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| 零售管理 |
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货品篇-货品分析分享内容：第一章：什么是货品分析1、货品分析的概述2、货品分析的要求
3、货品分析前期准备第二章：货品分析中的常用公式1、常用公式的阐述
2、常用公式的意义3、常用公式的运用第二章：为什么要货品分析
1、货品分析与业绩的关系2、怎么做货品分析3、表单的运用
什么是货品分析?品分析？通过
运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。导入期成长期成熟期衰退
期货品分析的要求：货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。
我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销
售目标。采集数据整理数据分析数据货品分析前期准备：EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”常用公式常用公
式案例分析案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，
零售标价20万。问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周
？案例1解析：1、产销率=销售/库存=截止8月份零售标价/（
截止8月份零售标价+库存零售标价）=5/(20+5)100%=20%2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200
=5秋装货品周转率=库存/周平均销售=1000/(200/317)=22.14案例分析案例3：某自
营店铺，8月份做活动，其活动力度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本），问题：1、
该店铺最高毛利率为多少，最低为多少2、公司规定，今年8月份公司规定各家店铺毛利率最低不得低于70%，而且活
动的形式只为满400送X元，那么X应为多少？案例2解析：1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（10.8-0.2）/
0.8100%=75%2件7折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（20.7-0.4）/20.7100%=71%
3件6折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（30.6-0.6）/30.6100%=67%从以上毛利率
得知，最高毛利率为1件8折，最低毛利率为3件6折毛利率。2、毛利率=（实收额-成本）/实收额
实收额=成本/(1-毛利率)实收额=400/5/(1-70%)=266.7
又因为实收额=400-XX=400-26
6.7=133.3案例分析案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到
金额4万元，零售标价5万元。问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年
9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份的单效和小票数应指
定多少？案例3解析：1、单效=实收金额/总票数=40000/100=400附加=总件数/总票数=200/100=
22、10年9月份销售业绩目标=5万（1+30%）=6.5万10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325
件10年9月份小票目标=325/2.5=13010年9月份单效目标=6.5万/130=500
课堂小练习时间：15分钟EXCEL案例分析
数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的
提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩
的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。为什么要货品分析
怎样做货品分析从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。货品分析：导入期检查
新老产品铺货的合理性：季节业绩占比%销售本周上周对比09春季1%1558020168-23%09夏季
2%4695755896-16%09秋季5%110162117830-7%09冬装3%67080
26789150%2397792206839%10春装8%17775513221434%10
夏装60%12626921375318-8%10秋装20%35488730188918%179
53341809421-1%总和100%203511320301040可以看出的问题：了解目前店铺的销
售结构，是否需要改变销售策略有无申请补货或延迟上货的需求。货品分析：成长期学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：
一、销售排行榜（结合库存表）1、店铺销售排行榜2、区域销售排行榜（对比）3、公司销售排行榜（对比）可以看出的问题：所在店
铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是否合理，有无补货的需求。产品编号产品名称第1周第2周第3周第4周第5周店存A
A1050860两件式棉服1243510AA1050851细格罗纹相拼棉服0132412AA105
0810水洗棉服1122412AB1050708两面穿风衣644336AB1050626牛仔风衣653335AJ1050663格子相拼衬衫5655510AJ1050617假两层相拼衬衫4536510问题：哪一个款最需补货?怎么补？如何补货：要点：周转率-销售周期-尺寸 |
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