 现在大家可能手上都有微信，也都知道微信对我们创业、发展的传播意义。实际上，微信正是一个自媒体的平台，技术虽然是新兴的，但自媒的理念却古已有之。除了自媒以外，自荐、自鬻、自货等词指的都是这方面的意思。自媒行为在古代是很被鄙视的。曹植在写给曹丕的上表中说：“夫自衒自媒者，士女之丑行也；干时求进者，道家之明忌也。”不管是儒家还是道家，都把功利性地宣传自己当作是“丑行”和禁忌。可是，这其实只是儒、道信徒的“二家之言”。在百家争鸣的春秋战国时期，地位尴尬的士阶层，主动炫耀自己的智慧、口才，甚至品德，本身并不是一件负面的事情。在诸侯面前毛遂自荐，在列强之间纵横捭阖，也是士人的一种风采。 中国古代一直有一种“修”的传统。这个“修”，比起印度佛教的“修行”之“修”，有更深广的内涵。除了智慧、道德之修，才能之修也是重要的方面。对于自媒传播的成功榜样，如苏秦、张仪等纵横家而言，他们的修，就是修习自己的口才艺术。既然有志于在诸侯面前摇唇鼓舌、翻云覆雨的士人大有人在，那么教授口才艺术的专家和教材自然也不可或缺。传说是苏秦、张仪等人老师的鬼谷子就是这么一个语言艺术的大师，而他的授课大纲，正是我们今天所能见到的《鬼谷子》一书。 一、自媒传播的首要原则：以对方为中心 今天我们打开各种求职的自荐表等文章和一些真人秀节目，就会发现，绝大部分不成功的自媒式表达都在于只想到自己要传播什么，但并没有想到受传者想要接收什么。如果你已经是知名人士，这当然无可厚非，反正你放上一句无聊的话都会有粉丝疯狂点赞。可是如果你打算与重要的人物进行主动沟通，那么就要注意一些原则性的东西了。先不谈理论，《战国策》中有《苏秦始将连横》一篇，我们看他是怎样兜售自己的。 作为东周王城的市井之人，苏秦对于这个没落的“央企”毫无兴趣，而是义无反顾地投身于新崛起的列强，这在当时是符合创新思维和全球战略的。在秦、楚等国“一体化”的进程中，“朝秦暮楚”也算是“良禽择木而栖”。他先去游说实力最强大的秦惠王，失败了，从他回来后的惨状——“黑貂之裘弊，黄金百斤尽”中可以想见，当年他也是为了这次游说下了血本的。我们回头去读他的游说之辞，真的花了很多心力精心起草反复演练。鬼谷子将这样的准备称之为“揣”，他说：“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。”“权”，就是分量，也就是实力和业绩，要想别人了解自己，首先自己要做功课了解别人，这是一个基本的原则。 大众传媒时代的信息，与过去很不同的一点就是即刻传播与空间传播，时间维度上藏之名山大川，期待后世知音的想法早已过时。所以，明白当代受众在搜寻些什么，公众情绪能量的状态和流向等，就非常重要。也就是说“以对方为核心”，正是自媒传播的首要。 但是，资料检索和道听途说的信息未必可靠，所以还要很注重现场的观察。“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶者，不能隐其情。”揣情，就是用夸张的言辞给对方的喜惧之情推波助澜，让对方在情绪饱满甚至失控的时候流露出真情。 鬼谷子在这里围绕着“揣情”用了两个概念：一个是“摩”，就是怎样用隐蔽的话接近对方的心理；还有一个是“内符”，就是如果用贴心的话迎合对方的心理。《左传》第一篇中记载：郑伯放逐了偏心弟弟的母亲，发誓不及黄泉不要相见了，但后来自己也感到悔恨。那么颍考叔是怎样进谏庄公的呢？