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肖政三 中国汽车流通协会 秘书长
罗磊 中国汽车流通协会 副秘书长
伍刚 国机汽车 总经理
贾新光 汽车行业 分析师
颜景辉 亚运村汽车交易市场 副总经理
夏宝山 北京汽车行业协会 常务副会长 最近一段时间，多个品牌的经销商因为库存超限、价格倒挂等现象出现了大面积亏损。在卖车不赚钱的大势下，各品牌经销商纷纷成立各自的商联会，抱团向厂家索要补贴。虽然目前豪华品牌中已有部分厂家给经销商发放了补贴，但谈及2015年的经销商生存环境，各车市专家依然认为不容乐观。在经销商与厂家的矛盾集中爆发后，经销商的生存状况不知道能否有所改变。日前，在亚运村汽车交易市场举办的2015中国汽车市场发展趋势论坛上，各位市场专家对车市的走向和经销商的生存状况做出了研判。 经销商面临生死关口 对于汽车经销商来说，2014年是一个寒冬之年，市场高开低走，在车企对市场的预期过高以及汽车消费需求相对不足的情况下，目前汽车产销体制导致经销商库存高企、价格倒挂，经营状况持续恶化，全国约有70%经销商面临亏损，经销商可以说处于一个生死存亡的严峻关口，因此经销商必须抱团取暖。 目前，汽车经销商不仅将要面对来自国家政策层面的机遇和挑战，而且还要面对来自于市场供大于求、需求放缓的局面。同时，还要面对基于互联网技术的电商给传统销售模式带来的挑战。 对汽车产业和汽车市场来讲，已经告别了高增长的时代，这就要求我们的生产企业应根据市场的需求变化，主动调整自己的产品结构和生产数量，加大技术创新，为市场投放适销对路的产品，携手经销商，共同开拓市场。经销商作为市场的主体，虽然这些年发展迅速，但是面对来自于政策、消费者和市场环境变化的压力，以及经营中的库存，盈利模式单一、利润下降等汽车整个行业显露出来的问题，迫使我们要从新车销售、二手车交易进行新一轮的转型升级，这就是我们汽车行业今后将要面临的新常态。 修订《办法》解决突出问题 尽管新版《汽车品牌销售管理实施办法》（以下简称《办法》）一直未能出台，但从已公布的征求意见稿里不难看出，《办法》的修订必然要解决汽车流通市场中出现的突出问题。 一直以来，厂商跟经销商之间存在着不平等的关系，从汽车流通协会收集到的经销商意见来看，问题多存在于销售价格倒挂。经销商把厂商的所有返利全部返出去，仍需自掏腰包。厂商对汽车市场形势估计过于乐观，这就要求权威部门对市场预测更加精准，如果数据预测未来(销量)上涨10%，结果只涨了2%，就会加剧这种矛盾。 现在实施的《办法》是2005年颁布的，随后又颁布了《反垄断法》，因此《办法》在某些条款上跟《反垄断法》有不一致的地方，我想这个《办法》的修订必然要把不一致的地方调整过来，因为《反垄断法》是我们经济里面的“上位”法，所有的政策法规必须以《反垄断法》为准绳。而汽车销售领域，过去始终由政府政令的形式规定我们销售的形式，就要厂家授权，因此我猜测《办法》下一步修订可能会在品牌授权上有一些改变。 厂商融合成为新常态 从目前来看，面对经销商集体讨要补贴的行为，厂家已经开始妥协。可以说，未来厂商和经销商互相讨论、试错、融合可能也会成为新的常态。从经销商角度而言，未来的生存环境可能会越来越严峻，从去年利润增长趋势来看，今年所有上市的经销商集团中，只有国机汽车增长了，其他上市的经销商集团利润均大幅下滑。 如今，消费者到4S店享受到的实惠和服务会越来越多样化。因为从现在来看，经销商为了抓住消费者的心，在经营上以客户为中心，围绕用户需求，不断拓展多元化的业务模式。 