贴牌营销企业如何做好招商（下篇）
博锐管理在线 2007年11月2日 作者：陈荣泉
打开电视、报纸、杂志，企业的招商信息随处可见；从厂家的招商百态我们足以看出企业招商的惨烈，企业如此深谙招商的重要性，在品牌 “相对过剩”的今天，有限的经销商资源，也成了厂家争抢的一块肉。
厂家之间的较量一路升级，日演日烈，由综合实力竞争到通路资源抢夺再到了终端拦截，演义着一幕幕，强和弱，狼和羊的搏弈，通路资源抢夺——招商，到底谁将胜出？……
贴牌营销企业，你招商时机成熟了吗
贴牌营销企业实力弱小，招商时机的选择是否妥当，几乎决定了招商成败与否的分水岭。贴牌营销企业如何判断招商时机？
1.看产品成熟度，品牌成熟度，市场稳定性。
2.看企业实力，经营设备、资金。
3.看企业先进的管理理念，完善的规章制度，精简高效的业务流程，客户管理信息系统。
为什么说产品不成熟，品牌不成熟，企业没实力…招商的时机未到呢？
经销商在选择经销产品时，会选择比较成熟的产品做为经销对象，要求产品有一定的市场成熟度，消费基础，品牌成熟度。同时也要看看企业的实力，因为有实力的企业，在操作市场比较健稳、成熟，信誉有保障。对于名不见经传的新产品，新企业。经销商绝对不会，也不愿去冒险，为你做市场，打品牌。
一个产品要有成熟市场和知名度，需要经过挖掘市场，培养市场，扩大市场，保持市场这四步曲，要花费很长的时间和付出很大的精力才能完成，期间更是充满风险，显然经销商对这个没有兴趣。这个只有靠企业自己去完成。
另外，品牌缺乏知名度，产品不成熟，贴牌营销企业又没有大企业那样有雄厚的实力和背景做后盾，产品就失去一个招商平台，会显得苍白无力。如果贴牌营销企业要立足于长远的发展，就要培养产品市场，做响自主品牌，
壮大企业实力。
企业招商常犯的几种错误：
一、抱有幻想，认为自己手中有一个产品就可以拿到市场上去招商了，这种空手套白狼的冒险行为，存在很多风险。
二、打造一个全新的产品，利用现有的销售网络，企图通过招商来完成产品的上市，最后，由于新品牌产品，没有品牌延续性，没有品牌知名度，产品概念过新，在资金支持不到位，市场培养不足力，消费市场不感冒的情况下消失了。
三、靠炒作，企图在短时间内，炒暴市场，利用广告，策划一个吸引经销商的方案，再瞒天过海，积聚大量经销商，企图把产品迅速推向市场。
贴牌营销企业要纠正盲目之风，不抱幻想，稳稳当当，扎扎实实的打好企业根基，做到厚积薄发。
招商，要做好企业口碑和品牌——打造最好的招商平台
招商企业要给自己搭台唱戏
资金少，实力弱的贴牌营销企业可以做好以下几个工作，来培养市场，壮大品牌，树立行业良好的企业口碑
第一、 以品牌带品牌，贴牌营销企业不要急于求成，在拥有自主品牌的初期，贴牌营销企业要坚持采取两条线同
时走的策略：一条线经营代理品牌，另一条线发展自主品牌，先以成熟的代理品牌来带动自主品牌的销售，
发挥以知名品牌拉动陌生自主品牌的效应。逐渐使陌生的自主品牌转变成为大众所熟悉的知名品牌。等到自主品牌羽翼丰满时，再摆开代理品牌，把精力全部放在自主品牌得经营之上。
第二、选好产品，打造品牌。
1.做好产品概念，卖点和消费素求，做好市场定位，并赋予产品一个美好的背景来增强品牌效应。
2.成立一个专门的品牌机构，来跟进产品的生产。
3.由于贴牌厂家，生产专一，有丰富产品经验，拥有科学的研发技术和严格的生产工艺；产品如果能按照科学的市场调研，能严格按照设计流程，严格按照生产工艺 ，严格按照生产配方进行，产品的成功率会很高。
这就是为什么贴牌产品能够在市场与品牌产品抢市场的缘故。1.质量，包装，规格跟你一样，在价格上比你还低。这叫“师夷长技以制夷”。
产品好，不仅是概念上的体现，更能表现在市场销售量、市场占有率、消费者消费心理三个市场指标之上。拥有品牌成熟度的系列化产品，贴牌营销商就能赢在起跑线上，为今后产品的招商上市、品牌提升的工作，起到事半功倍的效果。
第三、培养市场，做大名气。
