有一定的批量，这一批就生产了这么多件服装，你看上了别人自然也会看上，如果你下手晚，可能就没有了，所以说好货都得靠抢。”蒋颖婷说。 进货时，怎么和老板交涉，让他们在价格上优惠、代办货代发货呢？ 这就需要你把那些商家当做老朋友，多跟他们沟通交流，在买卖交易之外还有“另一层”关系，不要觉得你给他们钱了，他们为我服务，就是理所应当。 “我去那边进货都会给我的厂商带一些特产，问候他们的生活，向他们请教生意经之类的问题。如果他认为你是他的好朋友，那肯定愿意帮你，愿意给你优惠。” 蒋颖婷说，我们要同他们多打交道，才能成为朋友，也就可能会在同行之间拿价最低。 【经验者：漂亮宝贝毛绒玩具创始人 高嘉蔓】 在网上，什么东西最好卖？高嘉蔓说，服装鞋帽的销售在淘宝上排名第一，“去年‘双十一’，淘宝191亿元的总销售额里有将近40亿元来自服饰、鞋和包。”然而，硬币的另一面是，在淘宝网有63万个卖家做的是服装鞋帽的生意。 “如果你加入这63万的大军里，你怎么才能胜出？”高嘉蔓说，想进入一个行业的话必须先认真研究它。现在淘宝上最有名的一家服装店叫裂帛，其年销售额已达到七到八个亿，这家店服装的特点一是中式，二是刺绣，三是个性，而且全部都是自己设计、生产和加工，都很精致。“竞争激烈时，如果你能找到与众不同的定位或方式，就能胜出。”高嘉蔓认为，要做到与众不同，除了独特的货源、质优价廉的实物，还要在设计理念上创新。 “东西都是用图片来呈现的，所以观感很重要。”嘉蔓分析说，电子商务实际上就是视觉营销，如果能把相同的东西照出更好的效果，你就能够更成功。如果价格相同，一定是设计非常新颖、非常独特的店生意更好。 高嘉蔓说，在一个店铺里，如果你既想满足高端需求又想满足低端需求，最后的结果就会是两边都不成，你只能选择一边。 如何做选择，她说，关键是选择自己最了解的，“比如，有一些人很了解高端服饰，因为跟他的生活有关系，有的人更了解大众服饰，但是一定要注意，如果选择了这一种就不要再选择另一种。” 如果你是一个非常有眼光、非常懂搭配的女孩子，高嘉蔓建议凭自己的眼光去淘一些衣服搭配起来卖，效果就会很好。 如果你就是想做服装，但是在搭配上没有很高的天赋，那就可以去跟某些感觉不错的品牌合作，但这样会受制于厂家。此外，定位还需要决定做哪个区域。高嘉蔓举例说，如果你在小区内有家便利店，在网上开了相对应的网店，该小区的居民就可以通过网上订货享受送货上门之类的服务，只要做好宣传，服务到位，生意一样也会很好，不一定非要把生意做到全国。 在线上购物中很重要的一个环节就是防骗，高嘉蔓在现场讲述了一个有关在网络中被骗的案例。 有人在网上看到了上海的一个饮料批发公司，看起来饮料种类齐全，价格也很优惠，但首次交易需先缴纳部分订金，剩下的钱货到付款。 支付了690元订金，没几天，有送货员说货已到，但因为货太多了，一定要先付全款，“付款后五分钟就送到。”对方承诺。又汇了1600元货款后，送货人又打来电话，说这些饮料需要保税，还要再付一定数目的钱，这些钱会算做下次进货的钱。 “骗子之所以能够得逞，就是买家贪图小便宜。”高嘉蔓点评说，此外还要当心，别被厂家当成了托。“新手在进货的时候，就需要去做市场分析，多多比较。” 【互动问题】 问：我有一个店，想做这个季节的男装，货源是从银基进的，但还是不知如何找到满意的货源？ 蒋颖婷：不管开什么店，选择自己喜欢和适合自己的，要一定是你能够完全掌握的东西。如你完全不明白男装，去进男装，就一定做不好。现在这个季节男装也销售得很好，实际上我们店里的夏装已经上架一两个月。我们年后下的冬装，春装年前上架，你现在不能再进春装了。 “我觉得你可以再转一转旁边的世贸市场，或跑远点，直接去广州先逛一个星期，把全国批发市场的货品都看熟、看透，才能找到更好的货源，来满足你的店面。”她说。 问：高老师，向您咨询一下，淘宝天猫招商和阿里巴巴有什么区别，或者哪个网站更好？ 高嘉蔓：天猫是搞零售，阿里巴巴是搞批发。我觉得你要是找货源的话，一定是阿里巴巴，因为阿里巴巴有专门的招商平台。