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工作后，经常会回忆起学生时代的一些场景，那时候我偏爱社交，是学校宣传部的干事，算半个风云人物；我的老同学截然不同，他光着膀子在宿舍抽烟，完事了把烟头踩两脚，捡起来，藏进高低床扶手的钢管里，毕业时，从那管子里倒出来一袋烟头；
毕业后，我继续贪慕虚荣，向往所谓高端生活，10年间反复在北上广切换，喜欢去漂亮的写字楼上班；我的老同学截然不是，自打毕业就没离开过老家半步（出差除外），他其实是个混世能力不错的家伙，能喝酒，会聊天，前几年干起了家装，过年回家，在他那个南北通透的大客厅，我继续狂喷微博、微信的崛起和移动APP的流行，他静静听，完了淡淡一句：“微博我们不怎么玩儿，不过我们这个行业挺赚钱的，有两公婆在我公司里负责给人贴砖，前几天背着10多万现金回专县去了，呵呵。” 就是这样，我们的“语境”从来都没有和谐统一过。 想想过去很多年，我在的互联网其实一直是个小圈子，很多普通用户，并没有享受到这事儿带来的实际帮助。这种差别就构成了我和我的老同学，对互联网和科技是什么的很不同的感观。 比如现在互联网很多细分领域，大多是一帮擅长“美式创业”的精英们在把持，在玩儿，跟二三线城市基本脱节；“美式创业”说白了常是有海外经验的人，看到国外一个前端的模式，拿上笔风投来做C2C（Copy To China），这些成功所依赖的用户群其实并不大，更何况网站许多都需要VC持续供血，他们的用户群，大都市的白领们，收入颇丰也未曾买过几次单。 走精英路线的美式创业在中国无法赚大钱，为什么？美国的互联网是全民的互联网，中国不是，今天我们过分信奉硅谷神话，就像当年迷信共产国际，并没有看到中国用户是如此广大和如此复杂的基础国情。 所以往往有大成的，还是像马云、史玉柱、周鸿祎、徐小平这类有国际视野，又能回到土鳖语境中的人；“中式创业”的典型大多是学毛标兵，深知“水能载舟、亦能覆舟”；深知“从群众中来，到群众中去”，不管你是谁，你的技术有多牛X，有一个千年不变的真理是，得人心者得天下，管你什么高科技，都概莫能外。 今天不聊风云人物，聊两个大家听得不多的身边例子； 其一是网络文学、小说阅读类网站，这类网站利润惊人，有个兄弟在该类型网站做了很多年产品，向我透露他们一个不到100人的公司，年收入在2亿左右，这样的级别在网络文学市场里其实只是“小公司”，整个中国网络文学市场的规模大概在每年100亿左右，其中的大户是中移动的数字阅读基地和盛大文学，分别占据了30—50亿和20亿左右的市场份额。 小说阅读类网站的用户，典型的像二三线城市的工厂职工，一天工作时间极长，内容极枯燥，唯一消遣就是空闲时间抽根烟，掏出手机听听歌、看看小说，也因为这样，网站的设计及其简单，几乎就是“随便挑随便看，走过路过不要错过”，但拥有极高的APRU值，这是服务二三四线城市“数字贫民”挣到钱的一种代表。 第二个案例是早期的视频网站，如今走入“视频社交”领域的六间房（6.cn），创始人刘岩，是从“美式创业失败”到“中式创业成功”的一个典型。 