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“绿城没有降价的空间，我们宁可为价格解释一阵子，也不愿意为质量道歉一辈子。”今年6月之前，绿城在舟山媒体上投放的广告言犹在耳，不出半月，其一改傲娇姿态，开始全城热力营销。 这其中最吸引人眼球的是绿城长峙岛项目，无论是大幅户外广告、楼盘传单，还是举办马戏演出、水族展、水果派对、美食节……绿城正试图通过各种渠道将人引到长峙岛，引流的同时，楼盘促销力度更是前所未有。 作为舟山目前最大的房地产开发企业之一，绿城入驻舟山已有近15年的时间，无论知名度还是影响力，都是首屈一指。此举甫出，立即在舟山地产界和购房者中产生一定影响，消息通过各种途径在岛城迅速传播。 “降价促销是为了尽快回笼资金，继而投入到长峙岛整岛开发中。”绿城长峙岛项目销售总监张波在接受《舟商》记者采访时解释道。 后宋卫平时代 绿城长峙岛香芸园在售均价为9800元/平方米，各种促销优惠加起来，一套80平方米的房子只卖到8500元/平方米。另一个标志性楼盘项目——长峙岛风华园更是爆出每平方米不到 8000 元的销售价格。 尽管张波一再强调，两者均是新开盘项目，不存在降价的说法，但是这确实是绿城长峙岛在售项目中开盘均价最低的楼盘。而早期开盘的长峙岛香樟园一期、二期开盘均价均在12000元/平方米以上，即便是今年初浙江海洋学院团购房的价格也在10800 元/平方米。 除此之外，绿城长峙岛的高端别墅项目——翡翠苑450平方米法式独栋售价约为450万元，开盘当天以其亲民的价格销售达八成。 事实上，降价跑量回笼资金的背后，是绿城糟糕的销售业绩。据公开资料显示，绿城中国上半年公司净利润较去年同期减少65%以上。在5月底召开的股权转让发布会上，宋卫平也坦言今年以来惨淡的销售数据让他萌生退意。而一直以来，销售确实是绿城的短板。 随着绿城缔造者宋卫平的退出，接棒者孙宏斌以其在营销方面的长袖善舞，对绿城的销售团队进行了大刀阔斧的改革。 “与宋总最大的不同是，孙总的营销理念、策略更为灵活。”张波这样说道。因为坚称绿城价格和品质相当，宋卫平曾高呼“绿城永不降价”，并在上一轮调控中公开指责领先降价的万科，他坚信“好房子一定有人买”。正因如此，绿城长峙岛项目一直被养在深闺，不被外人所识。 与宋卫平截然不同的是，孙宏斌主张“酒香还需要吆喝”。故此今年7月，从融创团队入主绿城之后，包括舟山长峙岛整岛开发项目在内的绿城在售项目整体营销策略也发生了重大的变化。其中一个重要事件是,今年10月26日，在国务院新闻办公室举行的中国长峙岛建设国际养生岛战略新闻发布会，绿城长峙岛的定位由欧陆风情小镇上升为中国长峙岛国际养生岛。 “依托集团资源进行有效嫁接，结合舟山市政府支持，进一步明确长峙岛今后的发展方向，意味着长峙岛再次起航。”张波表示，今年8月，孙宏斌来舟山考察之后就明确了长峙岛未来的发展方向，“他认为之前的定位覆盖面不够广泛，可以更高端。” 长峙国际养生岛建设将围绕服务型、学术型、生态型理念，将养生、保健、培训、疗养等配套设施引入社区，为居民提供高品质的养生服务，营造全新的健康生活方式。同时形成以养生业为龙头、服务业为主导的特色发展模式，使之成为具有海岛养生特色，成为具有国际先进水平的养生之岛、乐活之岛、健康之岛、人文之岛。
