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止的骚扰，以至于同学朋友聚会，我们绝不邀请与保险行业有关的人，避免聚会成为保险的课堂。保险人总是一脸忧国忧民的表情，大谈保险对于生活保障的重要性，如果反驳之，其则会紧握我的手，“朋友，我真的不忍心看你还在‘裸奔’”，双目喷射出诚恳，经常闹得哭笑不得。尽管我专门学习过金融保险的各种知识，也对保险行业有自己的理解。 前段时间在电视和网络上看到了一些关于保险理赔等负面报道，也特意翻出各种保险合同来仔细研究，对其中之林林种种颇有感触，因此做出了类似于退保的决定，有必要与各位朋友分享我的心得和体会。 保险公司是如何盈利的？ 首先我们需要明白一点基本概念，保险公司是企业，不是福利机构，因此是需要通过经营来盈利的。保险行业是一个建立在概率论之上的行业，宗旨是为投保人可能出现的约定的风险提供保障，同时，也提供分红养老等服务的行业。根据我的理解，保险公司的收入主要来自以下几个方面：保费的投资（类似于基金公司的业务）、概率论上确保的保费和理赔间差额、退保和其他。 为什么西方发达国家的保险业如此发达？ 首先，我们要同意保险是一个有前途的行业，如果国家的保障、监管和税收等多种体系健全，保险行业在中国的确是一个潜力巨大的行业。由于西方的信用体系完善，整个财政体系的有效运行，再加上保险行业自身的高素质和真正有效的保障条款，因此保险业在西方的确是能真正为保户提供切实有效的保障。另外，非常重要的一个原因，由于西方征收非常高额的“遗产税”，而保险的赔付或者是分红等是没有税的，因此，保险在西方其实是一种特别有效的避税方式，很多人（尤其是富人）就是出于这种目的而大量投保的。 中国的保险从业人员门槛在哪？ 西方的保险从业人员一般具有较高的素质，非常了解保险产品的特点，也能为客户提供理性而专业的服务。西方保险从业资格证书是比较难考取的，从业人员在西方享有较高的地位，绝对可以算得上是白领高级打工阶层。 我国的保险业起步很晚，一开始的从业人员几乎连门槛都没有，可是说只要是一个成人都可以参与。早期的保险业务员，甚至连退休的老大爷和老大妈都包括在其中。中国保险从业人员在所有行业中的地位和口碑是很低的，这不是我说的，大家心里都明白。其实，这个口碑是保险公司自身造成的，因为他们认为这是早期发展的一条捷径，当然，他们也需要为这个行业未来的发展在以后买单。为什么这么说呢？因为一开始保险公司需要有人来投保，那么没有门槛再加上高额提成，自然会吸引来大量的业务人员。为了所谓的“美好未来”，几乎所有的保险业务员当然首先从自身和家人好友入手，不管使用什么手段，反正以保险员为核心，保险公司产生了大量的保户和收入。当这些业务员开始陌生人销售时，至少90%以上的人员惨遭淘汰，通过这样的方式，保险才走入了中国的寻常百姓家，也产生了很大的负面效果，比如，保险业务员离开公司，他开发的保户在服务等方面就会受到很大的影响。我敢断言，没有1-2代人，保险在国人心中的形象是无法高大的。踏着“血迹”，中国保险业走到今天。虽然从业人员的资格和门槛提高了，可是，营销的方式并没有太多的改变。 保险行业的高薪来自哪里？ 保险业务员的主要收入是“底薪+奖励”，底薪是养不活人的，奖励比例是令人眼红的。根据保险公司内部的规定，第一年的奖励是业务额的30%左右（不同险种奖励比例不一样，其中分红类的提成最高，有些公司和地区能达到40%），然后在若干年内（大约是5年），只要保户续费，仍可以得到不错的奖励。在此之后，大概有个5-7%的永久性年提成。也有很多保险公司是根本没有底薪的，比如中国人寿，因为没有底薪，一年四季不停的招聘业务人员，大部分是社会上的下岗失业找不到工作的人，外来民工，和刚刚走出学校没有社会教育的大学生。 另外，所有保险业务员，绝对是要经过严格地洗脑”的，除了灌输保险的重要性（当然所有的都是正面的内容），同时要传授销售的技巧，并且要为所有从业者勾画未来的蓝图，因为谁都希望在未来拿管理津贴，获得更高的收入。一般来说，保险公司的晋升程序是： 试用业务员→业务员→主任→高级主任→部门经理→。。。当然各公司内部的称呼不一样，原理大体相同。只要达到主任级别以上，便可获得下面团队总体佣金的5-10%的管理津贴。 通过这种奖励机制的巧妙设计，保险公司既可以获得源源不断的保单，同时，也可以轻易得到营销队伍，真是一举多得。而保险业务员在奖励制度的刺激下，自然会竭尽所能地去开发客户和壮大自身的团队，努力让自己成为金字塔的顶部，因为只有这样才能有安全的收入和保障。 今天的保险合理吗？ 目前国内保险的产品设计比以前要丰富了许多，出现了各种组合性的产品（险种），不过，对于我们老百姓而言，从大类上来区分，保险险种可以简单地分为医疗险、人身意外险和养老分红类保险。 一、医疗险：这类保险在医疗保障不健全的中国，尤其受到国人的关注，我估计其在保险公司的收入中也占据着重要的地位。