销售任务就像一座大山,压在每一位销售人员的头上。无论你是一名销售新手,还是一名销售高手,都可能为无法获得更多的订单而发愁。
其实,获得订单只需要简单的五步——接近客户、发掘客户需求、进行销售陈述、处理客户异议、达成销售协议。
在电话中成功约见客户并给客户留下好印象就等于成功了一半;发掘客户的正确需求才能对症下药,提高订单的成功率;销售陈述是销售过程的核心部分,也是销售人员不可或缺的基本功;处理好客户的异议会使你离订单更近一步;掌握达成协议的技巧才能确保订单的最终完成。这五个步骤环环相扣,缺一不可。
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赢得面谈的机会
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打电话前需做的准备工作
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收集客户资料
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了解客户潜在需求
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找出关键人物
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向行业界了解客户相关资料
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打电话接近客户时的常见错误
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抨击竞争对手
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电话里谈论细节
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不清楚谁是主要负责人
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在电话里和客户讨价还价
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建立良好第一印象
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专业良好的外表 —有否不适当行为
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正确的身体语言 —握手姿势 —目光接触 —适度微笑 —合适坐姿 —交换名片 —注意体味
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轻松而愉快地谈话
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安全距离
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选择合适的开场白 —客户爱好 —所在行业探讨 —适当赞美
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声音适当,话不多不少
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善于转移话题 —提出拜访目的 —陈述价值 —征求客户同意
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认识需求
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了解需求赢得客户认同而实现销售
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找出购买动机
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需求的层次
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解决问题是需求的最高层次
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利用发问了解需求
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开放式
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封闭式
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油灯法则 —确定现状 -封闭式 —了解期望-开放式 —重点探讨-开放式 —确认理解-封闭式
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发问三原则 —客户需求了解要清晰 —客户需求了解要完整 —与客户达成共识
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探寻客户隐忧
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发问和聆听
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用反问来控制局面
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动态聆听 —活跃思维 —有目的地听,把握谈话 —收集有效信息 —看准机会,重点出招
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销售陈述注意事项
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充满信心
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加强对产品了解的介绍
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对市场和应用了解
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不抨击竞争者
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介绍利益
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讲明特点和利益
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将利益与客户需求结合
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借助工具,寻找外援
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知己知彼
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了解客户购买原则
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了解客户未说疑问
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协调利益相关方
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了解竞争者强弱点
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表达技巧
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使用积极语言打动客户
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提高声音的表现力
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赋予感情
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采取积极态度
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认同客户感受
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使反对具体化
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利用发问技巧
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询问细节
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给予补偿
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用产品其他利益补偿 —让步价值和回报 —尽量争取公司利益
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巧将异议变卖点
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难处异议
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及时告别,以礼相待
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调查研究,再创机会
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处理技巧
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认同客户感受
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比大小,看优点
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主动提出交易
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克服心理障碍
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达成协议的时机
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掌握时机
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留意购买信号 —语言和非语言
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达成协议的方法
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直接法 —关键得到客户明确的信号
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选择法 —提出你要的建议 —不要提出两个以上的选择
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利用总结利益法
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促成成交技巧
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成交的让步
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成交时不贪婪
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不要再妥协后再起争议
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管理过渡
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跟踪销售落实
(摘自安宇:《五步拿订单》)
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