天猫主要针对开店，它有一个经销平台，这个平台只是后来帮助联系一些经销商，直接上架你就不用管了，跟天猫没有关系。另外，天猫的很多商家都做品牌，它本身就是零售商家。不过，有些人既做天猫又做批发，这两种网站你都可以选择。 一位创业者插话：我想说说我在网络上的情况，其实我就是个反面教材。我在创业网上看到一个经销平台，就打了钱，其就给我做网站，但其承诺的完全是忽悠人，最后钱也不退，现在给其打电话都不理你。我现在明白了，不管是通过网络进货，还是开网店或开网站，你都得先了解清楚，特别是双方的合同，还需要律师为你多把把关。受骗，一般都因为贪图小便宜。一类人对这个行业不了解，现在大家都很想做电子商务，接受的信息就是这种潮流，都想抓住这个商机，但不知从何下手。大家不知道这个概念，了解的东西是碎片化的，很容易被骗。 举一个例子：非典时期，一个骗子在火车站外边喊，非典要检查，都排队排队，就把人直接拉上车，或者把人拉去黑煤窑，或者把人洗劫一空。这就是信息不对称，现在有很多打着电子商务旗号骗钱的。其实电子商务不全靠淘宝和阿里巴巴这两个平台，你对某个网站靠谱不靠谱都不了解，所以要做电子商务还要学很多知识。这只是一个例子，一般独立网站都不靠谱，如果不想上当，新手一定不要贪小便宜，多补充知识强化自己。 问：2010年，我开了一个网店，经营音像制品，因为牵扯版权问题，我转型开女装店，但转型之后网店没有流量，让我很苦恼。 高嘉蔓：这个很正常，以前你的推广关键词都是CD、音响之类的词语，现在突然改成女装，基本上就是从头开始。她建议，可以试试通过QQ、QQ空间、微博推广、美丽说、蘑菇街、微信等多种营销途径，把自己的网店推广出去，先让更多的人进来，再说服顾客购买。 问：我想在网上做分销？怎样选择平台？我需要做什么？ 高嘉蔓：首先选择平台，有分销功能的平台都会提供相应的服务，例如数据包、产品、营销、代发货等。你主要做的就是开个淘宝店，把平台给你提供的产品一键上架之后，剩下的工作就是导购。导购怎么做？这个就是怎样把流量引导进入你的网店，比如在各种论坛、QQ群、空间发送信息，这些都是你可以做的工作。信息发布之后，如果有人要买东西，你就可以把信息给平台，对方直接发货，支付宝就分账了。 做分销主要靠耐心，很多能做好的分销商，都是用心的，他们也是能赚钱的少数人。 问：我想开童装店，想问怎么加盟？大约投资多少？ 陈硕：一般来说有三种模式： 第一种是童装连锁，超市模式，经营的货品是多个品牌，卖场是统一品牌的连锁形式。 这种模式门槛相对高，面积要求100平方米以上，投资不低于30万元，配货制，相对品牌来讲调剂比较苛刻。这种模式下一般经营位置都在次商圈，要求面积大，投资稍高。 第二种模式：童装专卖店，主要做几个品牌，我们正在经营直营店，目前还没有对外招商。 第三种模式：折扣店，厂家的尾货一般是出厂价的5折左右，打时间差直供给店面。这种形式投资较小，可以全部退换货，适合小投资者。 面积要求20平方米左右，选址在菜市场、小学门口，统一销售统一配货，主打中低端消费。 问：想问网店的进货渠道。我以前在淘宝也做分销，现在店面已经是两钻了，但现在发现货源不好找，银基货品批发价跟实体店差不多，在网店没法卖。 蒋颖婷：你这个问题很普遍，因为网店不用进货量很大，但又要求款式稳定供给。银基的货源不适合做淘宝，因为大部分都是从广州十三行发过来的，拿到你手里已经加了几层价，所以你肯定不占价格优势。南方很多淘宝店就是在十三行进货，常年驻扎，肯定有价格优势，你比不过他们。所以你的店如果有一定的销量，可以考虑去广州看看十三行的货，自己去拿一手货。同时十三行有很多厂家的档口，对于厂家来说，可能一个季度只生产几种固定的款式，这样也保证了货源的稳定，不用担心进了几次之后，好卖的东西又拿不到了。 另外现在网络很发达，阿里巴巴上有代发货，可以比较一下价格和产品，但这种方式有风险，必须很有经验才行。
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