大部分保险公司重点推荐的是“重（大）病”医疗保险，而业务员也会涛涛不绝地说明以每年区区千八百元，在得如此大病时可以给予几万的补偿时，往往会让很多人动心。有些组合险种还可以在60岁后转入养老分红等，听得更让人从心里想感谢保险公司做善事。可是，我读完“恶性肿瘤”的解释后才发现，原来“原位癌”等多种早期恶性肿瘤并不在理赔范围内，也就是说，如果癌症没有扩散而你早期发现了，所有治疗的费用是无法得到赔付的。换句话说，你大概只能在癌症中晚期治疗才可以得到补偿，区区几万元，好象又感觉是杯水车薪了。许多业务员会告诉你合同中罗列的这么多大病，几乎含概你可能遇到的所有疾病风险，可是往往不会提醒保户，原来大病医疗的核心是“保死不保活”的，因为那22类大病，得了几乎是很难不去见阎王的。也许你会说，唉，如果真这么倒霉，也能减轻一些家庭的负担。我要说，慢着，请再认真读各种大病的解释，几乎所有的大病的解释都有“必须同时符合以下标准”，然后是1、2、3、4。。。，请一定注意，同时具备。我在网络上查询发现，有许多保险合同中罗列的大病，即便你得了，你也很难同时符合他们规定的所有标准和发病特征，也就是说，如果你连病得都倒霉（这里也存在概率，你是否终于明白我说的，保险是一门概率论基础上的行业了吧），你也无法得到任何赔付。我建议已经投保的朋友们，拿着你的保险合同，去问问懂行的医生，看看我的理解是否是正确的。 二、人身意外险：这是所有险种中可能还唯一值得上的，尽管保险公司也规定了很多不属于理赔的范围，我也读出可能出现保户和保险公司的不同理解，但是，毕竟投保金额比较低（当然根据概率论，这个险种保险公司同样有不匪的收益），不失为丧失劳动能力或者死亡后，对家庭的一种安慰。像“9.11和印度洋海啸”这样的意外，西方的保户是可以得到非常高的赔付的，而我们的条款，我觉得非常悬！ 三、养老分红险：这是所有保险中最不值得上的一个险种！从我加入的养老保险规定上看，现在每年要交2千多的保费，到65岁以后每年可以领取5000元，如果能活到88岁（我实在不敢奢望我有那样的寿命，如果保险公司能保证，我愿意每年给他们1万元的奖励），会得到大概小几万的祝寿金，好象5000元的领取可以延续到100岁。这个险种就是利用货币的贬值来获得巨大的收益，唉，谁知道30年后，那时候的5000元还可以买几斤大白菜啊！！！这类的保险，除非在生效几年后这人突然死亡，或者象乌龟一样长寿，可能还有些值。 分红类的同样也有问题，当然保险业务员会告诉你，比银行利息要高，并且不需要交利息税，呵呵。其实分红类的保险原理和买基金一样，可是分红的结果却是天差地别。举个比较极端的例子，去年我夏天买的股票型基金，不过半年就获得60%的收益，这些收益我可以一分不差的获得。可是，保险资金也同样投入股市获得巨大收益，但你最多能获得的仅3-4%。稍微懂行的业务员会告诉你，基金2006年前也有赔的时候啊，没有错，别忘了，保险资金投资也不是永远赚钱，投资基金讲究的是一个长线持有。另外，你可以选择债券和货币型的基金，或者是其他的投资方式来规避风险并获得收益，即便是债券型的基金，年收益在10%左右是比较正常的，你自己说，哪个收益会更高呢？ 附：在美国分红险每年的红利必须是高于3年国债利息加1.5%,如3年国债利息是3%，分红险每年的红利必须是高于4.5%（3%+1.5%=4.5%）,这样作是防止保险公司把分红险资金用来买国债而坐收其利，所以，美国的保险公司在万不得已是不卖分红险，除非是需要资金，因为比贷款的利息还是低。 例如：您买了"国寿千禧理财"，一次性交了10万，保额约10.1万（每年中国人寿分红给您2%（是乐观估计），近10年中国平均通货膨胀5.5%),13年后您的10万已贬值（购买力）了50%。如果分红比银行利息好，大量资金流入保险公司，保险公司有能力作出有效的管理吗？分红保险是不会比银行利息好的。 第一年10万X（1-（5.5%-2%))) = 9.65万 第二年 9.65X（1-（5.5%-2%))) = 9.33万 第十三年约是五万（还没减去退保时被扣 的金额），，中国人寿利用通货膨胀啄食了客户的财富，因此，分红保险是最黑的险种。 10万X（1-（5.5%-2%)))X13次方 = 约5万 保险行业有一个经典的推销语录，“买保险就象晴天备把伞”，听着是非常有道理的，因为谁也料不到什么时候大雨会不期而至。可是，连卖保险的自己都搞不懂是一个什么伞，买保险的更是一头雾水。当暴风雨真的来临时，撑开一看，原来是漏洞百出的伞，原来是薄纸糊的伞，或者是“皇帝的新装”那样以为存在，而根本不能挡风遮雨，甚至就是不存在的伞时，请问，你该怎么办？这样的保险，你真的敢买吗？？？ |
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