对于资金少，品牌弱，实力小的贴牌营销企业怎么将品牌做起来？
1. 从终端做起，坚持勤铺货，坚持终端售点广告，三年如一日，最后贴牌营销企业就可以发现自己的产品，品牌和企业的美誉度，口碑在不知不觉之中，建立起来了。
2. 销售网络也是贴牌营销企业提高品牌的利器之一，销售网，要去完善，产品要去推广，销售市场要去拓展，…又在将来的不久，贴牌营销企业又发现自己在行业里，手中掌握的通路资源，排名在行业里可是数一数二的，名气也跟着在行业上来了。
3. 营销资源整合和传播也是贴牌营销企业提高品牌的利器之一，让无形的资源带动有形的资源的增值，使品牌和企业在短时间内建立起知名度。
通过企业资源的整合传播，让企业的有形资源和无形资源通过整合传播迅速提升，形成资源增值的滚动效应。比如，企业可以聘请名人名星，为企业或产品形象代言人，制作成广告，来进行品牌和企业传播，使品牌和企业在短时间内建立起知名度。贴牌营销企业把企业口碑和品牌知名度做出来，以后的招商就会好做多了。
招商，要独辟蹊径，走特色之路
招商，企业可以运用自身拥有的某种经营特色做为优势资源和谈判筹码。
举例，某实业公司就在为产品招商时，调动手中拥有的产品品牌优势，由于贴牌营销企业自主品牌产品，数量多元化，企业向经销商大力宣传，只要经销商加入公司经销产品行列，就拥有2000个单品，可供选择，经销商可以选择销量好的品牌产品来经营，这2000多个单品是贴牌企业自主的品牌，品牌市场占有率达三个省区，销售量相当优秀，把单品汇集起来足可以开一个连锁店，这是行业界独一无二的运作模式。对经销商是很有吸引力的。
该公司手中牢牢握着生产厂家，产品品牌和渠道三样东西，在招商工作中发挥着重要的作用，经销商看重的并非全是招商政策。企业只要有筹码，有某个特色或优势，要招商就容易多了。
招商，要合理定位对象
很多贴牌营销企业通过OEM的方式拥有自己的自主品牌，经过数年的经营，自主品牌也小有规模，贴牌营销企业通常是先做几个市，再做到整个省，有的甚至有两到三个省的销售网络，在业内有一定的名气，自有品牌也做开了。
笔者认为贴牌营销企业的招商对象应以市级或县级经销为主对象，选好招商对象对整个招商工作有很大的帮助，为什么？
主要有以下几个理由：
1.以目前，贴牌营销企业的实力，要控制市级以上的经销商难，贴牌营销企业的相对于大经销商的优势弱,管理更难,合作只会是企业的隐患或是负累。与大经销商合作，从市场规模的角度来讲，确实可以为贴牌营销企业，带来好处，但以经营风险的角度来看，合作绝对是弊大于利。
2．好钢用在刀刃上，贴牌营销企业精力有限，选择县级经销商，不仅仅他拥有县级的销售资源，资金，运力；更重要的是容易控制和管理，经营风险分散，县级经销商也有较大的销售热情。对招商的条件要求少，很好合作。
3．县级经销商目前大部分处于批发，充当大公司的二级邮差，在激烈竞争的市场，生意越发难做，为了不被市场竞争淘汰，只有做大自己，他们特别希望借助厂家的力量做大自己。
以某贴牌销售公司为例，在广东中山市设一经销，下线控制着35个批发部，产品的批发覆盖力很强，管理相对容易。而这家经销商是这个公司以前的县级经销商。县级经销商是靠这家企业发展起来的，忠诚度很高，另外，企业掌握着下一级批发商，控制着市场的主动，保证了各方的确利益。有着三个省的成功市场和市场样板，有着自主的品牌，有着强大的产品，有着独特的市场运作模式，等于就有了一个成功的市场效应，招商不在难招。
招商，要利用招商政策，促进成交
企业可以通过以下的政策来吸引经销商，促进经销商加入经销行列。厂家对于经销商来说，有奶就是娘。经销商所关注的，并不仅仅是企业的产品，更关心企业能给他更多更大的支持。
掀动经销商的心，企业可以运用以下招商政策来吸引经销商
1.突出产品的市场潜力，经销商特别关注有市场潜力的产品，它意味着整体利润，所以是吸引经销商的一个因素 2.突出产品的利润优势，实力不强的厂家，通常也会利用价格竞争优势，来对抗竞争者，吸引客户
