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以日用品集客 以医药品赢利--日本连锁药店业的成功经营模式

2015-01-01  陈大笑

  近年来,日本众多零售企业,不断为销售额和经营收益每况愈下,苦恼不安,而“株式会社Mat-sumoto Kiyoshi”,这家以经营医药、化妆品等一般商品,而并非“高精尖”特殊商品为业务的连锁药店,年销售额,却能够以平均14%的增长率稳步递增。不能不说是一个奇迹。

          那么,“株式会社Matsumoto Kiyoshi”,在不景气的日本经济中,是如何实现这一经营奇迹的?他们的营销模式,又具有哪些特色?

           日本连锁药店的业态特征

  据日本经济产业省最新商业统计显示:2002年日本连锁药店行业,共有门店1.4673万间,年销售总额达2兆4957亿日元。之所以有如此多的连锁药店,得以在日本生存,且有如此销售规模,其原因,并不是因为日本人生来体弱多病,或有以吃药为乐的偏好,而是源于其经营范围,已远远超出了原始意义上的“药店”,所经营的业务。

  事实上,日本药店,大体上有两种经营模式:其一,是我们所熟悉的,原始意义上的“药店”,在日本称之为“调剂药局”。因为日本的药品,也分处方药和非处方药,所以,专营药品的“调剂药局”,一般也有政府授予的出售处方药销售资格,及专职的注册药剂师,选址也多分布在医院附近。一般而言,“调剂药局”的规模较小,营业面积多在数十平米之内。

  连锁药店业态,是日本药店行业的另一经营模式。与传统的“调剂药局”相比,连锁药店这一药品零售业态,却年轻得多,在日本出现不过50年,但其灵活的经营模式,加之当局对医药品经销的政策逐步放宽,近年来的发展势头,异常迅猛。

  “连锁药店,是非常有魅力的。对于百货店,消费者期待的,是享受感人的体验场所;对于综合超市,消费者追求的,是便利性或优惠的价格。而连锁药店,正可以满足消费者这些不同需求。”这是日本连锁药店协会宗像守事务总长对连锁药店下的定义。事实上,连锁药店的存在也正是如此。

  就商品构成而言,连锁药店经销的商品,不只局限于日常医药用品。还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品,可谓琳琅满目。

  据统计,目前日本连锁药店内的商品销售额中,医药品占30.2%,化妆品占29.7%,日用杂品占24.6%,其他类商品占15.5%。也就是说,虽然称之为“药店”,但实际上,其药品的销售,已不占主导地位。郊外大型连锁药店中,医药品的销售,平均仅占商品销售总额的15.8%。

  严格地说,所谓连锁药店,实际上已远远超出了通常意义上的“医药品专卖店”定义,与其称之为药店,不如称之为有日常医药用品的便利店,或折扣店,更为形象准确。在医药品的基础上,连锁药店,根据不同商品特性、购买频度、毛利合理搭配的商品组合,丰富商品品种,实现与超市、便利店等其他业态错位经营。

  据了解,连锁药店的经营模式大致有两种,一种选址于郊外,即郊外型店铺。营业面积多在1000平米以上,有的甚至超过3000平米,经销商品达2、3万种。

         不过,这类店铺,看上去更像一家折扣店,商品丰富且价格低廉,基本上可以满足顾客,除去生鲜食品之外,日常生活必需品的,一站式购物需求。

  另一种模式是街区型店铺,即选址于市内商业街,或人口稠密的街区。营业面积一般在400平米左右,经销商品1万余种。在现有连锁药店中,这种规模的门店数量最多,竞争也最为激烈。例如,位于东京最繁华地区之一的涩谷十字路口,方圆不到500平米的范围内,就有多达7家不同的连锁药店。有的店铺间,距离甚至不到十几米,其竞争之惨烈可想而知。

