今年有太多的茶企感叹茶市凶险，许多茶企人士告诉笔者的第一句话就是“茶叶生意真难做啊”！在看到街头大量茶叶店关闭的同时，除了体会到市场萧条给
传统行业带来的影响之外，作为营销人士我们也看到了许多茶企存在不懂卖茶的问题，使得企业在市场萧条的背景下不堪一击，销售业绩屡创新低直
到难以为继。客观上，不少茶企都是因为不善营销而倒闭，没有丝毫的经营智慧，没有创新的手法，这类茶企即便是市场景气的时期也难逃一死。值
得一提和引起关注的是这类茶企业在行业中不占少数，这也是中国茶叶行业庞大而又弱小的根源。日前武夷山一家经营大红袍的茶企老板在笔者面
前大讲茶市萧条，自己的企业也在这样的市场环境中苦苦支撑着，对未来也充满忧虑。在分析具体问题过程中，这个茶老板始终不承认企业营销存在
问题，而是强调“大红袍这样的茶叶都卖不好了，还有什么茶叶可卖”？他认为“大红袍”是历史文化名茶，是尽人皆知的好茶，有需要茶叶的人自
然就会来买，而不需要做太多复杂繁琐的事。笔者指出，大红袍虽然是历史文化名茶，在历史上是珍贵稀有的名茶，那是因为古代资源有限，如今大
红袍通过人工无性繁殖已经从六株母树变为四万亩茶山。古代大红袍只能达官贵人享用，茶叶被官家把持着，现在武夷山有千余家茶叶企业，绝大多
数茶企都在销售大红袍茶叶，加上周边地区的仿冒大红袍进入市场，大红袍不再是稀有产品。在大量的商家推销大红袍的竞争中，消费者去选择谁家
的大红袍？这里就有如何卖茶的技巧了，而我们在市场上没有看到武夷山茶企在经营大红袍过程中的过人营销之处，茶企之间没有哪家品牌突出竞争
实力，消费者无从知道大红袍究竟好在哪里？和大红袍一样现状的是中国几乎所有茶叶产区的茶企，除了延续甚至编造一些离奇历史故事以外，茶
企的品牌没有什么独特形象，茶企对所经营的茶叶产品没挖掘可让消费者动心的卖点。笔者关注比较多的如四川蒙顶山茶，几乎所有蒙顶山茶企都不
打“温性牌”，枉费了李时珍他老人家先前在《本草纲目》中为蒙顶山茶写下一个独一无二的的卖点。客观上，蒙顶山的茶企如果吃透《本草纲目》
中“真茶性冷，惟雅州蒙顶山出者温而主祛疾”这句话，喊出“中国唯一的天然温性茶”，就把中国茶叶从药理属性上进行划分为“温性茶”与“凉
性茶”，而其中的天然温性茶只有四川蒙顶山茶独有，这样的营销卖点足以让经销商和消费者怦然心动了。遗憾的是蒙顶山茶企却大都在极力叫卖“
蒙顶甘露”、“蒙顶石花”、“蒙顶黄芽”等外地消费者知之甚少的名称。山东日照绿茶年年讲创新，技术上认真学做铁观音、学做湖南黑茶，似
乎告诉我们日照茶叶不好卖了，做成铁观音或黑茶可以借助他人的名气赢得市场。而我们很少在市场上看到日照茶企在“世界三大海岸绿茶产地之一
”和“海岸绿茶”的特色上做文章，“海岸绿茶”不仅仅是一个独有的概念，经过科学检测也证实日照海岸绿茶具有独特的品质，独特的海岸环境孕
育了日照绿茶的“叶片厚、滋味浓、香气高、耐冲泡”，其中所含儿茶素和氨基酸的含量分别比南方茶同类产品高13.7%和5.3%，日
照茶企本应极力打响“海岸绿茶”品牌，用上这个独具特色的营销卖点，可惜他们却把地方茶叶独有的卖点给扔在一边，反而去模仿别人的茶叶。
贵州省把茶叶种植大力推广普及，也曾有茶企试图借助演艺界明星推广知名度，试图借助天价茶叶打开市场沉重的大门，但贵州茶企却很少营销上去
挖掘差异化的营销卖点。笔者早在2009年就点评过“湄潭脆芽”的央视广告，也是对贵州茶叶卖点的探讨，在中国20个产茶省份中，贵州茶叶
的优势在哪里？也就是贵州茶靠什么卖点吸引全国各地的经销商和消费者？笔者最后提出，贵州茶叶应该定位为“神奇高原茶”和“健康高原茶”，
这样就把贵州茶叶和20个省份的茶叶很好地区隔开来，贵州方面大力宣传高原的天然环境，放大高原茶的品质特征，通过针对性和阶段性的强势推
广，让全国各地的茶叶经销商们都想卖点“高原茶”，消费者也想品尝一口神奇的“高原茶”，贵州茶叶何愁如何走出大山？曾有茶企人士在笔者
的博客里留言，提出很多茶叶产区的茶叶并没有让人心动的卖点，这样的茶叶怎么卖？比起上述几个案例来说，这个问题更加具有研究意义，心动茶
企都会有同样的认识。许孙鑫认为，任何产品想要变为畅销品，都必须具备独特的卖点，产品的卖点可以可以从产品品质上找，可以从产品工艺上找
，也可以从产品产地上找，还可以从产品包装上找，只要产品是客观存在的，就一定有其独特的卖点可以挖掘。传统企业往往认为营销是要吃苦耐劳
的人做的，而忽略了营销更需要市场洞察力和经营智慧。去寻找自己的茶叶卖点，或许你的茶叶就变得供不应求，这是所有畅销品给我们带来的启发。请关注绿茶交易网。 |
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