3.协助做市场，厂家派人派车做好市场，经销商省力省事，求之不得
4.退货政策，产品滞销，可退货，经销商减少了资金积压风险
5.结帐期，给一个月的铺货，减轻了经销商的资金压力
6.经销商也很关心，厂家对市场广告的支持，广告可以培养品牌力，迅速拉动销售量
7.奖励，返利，是最能吸引经销商的因素之一
8. 降低进入门槛，对经销商不收保证金，经销商进出自如。对于一些实力不大，有一定资源的经销商，很有吸引力
贴牌营销企业实力小，可以适当放低对经销商的遴选要求，有效选择2-3个政策，同时要明白，政策只是对招商促进的一个因素，可以好好加以利用，但不要随便向经销商做任何承诺，政策通常是企业与经销商合作要承担的义务。政策太多，成本与风险就高，也违背了企业招商的原则。
贴牌营销企业，要多靠一些非政策实力来吸引经销商。在企业实力有限的情况下，可以适当把利益捆绑风险一起打包给经销商，减轻自己的风险，也让利给经销商，使之有义务和企业共同承担风险。再说，经销商最担心的就是经营风险，完全把风险嫁接到经销商身上，他是不会干的。
贴牌营销企业在生意场上，要懂得“有舍有得，有得有失”的道理，以小利换大利，招商工作自然不会困扰着你。
招商，要彰显企业实力，突出企业形象
要想得到良好的招商效果，就要对企业的招商进行包装。彰显企业的实力，突出企业的形象。让包装对企业的招商起到很好的促进作用。
（1） 彰显实力，突出形象
展示公司的硬设施：仓库，车辆，分公司，办事处，设备，总资产……
展示公司的软设施：销售网络，市场分布，企业资质，获荣誉奖章，品牌，企业规模，管理和经营状况……
（2） 要师出有名——适当给企业造点声势
A．聘请代言人 ：比如：XX公司给产品聘请了内陆著名的影视红星为产品做代言人 ，并作成电视广告。
B．营造参观气氛：比如：会场气氛的营造，煞有声势；招商期间，配合招商产品广告。
C．企业画册：详细的展示了公司自创业以来取得的非凡成就，图文并茂，成功的向社会展示了良好的企业形象和品牌价值。
企业如何招商
（1）、建立招商信息窗口——发布招商信息
企业招商信息的设计，内容要包含：企业背景、产品潜力、销售支持、招商会地点。要求内容简短明了，思想明确。招商信息是掌握潜在经销商客户的最好办法，是保证客户资源持续不断的重要渠道。通常招商可以通过以下几种方法来，发布招商信息。
1、媒体广告 电话邀约 经销商朋友推介法 黄页资源法 信件信函快递 批发市场上门拜访
2、建立企业招商信息咨询专线
3、利用企业网站，建立招商咨询站台
（2）、合同谈签是关键
经销商洽谈工作是企业招商最后的关键环节，洽谈的效果直接影响到企业与经销商的合作，
知己知彼，百战不殆，和经销商洽谈时，坚持多听少讲，尽量全面了解经销商的动机，不要做任何承诺，掌握经销商的底线。
招商洽谈的几个策略：
1.折中法
是指双方在谈判时差距太大，各做出退让的办法。
比如：企业要求经销商现款现结，经销商又要求企业给一个月帐期。经考量，经销商也是个诚信单位，企业又有规定，对某些实力型信用好的经销商，可以申请半个月到一个月的结款期。这时可以采用折中法，给经销商半个月的结帐期。
2.激将法
经销商在合同签定问题上犹豫，这种情况，大部分是，经销商还有其他的可选择的合作企业，这时候可以用激将法，来激将他做出决定。
例如：经销商老是在签合同问题上，拖延，想合作又迟疑。你可以告诉经销商，“最近那个区域有位X先生，来电想要做经销，我还没有给他答应，”对经销商说：“别再迟疑了，我把机会留给你，晚了，就没有了”。这个方法可以把夹在企业中的经销商拉了过来。
3.斗转星移
经销商要企业方做出让步，实在是僵持不下的时候，企业可以做出让步，但要在另一个问题上补回来。实际就是“此失彼补”
如：谈判时，有实力的经销商要求“企业铺一个月货的支持”，企业可以允许但须要求“经销商需交一个月货款的保证金”。
4.以退为进
就是在局部的小利益问题上退让，在原则上的问题死守低线。