2008年以前六间房玩儿的是美式创业，拿着几百万美金，在Youtube被Google收购的美梦下冲锋，一度曾是广受认可的一个视频分享网站；后来，随着优酷、土豆开始在用户体验（带宽）尤其是版权采购上发力，六间房渐感“体能不支”，说白了，融资规模本来没人家大，几百万几百万往里砸，跟不起； 2008年是刘岩最痛苦的时候，新的投资不到位，钱花得差不多，排名仍无缘前三，被投资人challenge 很厉害，情势逼迫必须做出调整； 08年以后是视频行业的转型期，转型的主流是“找爹”，酷六、56等，先后嫁入豪门，刘岩当时做了几个跟他们不太一样的决定： 1、彻底放下了和优土一决雌雄的念头； 2、去影视化，把电影、电视剧、长视频，陆续撤下来； 3、寻找转型方向； 在第三点上，曾一度着迷于婚庆市场，按刘自己的调研，中国每年婚庆市场规模大约600亿美金，异常可观，刘想做一个“婚纱视频”的生意，为结婚人群提供N个可定制化的视频套餐，试水一段时间后，发现这个市场大部分资源被婚纱影楼控制，行业极其分散，没有超强的BD团队很难整合，从团队基因和成本上，都不支撑再开启一个烧钱的战场，只有放弃； 不过这个尝试有一个关键收获，就是让六间房看到了视频和传统行业结合的机会，在这个全新的视角下，开始定位于普通人群除了影视剧之外的视频娱乐需求；2009年，六间房开始低调试行今天的“秀场”模式。 “秀场”是什么？就是在网络上开视频聊天室，由美女主播来表演节目，观众争座位，花钱买道具打赏主播。 按刘岩自己的话说：“你会发现中国是一个极度缺乏‘舞台’的大市场，我母亲经常到老年活动中心去扭秧歌，像她这样的人很多，为什么？因为她们跟年轻人一样需要娱乐，需要舞台。” “秀场”这个idea一下切中了二三线城市的要害，那些表现欲强烈的少女，那些缺乏互动娱乐体验的二三线用户，都扎根到六间房的秀场中来，开房间，看表演，花钱送鲜花、坦克飞机等各种虚拟道具，一天花成千个万充值消费的不在少数，网站的流量与收入都与日俱增，新的投资也顺利拿到，更有惊人的现金流收入。 我以这样简要的笔触写六间房，希望大家不要误以为你找到一个针对二三线城市的idea就万事大吉了，首先idea怎么来的？还是经过了痛苦的试错过程，无心插柳柳成荫，那也是你之前种过很多别的花花草草，之前的努力看似无意义，其实内部相连； 另外，如果没有持续不断的产品优化让用户High起来，光凭一个idea，显然也不是六间房能成功转型的原因。最近我跟另一个熟悉六间房的朋友聊天，谈到这个模式其实很像网游，它几乎就是一个“社交游戏”，这里面属于执行的细节很多，比如如何利用人的攀比心理，互相斗富；利用虚荣心，让花钱多的人得最炫的展示；如何像玩网游一样，让用户寻找到现实中没有的荣耀，等等。
回到对整个市场的观察，在淘宝最新发布的县域地区消费报告中，从天猫中抽取44个品牌的调查结果显示，有32个品牌，其县域地区的人均年消费金额，超出了一二线城市；报告说：“像Vans、雅诗兰黛、倩碧这样的大牌，并没有在县域地区建立专卖店，也没有户外广告，但那里的用户购买起来却毫不手软；2012年县域地区平均每个人花费了765元在天猫上购买雅诗兰黛，而在一二线城市这一数字只有652元。” 我尝试用这个逻辑来造个句：二三四线城市没有雅诗兰黛、Vans和中国好声音，因此他们就拥有了天猫、六间房和杨坤32场演唱会。
看一看优酷（连年亏损）的用户覆盖区域（大城市、沿海发达城市），再看下如今盈利能力很强的六间房的用户覆盖区域（京津、河南河北、山东、东北大部），我们好像不难理解什么是“农村包围城市”的“中式创业”的成功。 —————— 中式创业的分割线 ———— 今天侧重聊了对“中式创业”和“美式创业”的观察，比对话题；下篇，让我们回到我与我老同学的对话，聚焦到他们的本地市场，来一起审视一下二三线城市的现实营销环境，我们明天接着聊。 |
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