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衣服卖不动?是这六个“恶魔”钳住了你!

2015-01-02   平凡的...
第一:款式花色

衣服的款式花色是否适合顾客的喜好?款式花色确实可能导致你的衣服不好卖。

但问题是,我们不可能让自己的衣服让所有的人都喜欢,况且有时候顾客不喜欢我们的衣服并不一定就是说我们的衣服不适合她。所以,卖顾客喜欢的衣服不是本事,把顾客不喜欢但确实适合她的衣服卖出去,那才是本事。

你可能会问,那如果有人还是不喜欢我们的衣服怎么办呢?我认为,你得知道其中的原委,然后对顾客的穿着习惯进行认同,并且关键是要学会引导顾客改变她的穿着习惯。具体的套路方法分享可能不便详细展开,不过我们真的可以这样去引导顾客。给各位其中一部分套路模版,希望对你没有帮助:

“王姐,可能您以前一直穿亮色的衣服,所以一开始确实会有些不习惯,这也很正常,不过我认为您的皮肤很白净,您穿深色的衣服照样好看,还会显得您更加的……要不,我先搭配一套,您试穿一下,您看这样好吗?”

第二:衣服价格

很多店铺一旦业绩不好就拿价格说事,有本事就卖正价卖高价,没本事卖特价卖低价。各位,如果你把正价的衣服都卖出去了,难道特价的衣服你还卖不出去吗?

当然,我们在订货的时候也要根据当地的商圈定位确定自己的货品价格带,这是我们订货就要把控好的。不过在终端销售当中,我发现很多时候不是衣服太贵了,而是我们店铺里的人对于高价位的衣服没有销售的经验。他们要不对自己的衣服价值缺乏信心;要不就是不知道如何说服顾客买这么贵的衣服,因为他们对自己衣服的价值都缺乏认知,并且他们也没有提供多少有价值的服务及搭配给顾客,请问他们怎么可能觉得衣服不贵呢?

所以,我觉得衣服贵不贵,与价格本身固然有关系,但与我们店铺给顾客提供的服务关系更加密切,所以加强对店铺员工的培训,让他们具备能力为顾客提供更多有价值的服务就特别关键

第三:销售节点

任何销售不可能完全事在人为,还要遵循天道。对于服装销售而言,上货波段也就是销售节点确实也非常重要。你这款衣服推早了,也许衣服目前的试穿还可以,但是由于这款衣服上的有点儿早,购买有可能就不高,这就是节点的问题。 还有一种就是这款衣服到撤货的时候,但是还没有撤掉,这也是节点没有把握好。比如说半袖,半袖在现在有些不能作为内穿的款,比如连衣裙我们肩膀这个位置有一些突起元素,穿外套的时候就不舒服。这种款早就应该撤了,可是终端店铺还没有撤,这个款就撤的有点儿晚。

我们回到自己的公司,下到终端店铺当中,看你的终端是否存在这样三种情况。第一种情况就是连续一个月没销售的款,终端有没有?第二种情况就是连续一个月,某一个颜色,有时候我们一款衣服可能有两种颜色,比如说鞋,终端店铺衣服中有棕色、有黑色,一个颜色,一件没有销售的,一双没有销售的,终端是否有?第三种情况就是某种价格,一件没有销售的,终端是不是还会有?

这些东西都是我们终端长期要关注的,要守住自己终端的货,要控制住。实际上,在终端,有些货是早就该撤下来的,它的薄厚不对,包括这个品类的特征也不行,该撤就应该撤。随着我们秋装的大量到店,后期的冬装到店,陈列的位置非常宝贵,所以,撤货是现在你们要做的主要工作,有些夏装该撤了吧,你如果不撤夏装,你秋装销售比例就会受到影响,因为你重心不突出,该撤就撤,别因为卖那点儿夏,错过了秋装的销售时机。然后为了卖秋装,冬装又剩下了。为了卖冬装,春装又剩下了。周而复始,就这样恶性循环下去,过两三年,这个终端可能就死掉了,就是这个道理。

第四:销售节奏

为什么说有的店铺销售好,有的店销售不好,其实和销售节奏也有关系。比如如果店铺春装销售的快,夏装自然上的就早,收的也漂亮,秋装上的也及时,收的也干净,冬装马上进店,刚好赶上时候,整个四季销售都是遵循了天合地利人和。最多最后把剩下来的一些春装和秋装在1、2月份拿出来一甩,完了。销售节奏控制得好。所以说,现在很多零售商的控制手法往往都忽略了销售节奏的控制,他控制个别品类销售的时候,往往处于失控状态,他根本不知道,有的货在店里两个月都不销售一件,没人知道。

有些款订回来就是辅助款,可能就是陈列当中的一个吸引款。这样一来,无论是从颜色、价位、品类、还是款式上看,都不是主打、主推的,终端推广的时候就没必要推它,订的时候就不该订那么多,如果店铺少,每店一两件足已。
所以我经常讲:做服装销售不要总是强调某几个款或者某一段时间的胜负,你要看全年的收益。有时候我们要做一些牺牲。

第五:服装搭配性

我们的货品组合性如何。它将直接影响到我们后期的连单率高低。所以,我们要问问自己,我们订货的时候,是否考虑了这款衣服的可搭配性,在订货的时候,款式可搭配性的尺度拿捏的是否准确,是否周全考虑。货品品类的结构组合是否合理,这些都将不仅影响销售,而且会影响到店铺的连单率,这个非常关键的指标。

当然,有时候衣服本身没有问题,包括搭配性。只是我们的店长导购在卖衣服的时候没有给顾客搭配好,所以,我们经常发现,同样的顾客,不同的导购来搭配,最后导购甲搭的衣服顾客没买,导购乙搭配的衣服顾客就买了。这说明我们导购的搭配能力也非常重要。

第六:衣服质量

确实,这些年,由于竞争加剧,有些厂家在货品质量这一块把控得不够好,影响了店铺的长期销售。最近在网络上看到了福建某国内著名男装品牌,由于产品质量下滑导致销售抱怨连连,最后也影响到了店铺的市场口碑和业绩表现。所以,我认为无论什么情况,只要产品质量出现问题,作为店铺销售都应该多站在顾客角度,宁愿自己吃亏,也不能让顾客不满意,除非我们不想做了。一款衣服销售得好或是销售的不好,原因不只是一种而已,终端店铺销售中要把这些因素量化出来,让自己的理由更有说服力,让自己的销售业绩稳中求胜。更加关键的是,根据每种出现的情况和问题,我们不需要抱怨,而是自动自发地做出自己的问题破解方法并且坚决执行!

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