他有意在郑庄公招待他吃饭的时候把肉羹放在一边，这引起了庄公的奇怪和发问，颍考叔回答说是为了留给自己的母亲。很显然，这引发了庄公对母亲的思念并形于声色。到这个时候，颖考叔方才水到渠成地提出自己的计谋，那就是“挖地及泉”，在地道中相见，谁又能说庄公违背誓约了呢？庄公欣然采纳，母子相见甚欢。所以说话不在多，而在于创造和把握讲话的时机。 我们还是来看看苏秦的实践吧。在“量权”的环节，他错误地估计了秦国的实力，误判秦王有立即征服天下的野心，结果秦王不咸不淡地对他的精彩演说回应道：“我认为机会不到，请先生以后再说。”其实，清醒的秦王此刻已经道出了实情，但苏秦没有很好地解读和回应，还在强调“必须以武力吞并诸侯”的理念。其实，土豪出身的秦国，压根就没有想过用文教来感化的策略，时机未到就是时机未到。鬼谷子说：“人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。”倘使苏秦能针对时机问题而不是理念问题及时“反应”，或许能得到秦王更真实的顾忌，展露自己更多方面的才能。可惜，他没有抓住这个机会。成功的自媒宣传，往往不是来自于一成不变的重复，而是要把握稍纵即逝的机遇。 面对游说的困局，鬼谷子老师还有一招“回马枪”，被他命名为“忤合”之术，简单说就是激将法。比如苏秦面对秦王的冷淡，丢下一句：“今之嗣主，忽于至道，皆于教，乱于治，迷于言，惑于语，沉于辩，溺于辞。以此论之，王固不能行也。”但是，秦王没吃他这一套，还是不理他。鬼谷子说：“合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤。”以触怒对方的方式来寻求最后的转机，正是“以忤求合”。不过，对“忤合”之术，尽管这次没有成功，后来游说韩王时候却起了奇效。苏秦先是说：“夫以韩之劲，与大王之贤，乃欲西面事秦，称东藩，筑帝宫，受冠带，祠春秋，交臂而服焉，夫羞社稷而为天下笑，无过此者矣。是故愿大王之熟计之也。”后又说：“臣闻鄙语曰：‘宁为鸡口，无为牛后。’今大王西面交臂而臣事秦，何以异于牛后乎？夫以大王之贤，挟强韩之兵，而有牛后之名，臣窃为大王羞之。”韩王果然被他所激怒，“韩王忿然作色，攘臂按剑，仰天太息曰：‘寡人虽死，必不能事秦。今主君以楚王之教诏之，敬奉社稷以从。’”当即决定与楚国等联盟抗秦。 二、自媒传播的基本程式：先赞美后胁迫 作为一个成功的商业自媒体人，除了要摆脱自媒传播的羞耻之心外，还要有不怕挫折、不断超越的精神。《战国策》有这样一个故事：从前曾参在费地，费地有个与曾参同姓同名的人杀了人。有人告诉曾参的母亲，说：“曾参杀人了。”曾参的母亲说：“我的儿子不会杀人。”她仍然照样织布。过了一会儿，一个人跑来说：“曾参杀人了。”曾参的母亲仍然织布。又过了一会，又有人来说：“曾参杀人了。”曾参的母亲便惊恐万状，扔掉梭子，翻过垣墙，逃跑了。 还有一个“三人成虎”的故事，讲的也是这个道理。魏国的庞恭要陪太子到赵国去做人质，但是很担心有人在他走后向魏王进谗言。为了坚定魏王对自己的信任，庞恭对魏王说：“有一个人说街市上有老虎，您相信吗？”魏王说：“难以相信。”庞恭说：“有两个人说街市上有老虎，您相信吗？”魏王说：“我有些怀疑了。”庞恭又说：“有三个人说街市上有老虎，您相信吗？”魏王说：“我相信了。”庞恭说：“街市上明摆着没有老虎，但是三个人说有老虎，就像真有老虎了。如今赵国到大梁的距离，比我们到街市远得多，而议论我的人会远远超过三个。