            连锁药店的成功经营模式

  在日本,每当提起连锁药店,人们会很自然地想到“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的门店。琳琅满目的商品、优惠的价格、出色的服务、明朗整洁的店堂,这一切为“Mat-sumoto Kiyoshi”赢得了良好的声誉,也为其赢得了无数顾客的支持,其中尤以年轻人居多。她们爱称“Matsumoto Kiyoshi”为“MATSU KIYO”,并乐此不疲地聚集到那里,找寻、试用、购买适合自己的化妆品及其他商品。

  “株式会社MatsumotoKiyoshi”,是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司(1999年8月东京证券交易所上市)。

  泡沫经济的破灭,使日本一般消费者的消费行为,变得更加务实,对价格更加敏感。在如此不景气的环境下,连锁药店,从提供价格相对低廉的医药用品入手,进而发展到,以提供化妆用品、百货为主,并逐渐为消费者所推崇,“株式会社MatsumotoKiyoshi”,在此时脱颖而出,并一步步成为居行业主导地位的企业。其成功的经营营销模式,大体概括为以下三点:

  1.丰富商品种类,优化商品组合

  “保证营业面积大于竞争店”,是“Mat-sumoto Kiyoshi”开设新店时的至上原则。其目的,无外乎在经销商品的种类上,压倒竞争对手,使各类商品得以铺货。“MatsumotoKiyoshi”的标准店面积有两种:350或500平米,其各类商品,可达1万至1.5万种。

  严格地讲,连锁药店绝非医药品专卖店,是其业态本质所在,经销与健康有关的商品,本是连锁药店的基本铺货标准。然而,就日本连锁药店的经营现状而言,其商品经销范围,已远非局限于此。例如用硅氧树脂制成的贴附式胸罩、糖果、饮料等,实际上,与健康无直接关系的商品,早已遍布市内一般连锁药店内,可谓应有尽有。

  不过,“Matsumoto Kiyoshi”,在丰富经销商品种类的同时,在销售上,更加注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同,以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低,确定商品定位,系统合理地制定铺货,及促销营销计划,力争经营收益最大化。

  例如:以毛利率15%左右的日用杂品集客,并争取销售额,以毛利率30%左右的医药品、健康性商品,及毛利率20%左右的化妆品赚取利润,是其最基本的经营营销战略。

            同时,积极开发自有品牌(PB)商品,以树立企业品牌,实现差别化竞争。在保证收益性的同时,营造特定商品的价格优势,增强竞争能力。

  在日本,医药用品的毛利率,一般在30%左右,至于PB商品,甚至可以达到60%。然而,就商品特性而言,医药用品是有需求,而无欲求的商品。也就是说,一般人只有在感到身体不适,产生对医药品的实际需求时,才会有购买医药品的欲求。消费者是不会有“啊!今天星期天,天气也很好,到药店买些药回来吃吃”,这类嗜好的。

  因此,虽然医药用品,可以带来丰厚的利润,但因其本身,几乎没有集客功能,所以,只经销医药品,则无异于守株待兔,就企业经营而言,即被动经营,其出路可想而知。

  正是源于对医药用品特性的根本认识,以医药品、化妆品、日用品兼营为业态特征的连锁药店,才有可能应运而生,并得以稳步发展。

         而“Matsumoto Kiyoshi”的优化商品组合战略,则是对连锁药店业态理念的最佳体现,是提高连锁药店经营收益性,最切实有效的实战技法。化商品组合战略,则是对连锁药店业态理念的最佳体现,是提高连锁药店经营收益性,最切实有效的实战技法。

  2.注重女性消费者心理的卖场设计

  在日本,连锁药店的最大对象顾客群体是女性,其中尤以年轻女性居多。为此,“Matsumoto Kiyoshi”的门店,在卖场设计上,无不体现出对女性消费心理的重视,其中,尤以利用商品陈列,有效调动顾客的购物视线与移动路线,诱发顾客的购物欲望。其诱导购物行为的营销技法,最具特色。

  例如关于店内照明:为使来店顾客有明亮、轻松、进而健康的感觉,“Matsumoto Kiyoshi”的基本原则是,“即使在晴天时,顾客进店后,也不会感到店内昏暗”。为此,规定其所有门店的照明亮度,统一维持在1600勒克司以上。

