 导购员的开场白话术常常烂得让人发晕。 到市场买菜，一个个菜贩儿争先恐后，众口一词：“老板，随便看看。”菜贩没有经过培训，人云亦云无可厚非。到商场买衣服，服装导购员说“随便看看，现在买打五折。”——我也没有说你的价格高，为什么脱口而出要打五折? 见到顾客的第一句话为什么是千篇一律的“随便看看”?带着这一问题来到珠宝店，没想到珠宝店导购员也说“随便看看”。 选一款套在指头上，导购员说大气，再选一款，导购员说大气，连选五款她都说大气，说得我直来气。来到第二家知名的珠宝专柜，还是“随便看看”、“大气”，走访12家珠宝店，完全是一个腔调。只有一家，我试戴时说“又大气又时尚”。 白菜2元一斤，销售话术第一句说“随便看看”没问题，钻戒2万元一枚，销售话术第一句也说“随便看看”就有问题。卖钻戒不是卖白菜，“随便看看”说给比尔·盖茨一类的亿万富翁，可能没有问题。  售楼小姐的开场话术 前段时间，去某售楼中心买房子，售楼小姐笑吟吟快步迎上来，开口就问：“先生，你的车停在哪里了?”我一头雾水，惊讶地如实说：“我没有车呀!”她更惊讶：“不会吧，你是大老板没有车?哦，我明白了，你是要么不买车，一买就买高档跑车那种人。”听得我心里很爽，魔鬼词典上说，“爽”就是一个人身边有四个小蜜。 近日，开车去售楼中心买房子，售楼小姐张口即来：“先生是开车来的吧?”我点点头，接着问她，你怎么知道?她说：“一看你就是大老板。”我心里又是一爽，虽然没有那么多小蜜。售楼小姐为什么老拿车说事?因为如今的小轿车就像古代的高头大马，是身份的象征。恭维目标消费者有车，可能是售房销售约定俗成的开场话术。这句话术比“随便看看”高明很多。 主动相迎的四种话术 给顾客打招呼，第一句话说什么好呢?根据情境的不同，主动相迎的语言可以分为问好式、插入式、应答式、迂回式四种。 1.问好式。 (1)情境。当客户接近柜台时，销售人员主动对客户打招呼，进而开始销售。 (2)方式。卖场中，客流速度很快，促销员简单地说“欢迎光临”，客户并不感兴趣。为了吸引客户的注意，可以加上产品的主要卖点的简要介绍。比如，卖××手机，可以说：“您好，请看看××的待机王手机。”“您好，请看看能够为您省钱的手机。” 2.插入式。 (1)情境。很多客户同时来到柜台，也许已经在旁边观察了一段时间。客户多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看。客户看到别人买，也下定了购买的决心。所以，既要照顾好先前的客户，又不能让后来者感到冷落。 (2)方式。发现后来的客户，主动打招呼：“对不起，让您久等了，这是我们的××好易用手机……” 3.应答式。 (1)情境。也有些客户很爽快，或已经对手机很了解，刚来到柜台，还没等销售人员问好，就主动发问。 (2)方式。客户：“这就是××L800手机吧?”销售人员：“是的先生，这就是××的导航手机，先生对××手机很了解是吗?” 4.迂回式。 (1)情境。想一想：老朋友见面时，我们说什么呢?“今天的精神头不错嘛，有什么好事呀?”“哟，你的孩子都这么大啦……” (2)方式。对客户也可以采用这种方法，他们会感到你把他(她)当朋友来看待。例如：“陈先生，今天带孩子一起来逛商场?您的孩子可真漂亮。”“大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀?” 哪种话术最具杀伤力？ 在以上四种方式中，哪种最有效?显然是迂回式。迂回式销售就是给消费者面子，实际上就是拍马屁。有人说，我是读书人，做人要正直，要厚道，要高尚，宁死不学拍马屁。试问：不拍马屁怎么缓解顾客的紧张，怎样赢得顾客的信任，怎样获得顾客的好感? 导购员看到顾客要做的第一件事情就是搭讪，让顾客思想上放松，让顾客听起来舒服。哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子。你要说顾客有钱是个大老板，是个局长行长有权，是个大教授有学问，是个帅哥有很多女朋友……那怎么办？ 香水的妙用 售楼小姐接待男性顾客会问他有没有车，如果是女的，你怎么问?因为现在的女人大多爱化妆品，你最好问她用了什么香水?她说她用的是什么什么品牌香水。你接着说，“这星期天我也去买一瓶送我女朋友!”这个女顾客就会比较开心，接下来的销售就会比较顺畅。如果她说她没用香水，你走进了死胡同会不会很尴尬?没关系。你就说，“没用香水怎么会这么香，说明这是体香啊。”这样一说，这个女孩也许觉得你嘴贫，但她心里同样会很高兴。 大学的教授 一位戴眼镜的顾客进店，一看就像个教书匠。你可以说：“你是数学系的教授吧?”顾客莫名其妙：“我不是，你怎么认为我是教授呢?”你马上说“你戴个眼镜很有教授的风度，昨天数学系的王教授买了一台，告诉我他们系还有个教授今天要来买，我以为是您呢。”这个小学教员开不开心? 如何告别最差劲的开场白？ 如果卖场顾客不多，导购员就要反复练习给顾客搭讪的这些动作。只要顾客进入视野，就开始琢磨如何恰如其分地恭维他(她)。否则，当他们走近你的销售区域，你只好以不变应万变，说一句不痛不痒的“随便看看”，或“欢迎光临”之类的废话。平时导购员培训开会，领导也可以组织大家相互写写优点相互恭维一番，看到衬衫不错的，说是不是名牌啊?看见衣衫不干净的，说他是好男人，在家给老婆做饭，他的老婆太幸福了。能够一口气说出同事的30个优点者，一定是销售高手。当然，刚开始大家达不到这个标准，可以先写出同事的10个优点。见人说人话，见鬼说鬼话，这就是销售第一步，这第一步练习好了，进入销售的下一个环节就顺畅多了。  |
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