长峙“融创化” 一切美好的愿景都将建立在整个项目的销售业绩之上。在孙宏斌执掌绿城之后，舟山绿城力主灵活的销售策略。一套105平方米的期房优惠后的售价在95万元左右，80平方米则在80万元上下，“户型越大，售价就越便宜。”就在今年11月初，王斌买下了长峙岛香芸园一套80平方米的期房，“用上了存抵现，人才购房折扣等各种优惠促销方式。算下来每平方米价格在8500元左右，这在之前是想也不敢想。”王斌笑称这是入住绿城最好的时代。 孙宏斌治下的绿城与宋氏绿城最大不同在于营销，前者强营销弱产品，后者正好相反。这在数据上有所体现。融创接管绿城之后，发挥融创营销优势，通过降价、密集推盘等手段，在销售业绩上表现出色。据透露，自从今年第三季度接管绿城运营管理以来，孙宏斌团队主要工作是加速销售去存货。 绿城中国发布公告，上半年实现销售收入276 亿元。另据机构数据统计，绿城 1—10 月完成销售额523亿元。这表明7—10月，融创团队主导运营后共实现销售 217 亿元。 毫无疑问，漂亮的成绩单除了借力融创销售力，更多是建立在降价的基础上。在某种程度上，降价一举伤害了老业主的感情，而这些老业主是老宋心中的“上帝”。 以浙江海洋学院团购房为例，一套面积约为130平方米的房子，短短10个月里市值缩水了将近 20 万元。 对此，张波的回应是希望绿城长峙岛的老业主能以平常心对待一时的价格调整。“如果说坚持绿城原有的模式，价格一直是坚挺的，在售的房子在目前的市场环境下是卖不出去的，周期可能会拉得很长，没有资金去支持、完善这个项目，这样的话，对于整个项目的所有业主而言是不利的。” 另一方面关于绿城降价后业主对于品质的担忧，张波表示，集团高层变动后，所有工程体系、设计体系没有任何变化，变化的只是营销策略，这样能保证设计品质不打折扣。 再起波澜 “香芸园105方（平方米）已售罄，其他户型也全线告罄。”这是绿城长峙岛销售人员11月19日发在微信朋友圈里的一则信息，其中透露出两个信号，一是热销，二是表明房源稀缺，而这正是绿城“融创化”后营销业绩的体现。 “自从7月新任管理团队入驻后，绿城在营销上颇为凌厉，降价促销力度空前，收效也立竿见影。”该销售人员这样说道。同一时间，有传闻言绿城意图在未来几年内全面退出舟山。 “关于绿城退出舟山，最早源于孙总提出的重点放在一二线城市，逐渐退出三四线城市，但是各个项目有差异。孙总前段时间来过舟山，印象特别好，目前舟山绿城有4个项目，长峙岛、玫瑰园、朱家尖、岱山，都很有特色，不光不会退出，而且投入会越来越大。”张波回应道，而在长峙岛教育、医疗、商业、酒店等配套设施的开发上会考虑引入战略合作伙伴。 张波告诉《舟商》记者，长峙岛整个项目开发总面积为6500亩，开发周期将从原来的15年提速到10年，而这背后需要庞大的资本支持。 事实上，就在2009年底，北京城建宣布，中止与绿城合作开发长峙岛项目。因为按照绿城的方案，“开发风险较大，投资收益率不高，且收益难以兑现”。结果当时绿城不得不安排现金将股权回购。 按照规划，整个长峙岛未来将有26万平方米包括精品酒店、商场、超市在内的商业综合体，同时还会有3所中小学和一所国际性养生类医院。 “整个概念性规划已经敲定，具体实施进度还要结合整个长峙岛的销售情况确定。”张波告诉《舟商》记者，项目公司会在年底安排前往美国考察，计划从美国引进教育机构和医院，“这两个项目会在今年过年前意向性敲定，另外在明年4月份香樟园交付，整岛人口基数达到一定水平后，会正式启动整岛商业项目，包括引进星巴克、哈根达斯等品牌。” 就在2014年10月底，有媒体报道宋卫平有意再回绿城，“20年的绿城品牌，对他们来说，比钱更为重要。”也许这是宋卫平意图回归绿城的良苦用心。
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