  关于商品陈列,“Matsumoto Kiyoshi”的基本设计原则有三:

  其一,“沿墙陈列”原则。为给顾客以商品琳琅满目的印象,“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上,非常注重对店内墙壁的利用,采取以沿墙壁面,陈列商品为主的铺货模式。

         而通路货架,则采用低于人体身高的设置,并尽量多地陈设中心岛,使顾客能够很自然地,在店内环游移动。店门口多采用开放式设置,使行人从店外,能够一目了然地,看到店内顾客试用化妆品等选择购物的景象,营造橱窗效果,吸引过往行人的注意。

  其二,“反重力陈列”原则。通常货架的铺货黄金线,在人的眼睛高度的位置,并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品,则按重力原则,依次由黄金线向下陈列。然而,为扩大顾客的视线范围,使顾客可以从较远的位置注意到商品,“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上,则采用了沿黄金线以上,陈列大件商品的铺货方法。

  其三,注重色彩搭配。通过“色”的利用,可以有效营造卖场气氛,达到延长顾客店内滞留时间的目的。为此,“Matsumoto Kiyoshi”非常重视,对店内商品、POP、饰物等色彩搭配。其各类饰物有300余种,操作上80%,由总部商品部统一负责,20%交由各门店自主调配。

  3.高度信息化技术应用

  “Matsumoto Kiyoshi”的信息化技术应用,已远非局限于商品、收银管理领域。不同于其他连锁药店,在“Matsumoto Kiyoshi”各门店内的收款台附近,都配备有被其称之为“数码POP”的50英寸等离子显示器,作为面向来店顾客的信息传播手段,终日播放着,其企业公关宣传,及专供的各类化妆品、医药品等商品广告。

  不仅如此,“数码POP”,还是总部得以通过卫星向位于,全国各地的各门店,同时发送,同一经营营销信息的网络化信息传递系统。利用这一系统,1小时的图像,只需15分钟就可以传送完毕,还可以及时发送对各门店店长的经营指令、新商品的销售方法、陈列方案等企业内部动态信息,并计划将来用于网络店长会议。

  此外,“Matsumoto Kiyoshi”,还建有利用积分卡自动收集、分析、应用顾客信息的自动化顾客信息处理系统。通过这一系统,使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顾客动态信息、提高顾客的企业忠诚度、开展有的放矢的经营营销攻势成为可能。

        “不以利小而不为”—— 中国药店业的发展选择

  近年来,国内各地,时有冠之以平价药店、药品超市为名的大型医药品专卖店闪亮登场,然而,与刚开张时的红火相反,其后的经营业绩,真正能实现持续盈利的店铺,却少之又少。此外,一些国内著名医药品零售企业,也开展了所谓多元化经营,开始了把化妆品、日用杂品摆进药品柜台的尝试,但也多因赢利无望,而黯然消失。

  究其原因,前者无外乎,对其所经销的商品特性,与旨在薄利多销的折扣店业态,缺乏准确认识。医药品不同于其他商品,并非单纯依靠廉卖,就能赢得顾客或持续扩大销量。后者则在于对兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态,缺乏本质性理解,缺乏相应的经营营销理念与技法所至。

  如上所述,兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态,实际上是一种成熟的、有别于原有药店业态的零售模式,而绝非简单的原有药店的多元化经营。“

         株式会社Matsumoto Kiyoshi”的企业理念是,“服务于美与健康的企业”,而其一切的日常经营营销活动,正是在这一企业理念的基础上,展开的。

  诚然,一筒牙膏的利润,远不及一盒西洋参的利润。但是,牙膏与西洋参的购买频度,则不可同日而语。只做卖西洋参的药店并无不可,但两者兼营的选择,也同样可以使企业走向辉煌,“株式会社Matsumoto Kiyoshi”,就是一个有力的佐证。

  “不以利小而不为”,走兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店之路,相信是中国医药品零售企业力争发展的有效选择之一,而日本连锁药店企业的成功经验无疑为国内医药品零售企业顺利介入这一业态提供良好的借鉴。


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