希望您能明察！”魏王说：“我自己知道的。”尽管魏王这样说，但等庞恭走后，大量谗言还是疏远了他和魏王。两个故事是同一个道理：那就是信息的反复传播与多方到达会产生的病毒式效应。 苏秦在秦国失意后狼狈回家，“妻不下纴，嫂不为炊，父母不与为言。”但是，苏秦没有怨天尤人，而是当夜翻出“太公阴符之书”，用心揣摩。我估计他是悟到了自媒传播中一个很重要的原则：锦上添花永远不如雪中送炭。或者说：人们对喜乐的向往永远没有逃离恐惧那么有紧迫感。一年后苏秦再次登程，游说赵王获得成功，继而是楚国、韩国、齐国等，团结了东方六国联盟抗秦，为各诸侯国所看重。 我们回头再来说《鬼谷子》，与其用“捭阖”来标识其自媒理论，还不如拈出“飞钳”更具体。用书中的话来说，“飞钳”就是“引钩钳之辞，飞而钳之”。一个“飞”字，统领了面对面自我传播之前所有的准备和努力；而一个“钳”字，则代表了自我传播中所有的应变和控制。两者中间，其实就是一个赤裸裸的“欲”字，而声名欲、功业欲、安乐欲是最核心的几种欲望，只要能围绕着这些核心做出好的文章，功利性的自我传播就能够实现。 “飞钳”，说白了就是先赞美后胁迫。赞美，就是“阳言”。鬼谷子说：“故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为‘阳’，曰‘始’。”这些都是“好话”，一个人如果不会说好话，激发不出别人的“正能量”，有权有财者尚可凭借实力驾驭，否则的话只能靠自残来获取社会资源了。那么“坏话”又有哪些呢？“故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为‘阴’，曰‘终’。”好话要说，“坏话”又有什么用呢？要知道这个，需要我们看隐藏在“阳言”和“阴言”之后的两个字，“始”和“终”，鬼谷子说“言善以始其事”，又说“言恶以终其谋”。我们去自我推荐，一般而言当然一见面要说点让对方舒服的好话，但要注意的是，你此行绝不是单纯去“飞”（赞美）人的，否则的话，难道你有奴性的恭维欲吗？但在接下来的对话中，找出对方目前的状态下所隐藏的危机，或者不可失去的机遇，才是真正自我传播的契机，从而能把自己的才能和用处展现出来，也就是说，像钳子一样紧紧地握住对方，实现密切的合作才算是完成了自我传播的使命。 这个规则，深谙游说之道的人自然就会领悟。这其实是以下说上的常态，以上说下的程序却可以相反。鬼谷子说：“故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。”如果你是强势的一方，恐怕需要先同情弱者的苦辱，然后再给予光耀的愿景，才是有效的程式。你永远是“空中飞人”，正像鬼谷子所说：“用之于人，则空往而实来，缀而不失，以究其辞。”所谓“缀”，即“缀去却语”，“缀去者，谓缀已之系言，使有余思也。故接贞信者，称其行、厉其志，言为可复，会之期喜”。说白了就是留下彼此认同的感情，期待再会。“却语者，察伺短也。故言多必有数短之处，议其短，验之。动以忌讳，示以时禁。其人恐畏，然后结信，以安其心，收语尽藏而却之”。说白了就是触动对方的恐惧心，等着对方送上门。 《鬼谷子》是纵横家的行动指南，很多践行其理论的纵横家们得到了诸侯王的重用。但是，对他们的功业，儒家是很不屑的。如孟子的弟子景春一次对孟子说：“公孙衍、张仪，岂不诚大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下熄。”