如：企业方要把握自己的底线，先听经销商的，企业给经销商的费用支持是6个点，经销商对你提出给它4个点的费用支持，那么你干脆说：“4个点太少了，给你6个点吧”，过后谈到了关键问题了，企业方可以坚决不让：“刚才你要4个点，我给你6个点，现在这个问题我是真的不能让步了”。这种以牺牲小利，争得大利的策略，我们称为以退为进。
（3）、策划一个成功的经销商团体考察会
XX公司组织经销商团体考察会
XX公司组织了一次经销商团体考察会，让经销商感受企业的实力。促成了经销商，在短时间内与XX公司签定了经销合同，使XX公司取得了超过预期的招商效果。
1. 策划人：公司销售经理陈先生。
2. 举办目的，这次考察会是XX公司资源整合后，向经销商彰显实力，突出公司形象的一次招商展示会。公司通过对自己内外部营销资源的一次整合和传播展示，来彰显实力，突出公司形象。并且达到促成经销商现场与企业签订合同的目的，是XX公司组织的一次短期有效的招商活动。
3. 背景：该品牌是XX公司在华南地区的一个成熟快消产食品，品牌成熟，市场业绩表现良好，有良好的样板市场，公司正是想借招商把产品，大力推出市场。另有，《产品市场营销操作方案》（内容详细介绍了产品，市场建设和策略，市场操作……省略）。
企业给产品聘请了内陆著名的影视红星为产品做代言人 ，并作成电视广告，招商期间，配合招商产品做广告。在会议期间公司成功的营造了会场气氛，煞有声势，公司还利用《企业画册》详细的展示了公司自创业以来取得的非凡成就，图文并茂，成功的向社会展示了良好的企业形象和品牌价值。
4. 举办流程：企业参观与介绍（1个小时），样板市场参观与介绍（2个小时），产品展示与介绍（2个小时），经销商问答（2小时），合同谈签（3小时）
5. 过程：参观期间，经销商考察样板市场和公司的内部环境，了解产品和品牌的发展情况，并通过销售地图，观看了公司的各个办事处…（省略）
6. 效果：当天应邀到场的34名经销商当中， 有10名经销商当场签定合同，8名经销商交了定金；5名经销商有合作意向，但需要延迟签合同，有6名还在犹豫，只有5名没有任何表态…
参观过企业后，经销商似乎满怀激情，对企业的“实力和地位”印象深刻，对产品，对市场，对加入公司都充满了信心。公司展示的一幅幅，连贯精彩的画面，在自己脑海中重复播放着，公司先进的经营理念和稳健的管理作风彻底的征服了经销商，仿佛给经销商洗了一次脑似的。
产品的销售网络已经覆盖了好几个省区，产品的业绩，样板市场，这些有相当的说服力，就企业的仓库和几十部运输车辆就足以证明了企业的实力和信誉了……，经销商相信的是百闻不如一见。
（4）、企业招商常用的几种形式和流程：
1.网站申请：
经销商通过企业网站，提出经销申请发送经销商资历，企业审核合格经销条件，发出邀请含，经销洽谈，合同签定
2.招商热线申请，
经销商向企业传真资历介绍和申请，企业审核合格经销条件，发出邀请函，经销洽谈，合同签定
3.招商发布会
企业发出邀请函，经销商回复回执，确定经销商到会人数，会场准备，会议结束，合同签定
结束语：
招商的成功，并非偶然，也不能靠幸运，一个你身边微不足道的事物，却是你营销成功的关键，这 “四两拨千斤”效应的成功，竟在一个“拨”字；别人经常屏弃和批判的“老办法”，却成了你营销成功的关键，这 “老法新用”效应的成功，竟也在一个“新”字。生活中有太多的成功和创意，也常源自于思想禁锢的大胆突破，招商做为市场营销的一种手段也和营销一样，是企业自身营销资源的整合和灵活利用的过程。相信贴牌营销企业在发展中，能深谙营销资源的整合和运用，坚持“立足自我，整合资源，发挥独特的优势，屏弃守旧观念”，发挥“四两拨千斤”的效应。
作者简介
姓名：陈荣泉 联系电话：13048942640 E-mail：494439760@qq.com QQ号:494439760 地址：深圳市
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