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对网点个人存款如何做到稳步增长的思考

2014-12-05  企鹅小星星

      存款是我们今年旺季营销的重点,也是发展各项业务的基础。那我们在自有资源不足、又要合规经营的情况下,个人存款如何才能做到稳步增长呢?现将本人的一些思考与大家一起交流。

    我认为我们应该做好以下几个方面的工作:

    一、抓好存量客户的稳存增存

   (一)坚持抓好基础性业务,拓展代发工资户和第三方存管业务等储蓄源头。

   (二)以高端客户为中心,密切关注高端客户资金动向,落实细节,做好客户维护。

    1、 落实客户经理岗位职责。

    一是根据不断壮大的客户规模动态配备相应的客户经理队伍。二是加强客户经理分层次、阶梯式培训。三是不断提高客户经理专业水平,提高客户留存率。

    2、分层维护。

    一是要制定客户分级管理标准与办法,全面实施分级管理。二是要组建由网点负责人和客户经理组成的专门的维护团队及时传递信息和反馈意见,针对一些重要高端客户的需求,提供特定的专业化服务方案。

   (三)充分发挥大堂、柜台的平台优势,积极挖掘老客户,提升5-20万元客户的等级。

    要提高柜员的营销意识,针对每天来办理业务的客户,要注意发现商机。例如,针对办理金额都超过10万元业务的客户,要求柜员要积极向潜在客户开口销售理财卡或贵宾服务,以吸引客户把更多的存款转过来:

    一是大额取现的;二是大额定期存款转活期的:三是大额定期到期的;四是存款余额偏高的。

    如果我们每个网点的每一位柜员在每天客户来行办理业务时都能够抓住上述每一个销售机会,主动向客户开口推荐理财卡服务,以理财卡来吸收客户的存款,虽然单笔的量不大,但是以销售客户群多,这种蚂蚁雄兵的效果,并不亚于集中性地拉一两个大客户的存款效果。

    除了在每日来行办理存取款的客户中发掘这样的商机外,对于来办理个贷还款业务、信用卡还款、做生意的老板前来转货款的等等,都有提升客户等级的机会。网点负责人要在每日的下班后检查一下当日销售商机把握的情况,看一看每天来办业务的潜在客户中,柜员是否都有按照要求开口跟客户销售?并且对柜员抓住的每一个销售商机,在第二天的晨会中及时表扬鼓励,从而让更多的员工参与到老客户的挖掘中来。

    二、努力拓展增量客户

    1、客户介绍新客户

    通过日常与我们的VIP客户接触,逐步走近VIP客户的生活圈子,去认识他们的朋友,俗话说得好 “物以类聚、人以群分”,他们的朋友大多数也是我们的潜在的VIP客户。

    2、通过论坛、Q群发帖拉存款。

    有一个现象很奇怪,不知大家是否有同感:即Q群的朋友虽然来自不同的行业,但经常是一呼百应,一个Q友有什么困难,只要有人发出倡议,互相之间很乐意帮忙,那我们何不好好的利用这一群体呢?

    用上述方式来吸收存款,存款来源于广泛的客户群,弥补了过去存款来源于一两个大客户的缺陷。长期坚持执行客户升级的策略,与吸收大客户的存款相比,这部分沉淀下来的存款相对来说比较稳定。

    三、充分利用OCRM等系统,做好目标客户的维护。

    要注意客户信息维护。要求客户经理提高对名下客户的个人信息维护率、联系信息维护率:目前我们常常遇到这样一种情况:一旦自己网点的客户经理变动或跳巢,就会相应的带走相当一部分VIP客户,作为网点负责人觉得很无奈。因此,如果平时我们注意这一点,要求客户经理要经常进入OCRM系统进行客户信息的维护,同时设立A、B角,平时A去拜访客户时,也要带上B,A走时,B就能顶上,这样 VIP客户就不会那么轻易地被挖走。

    四、以优质服务稳存增存

    1、对大众客户

    做好一、二代网点转型工作,从前台服务开始,在日常工作中,严格使用文明用语,规范服务行为,做到客户来时有问声,合作有谢声,走时有送声,以周到暖人心的服务留住老客户,从而吸引更多的新客户。让客户成为我行的义务宣传员,不仅自己前来存款,还发动亲朋好友到我行存款,有利于存款业务的持续发展。

    2、对中高端客户进行无缝服务

    一直以来,我们对中高端客户服务主要靠优质服务、靠人情关系,这种维系关系在客户争夺日趋激烈的情况下,显得特别的脆弱。因此,要提高客户的忠诚度,我们的客户服务就需要“升级”。

    从客户关系经营上来看,虽然在服务手段上我行与其他银行区别不大,都有专享贵宾礼遇、折扣优惠等,但在精细化服务上,很多细节做的还很不够。例如,在我们很多网点,许多VIP客户甚至都不知道自己的客户经理是谁,叫什么名字。说明我们对客户的维护仍然没有到位。还有,当客户经理发生变动,在外资银行,通常会有规定要求新任的客户经理通过信函或电子邮件的方式通知客户,前任客户经理变动原因,将由新任的客户经理继续提供服务,并对客户做自我介绍,从客户的角度来讲,不会因为客户经理变动了不知道而有不适感。而在我行,缺少这样的无缝服务衔接的流程和管理办法,因此需要加强和改进。

    五、以产品销售稳存增存

    目前很多网点都通过各种方法拉中高端客户的存款,当中高端客户的钱进来后,如果我们没有想办法逐步让其转移到其他产品,没有为客户增值,这部分存款仍然是流动性高的现金,一到月末、季末、年末就很容易有被其他银行拉走。因此,要想办法逐步把吸收进来的存款进行有步骤的变为产品,慢慢地培养客户的理财习惯,先从活期存款发展到购买一些固定收益的理财产品,如大丰收系列产品,再建议客户拿部分钱购买一些简单的投资产品,例如基金定投,从小额的基金定投培养开始,接着可以让客户购买高风险的基金,保险等产品。随着客户在我行购买的产品越来越多,每个月就有大量的客户需要准备一笔钱做持续扣款,当我们发展的这部分客户群体基数越来越大,这样的存款就相对稳定,这就是我们存款来源的蓄水池。而不用再靠一两个容易搬家的大客户存款来支撑全行的存款。

    六、加强网点自助设备的管理和电子银行产品的营销,提升服务高端客户的能力。

    充分利用和管理好自助设备,将每台自助设备当作一名员工来管理并使用好,提高自助设备分流率,从而树立我行良好的形象,获得好的口碑,吸引更多的行外客户到我行。


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