话里充满了对纵横家的艳羡，但正是这句话，引来了孟子关于“大丈夫”的著名论断。究其核心原因，纵横家们缺少的是忠君爱国的原则性，他们的自媒传播，无非是个人猎取功名的手段。 三、自媒传播的成功法则：情绪迎合 从“道”的层面上看，也许纵横家确实还不够格，但从“术”的层面上看，他们对口才艺术的追求和实践，倒确实凌驾于诸家之上。反窥孟子，我们发现，孟子坚持以“说大人，则藐之”的反“飞钳”式话语传播学说，虽然获取了道德上的胜利，却导致了事实性的失败。孟子的论辩，气势汹汹，咄咄逼人，经常把梁惠王和齐宣王等人诘难得无言以对，但并不能从情感上获取君王的认同，最终没有使这些君王们真心地接纳他的建议。比如孟子所回忆的与梁惠王的一次谈话，梁惠王跟他讲自己继承了晋国的霸业，却四面受辱，战争不断失败，长子死在边境，自己很想为将士们洗雪耻辱。我们可以感受到梁惠王的痛心和急切，但孟子却答以迂远的王道。这固然是正理，但实际上不能抚平梁惠王国仇家恨中的浮躁情绪。从矫正霸道的意义上说，孟子是伟大的，但从说服效果的角度上说，孟子是失败的。 戴尔·卡耐基说：“在与人打交道时，请记住你并不是在于崇尚逻辑的动物打交道，而是在与情感动物，而且是满脑袋偏见并受到自负心理和虚荣心驱使的动物打交道。”人是一种情感动物，都是受情感的支配。对于说服者而言，首先要解决的，不是道理是不是正确，方式是不是合逻辑，而是能不能在情感上接近对方，并进而控制对方情绪。鬼谷子授徒，流传有苏秦与张仪为了出山而对老师“悲说坑下”的故事，只有把坑边的老师说得流泪了，才能允许他们离开，去闯荡天下。最后，还是苏秦成功地完成了使命，带着张仪下山了。 相比而言，纵横家显得比较务实。苏秦在燕国时，燕王请他去齐国把刚被夺去的十余座城池要回来。这是一个非常困难的任务，将士们出生入死，攻城掠地，打下来的城池怎么可能轻易地返还呢？不过，苏秦还是接受使命出发了。他见到齐宣王，用了两种礼仪，先是庆贺，再是吊唁。齐宣王很糊涂，因为就齐国而言，扩张了领土自然值得庆贺，但是吊唁又是为什么呢？苏秦说：“燕国尽管是小国，但现在与秦国还有盟约，现在您夺了燕国的土地，秦国怎肯善罢甘休？到时候秦、燕联军，齐国难道可以抵抗得住吗？”齐王听言后脸色都变了。苏秦说：“为大王考虑，不如把城池归还燕国，这样可以免除干戈。不仅如此，还可能使燕国转而结盟于你，这样其他国家先后归服，您的王业才可成就啊！”齐王一听，马上同意了苏秦的提议。 苏秦首先的“庆贺”和后来的“吊唁”，正是“飞钳”术的一个技巧。鬼谷子说：“一般而言，开始时要以悦耳的礼仪和言辞；而最终要以祸患的警惕来使对方不得不听从自己的计谋。”齐国夺取了燕国的土地固然值得庆贺，但也为自己埋下了祸患。苏秦做出完全站在齐国的立场考虑问题的姿态，为燕国要回了土地，这是高超的“飞钳”术。 关键在于，我们把这种高超的技术用于何处。正如本文开篇提到的曹植《求自试表》在否定自媒行为的同时，却也指出，“臣敢陈闻于陛下（曹丕）者，诚与国分形同气，忧患共之者也。冀以尘雾之微，补益山海；荧烛末光，增辉日月，是以敢冒其丑而献其忠”。在正当合法的目标下，为什么一定要拒绝自我传播技艺的提升呢？ 四、自媒传播前的自我设计 高超的自我传播，还可以从鬼谷子“抵巇术”中有所领悟，那就是利用甚至创造自我传播的机会。事物总是会有自身的漏洞，近在身边的人可能不知道，是因为我们对这样的事情太熟悉了，就习以为常；外来的旁观者却不是这样，他能够根据自己的经验，看出问题，找到漏洞。 