2015年，整个进口车市场将是一个相对比较困难的一年，特别是经销商去库存，可能会对价格体系有新的调整。因此，整个进口车市场会存在一些风险，例如库存指数、税费的调整，一旦产品的销量预期或者说市场的预期不好，进口车市场将会出现个位数的增长，这也将是近五年来进口车市场增长的最低增幅。因此，面对这种悲观的预判，需要各厂家提高警惕，加快调整步伐，真正开始与经销商融合做出改变，这是迫切需要解决的问题。 电商触及经销商的利益 目前，汽车电商正在不断地触及汽车市场的利益。我觉得今后会发生消费模式变化，消费对象也会发生变化，最后导致销售模式变化。虽然很多人预测汽车电商未来会取代汽车4S店，但是4S模式依然是阻挡其发展的主要障碍，汽车电商模式的进展非常困难。去年底经销商抱团停止进车，说明4S店的模式已经面临生存困境。 电商模式的发展实际上是为了降低成本，汽车工业发展有三大创新，合作方式、大众平台战略、全球采购都是大幅度降低成本，现在我们的销售成本非常高、建店成本非常高，占用的资金多，所以电商就是为了最后把成本降下来。 去年汽车行业销售业务量增长，但是净利润只有2013年的30%。这并不是业务量萎缩，而是盈利模式的变化。占压的资金太多、库存很大，对于任何经销商而言都不是好事。我们能不能像丰田汽车的管理模式一样减少库存，这需要跟厂家商量。而减少库存就跟电商形成了互补的关系，如果汽车电商将物流做好，未来卖车可以不用实体店，只要有虚拟店就可以了。销售增加了，建店成本降低了，消费者可以得到更好的服务。 京城弱势经销商面临洗牌 2015年，恐怕京城汽车市场竞争要更加惨烈，惨烈的程度是弱势品牌和弱势经销商将面临洗牌、整合。北京汽车市场去年的销量是541500辆，今年估计将是持平或者负增长。在去年数据的前提下，按照54万辆计算，北京目前经销商770家，一个经销商一年也只有不到800辆的销售资源。 2008年北京市全年销售50万辆时，只有350家授权经销商，而到去年54万辆的销量，增长只有10%，但经销商的数量达到了770家，增长了一倍还多。可想而知它的竞争，今年恐怕要进入洗牌通道。 与此同时，置换销售未来肯定还要主导京城的汽车市场，而且今年新车销量的提升肯定要更加依赖二手车，同时今年报废车恐怕有一个比较大的、比较好的市场表现，也就是贴补新政将带动以废换新的新车销售。 2015年，虽然能够延续去年的市场格局，但是在各方面已经由量变到质变，进入过渡通道了，而且2015年注定是一个动荡起伏和探索应变、求生存、谋发展的一年，应该说适者生存，京城的车市生存考验才刚刚开始。 汽车厂商应共同应对困境 尽管从产业链上来说，厂家客观地处在上游的位置上，但是在未来的发展当中，我特别欣赏双方作为伙伴这样一个定位，包括供应商和厂家的关系都是伙伴的关系。在新挑战面前，我们厂家和经销商一定是伙伴关系，处理好这种关系，才能在政策的引导下、在各方的共同努力下实现共赢。 未来对于自身的产品，即便你说得再好，最后选择不选择你的产品还是由用户来决定，所以我想在新的、竞争更加激烈的市场环境下，经销商和车企一定要服务好用户，提升客户满意度，这样才能实现我们各自的利益。 在汽车市场整体销量增长放缓、经营模式和市场环境发生变化的背景下，厂家和经销商应该共同应对。未来厂家和经销商应该有更多的沟通、更多的商量，而不是更多的强压。 厂家需要更加智慧地对于渠道进行管理，而不是以前那种简单的命令式。例如，每年的销售目标就需要协商，找到一种共赢的模式或者机制，这可能是未来的一个常态。 （记者 蓝朝晖） |
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