利用这种漏洞的办法有两种：一个是帮助填补，建成大功；另一个是推波助澜，成就王业。 两种办法，正好被三国时期的刘备和曹操所演绎。汉末，天下大乱。刘备打着“匡扶汉室”的名义，建立起了自己的一方伟业；而曹操则东征西讨，最终为他的儿子奠定起了一代王朝的基础。 一般而言，太平之世漏洞较小，不易建功立业，应该隐居潜藏以待时机；乱世之中漏洞较大，容易翻云覆雨。智者应该先填补而后颠覆，以填补助颠覆，做成大事。 抵巇是一种壮大自己的艺术，也可以被广泛应用在单位或者公司中的个人发展。也就是说，当你所处的环境混乱时，你不必总是抱怨和逃避，而应该知道，只有在这样的时候，领导或老板才会非常需要有人出来帮助做事，才会有大把的机会锻炼自己。只要我们认真地对待工作，不管最终单位的命运怎样，即便领导走人，企业倒闭，但我们个人的实力还是在不断上升。 对于有志于以自媒传播方式创业的人而言，以下几个方面值得注意。 1.保养一个旺盛的精神 自媒者首先要有一个旺盛的精神。毕竟，传播活动消耗能量巨大，对人的智慧爆发力要求更高，很难想象一个精力不足的人会总是处于说服别人的位置。来自于说服对象的质疑和说服同道的竞争，要求说服必须从准备中做起。这是一个长期艰苦的工作，尤其是最后的说服活动，会面对很多意想不到的曲折和挑战，一个没有足够精力的人是很难完成这样的任务的。我们都知道“精气神”这个词，的确，精气神儿正是说服者的生理基础。有了从精到气再到神的身体储备，人自然就会戴上一种自信的气质，这样才可以实现说服的目的。 2.磨砺一个高远的志向 养志，就是将心中的愿望保护好，并不急于实现，而不断积累和提升。志向是欲望所驱使的，欲望太多，心神就会散乱，志气就会衰败，心力就用不上劲儿，目标难以达成。因此必须使心力和志气凝成一股绳，然后思路自然就会通达，就不会胡思乱想，胸中就不会有整日情与理的交战。这个环节对于自己来说是一个不断的锻炼过程，但也可以用它来观察和判断别人，从而明确自己的定位。如果你想说服别人做什么事情的话，一定要注意慢慢培养他的心志，观察他的志气的水准，分析他心中设定的目标，这样就会知道他能够做到的尺度。 3.外部资料的搜集 在今天，我们有非常便利的通讯手段和检索渠道，但是很多人并不能珍惜和利用。看看古人，我们就知道这样的态度存在着多大的错误。因为古人在信息获取那么不变的情况下，依然冒着生命危险执著地搜求。 一个打算凭借自身的才智干出一番事业的人，一定会事先做好全局和目标的资料工作，尤其是你对注定要去说服的环节，比如说升学的导师、面试的考官、商业的客户，甚至是你要追求的恋爱对象、你的单位上司等等。如果这个工作作得不仔细，就会在对话的时候不知忌讳，没轻没重，看不出眉眼高低和对方隐藏的心理欲求与情绪变化。这样不仅事业做不成，甚至连正常的生活都有问题。就政治性说服而言，需要事先了解的包括行政单位的大小，智囊团的人数多少，经济实力高低、人口数量、土壤质量、地理状况，领导集团的内部关系、外交环境、所处的发展阶段，民心向背、风土人情等。这些对于今天的同类性质的工作依然有着借鉴意义。 4.内部实情的探知 要有一种“不入虎穴，焉得虎子”的精神。在说服对象情绪高涨的时候，去用言语满足他的虚荣心，这个时候，人们很难掩饰自己真实的内心。在对方最背运恐慌的时候，去用言语攻击他所遭受的威胁方，这个时候，他在受到同情的状况下也容易流露实情。如果探知的工作受挫，就暂且舍弃正在谈论的事情，去了解当时还有谁站在说服对象的身边，还有什么可以令说服对象承受目前的情形而不依赖外人。说话听音儿，不一定要得到对方的口实，通过对方表现出来的细节一样可以得出对方隐秘的私心。当谋划政治方针的时候，需要多用“量权”之术，而在说服企业老板的时候，“揣情”则更为实用。“揣情”的目的是“饰言”，也就是美化和设计自己的说辞，先打出草稿然后再正式去申论。 5.言辞的设计和美化 言语究竟需不需要修饰？人们通常反对花言巧语，认为这样的虚饰之辞对于说服并不有利，孔子就反对这样的“佞言”。但是其实一切成功的说服语里都包含着一定的装饰，只不过那种盲目套用语言伎俩、修饰痕迹外露的语言不会讨好而已。 言辞的设计，常表现为以铺排增强气势，我们看苏秦说服诸侯的书信和言辞中，开篇一般会从各个角度讲到对象国的政治、地理、历史、军事、经济及人口形势。这些材料多数就是前一阶段资料调查的结果，其目的一是进行语言上的催眠，二是拉近情感，三是表示自己下面要提出的主张是建立在充分调查基础上的。这样的传统一直持续到今天的书面说服中。 说服是一种语言艺术，为了使说服的理论明晰，运用修辞手段是必不可免的，但要注意的是必须注重实际的效果，不能只在乎修辞的过程。像象孟子那样，话说得漂亮而又痛快，但总是惹人不高兴，说服的目的就不能实现了，除非说服者并不在乎目的，像孟子一样，追求的只是正气的张扬。 在经历了工业化和数字化的洗礼后，现在的说服更加注重引用数据和实例的平实风格，积极修辞让位给消极修辞，也就是说尽量让语言简洁易懂，弱化它的文学性，强化它的说明性。 6.气质形象的修炼 古时的纵横家非常重视形象的说服力。理论上而言，我们可以用荀子和孟子的话来参佐。 《荀子·非相》篇中说：“谈说之术：矜庄以莅之，端诚以处之，坚强以持之，譬称以喻之，分别以明之，欣驩芬芗以送之，宝之，珍之，贵之，神之。如是则说常无不受。虽不说人，人莫不贵。夫是之谓为能贵其所贵。”这段话的意思是，在说服别人的时候，首先要尊重自己的理念，要态度严肃、庄重、正直、坦诚，通过持论、类比、逻辑、夸饰等办法来阐明自己的主张。这样才能够把自己的理念经营得神乎其神，说服工作通常都会成功，即便不成功，别人也会尊重其观念。就是说，要通过强有力的手段来提升的理念的地位。从这个意义上说，营销的重要性不在于营销个人，而在于营销理念。人因为自己的理念之先进而受重视，这样的重视并不完全附着于个人。俗话说“人微言轻”，一般说来，我们的说服工作多数都是以一个地位低下的陌生人角度开始的，在这样的时候，提升自己的地位非常重要。 就气质而言，说服者的自信很重要，为了得到这样的气质，我们必须去“养气”。具体的手段是周游名山大川、出国访学、拜见名人、主动获取各种竞争和荣誉等，这样你的视野开阔了，见识高远了，自然就处于一种“怀才”的阶段，就等待机遇了。然而在这样一个“读图”时代，说服者首先也是要被说服对象“读图”的，也就是形象阅读。如果一个人衣着邋遢、行动懒散、反应缓慢、面有菜色、表达混乱、进退失据、丢三落四、缺少礼仪，那么他的形象首先就把他带到一个受人质疑的处境中，这需要花很长时间和精力才能挽回的。这样的人即便有才华，也很难在短暂的接触中说服别人接受自己，毕竟人与人的交往中首先是对形象的认同，然后才到情感，最后才是思想的交融的。 来源丨中传国学 |
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