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个人简介：胡裕豪,英国皇家特许测量师，现任上海观复宝库资产管理有限公司运营管理部总监，此前任易城中国商用地产的商业运营管理部全国业务总监，具有超过20年的地产经验，而常驻国内更超过18年。曾在中港两地任职多家来自中外的开发商高管，也在多家国际知名地产服务企业如第一太平戴维斯及世邦魏理仕等担任高层管理人员，对房地产的有关法律法规、前期策划调研、投融资、获取土地、设计评审、租售、招商到最后的管理与运营，均有独到的管理心得。
目前市场上很多商业地产项目，开发商多以售后返租的方式进行销售，通过提供貌似更佳的回报并以有经验的运营团队与业绩以吸引更多投资者购买，这种模式以万达集团发展得最为极致。然而，由于这种方式需要在后期运营时付出高额的租金回报给商铺的买家或投资者，对于那些规模不大或初涉足商业地产、欠缺专业团队的开发商来说，无论是在招商与运营，还是在后续资金方面的压力很大，导致开发商付不出或拖欠回报的情况在市场上屡见不鲜。
因此，售后返租的商铺销售模式也渐渐没有过去受购买者欢迎，很多地方政府也开始限制未来商业地产的出售比例，以保证开发商在售后不能随便撒手不管。
于是，很多开发商不得不重新考虑未来商业地产项目销售模式如何调整，其中包括：开发商应该保留项目的哪些部份？项目有哪些部份适合分拆出售？是否考虑以返还租金回报作为招徕？如果需要返还租金回报的话应以多少年为限？要怎样才能保证未来项目的招商与运营能够获得更佳的保障？
开发商应自持一二层商铺
过去开发商为迅速回收资金，一般会先把1楼或2楼等较佳位置出售，而留下楼上3、4、5或更高楼层那些对市场吸引力欠奉的自用或出租。但是现今这样的方式已经减少，因为小业主可能为了利益最大化而选择租金最高而非形象或档次对项目最匹配的业态，这样可能会导致整个购物中心都没有吸引力，最后让小业主与开发商的利益一起受损。
为此，我们不妨将购物中心的1、2层大部份持有，小部分返租；通过良好的招商与运营团队将其商业好好规划，引入最有吸引力的租户，然后用比以往高的售价出售购物中心的3、4、5或更高层，以求尽量保证项目的整体形象、档次与价值不会偏离最初的目标。
对于那些一心回笼资金而随意将购物中心的1、2层全部出售的开发项目，从长远投资的角度，这类项目会被列为不该投资购买的类别，所以如何对销售进行规划对开发商未来的资金回收关为重要。 街铺适合分拆出售
商业项目适合分拆出售的部份主要是在产权证上能够自由拆分的部份，因为销售型的商业项目过去在许多城市也曾出想过不少纠纷，有一些地方政府会要求开发商多少年不能卖或是产证根本不能分拆，这些却是开发商在拿地时就应该知晓的。一般来说，能够分拆销售的商业物业一般以街铺为首选，因为租金相对比较高；其次为街区式的商业，因为持有成本一般会比购物中心低。而当中购物中心由于成本的关系，无论在销售价格和持有成本方面都比街铺或街区式商业比较贵，因此对于这类物业不建议未来随便拆分销售。 售后返租的三种类型
是否将售后返租作为招徕方式，取决于开发商自身在开发商业项目的经验与专业性、招商与运营能力。当中最适合做售后返租的开发商类型分类如下：
首先，最适合做售后返租的，是那些具备丰富商业地产开发经验，拥有专业招商、管理或运营团队，有成功案例的开发商，这样对投资者的收益回报比较有保障，不会这么容易因为错估形势或招商运营能力的缺失而导致未来无力支付承诺给投资者的租金回报。
其次，有些虽然商业开发经验不多，但是愿意聘请专业人士或专业的商业运营单位为其服务的开发商，因为他们有比较有经验的专业人士或团队协助项目的设计、招商还有未来的运营，比较有可能将项目做好，对未来项目承诺提供的回报比较有机会达到，未来资金断裂以致停付有关回报的可能性比没有那些没经验的开发商来得低。
最后，最不适合的，“盲人骑瞎马”的组合。即初涉商业又拒聘专业人士或专业商管公司的开发商，他们的项目往往在设计上充满硬伤，缺乏对将来运营的考虑，以致最终在招商时变成商家入驻的重重障碍，再加上缺乏招商经验的团队和没有管理商业项目经验的物业管理公司。因此，其所谓对于收益回报等于开发商自己掏钱给客户，这种方式对客户风险最高，也就是市场上出事率最高的类型。 租金回报年限不宜超过5年
对于售后返租项目的回报承诺应该为多久？从理性方面分析，一般商业项目招商时初次与那些商家签订的第一拨租赁合同的到期时间分别为3年、5年、10年或10年以上，而当中占大部份的零售与小型餐饮商家一般也得在5年左右约满。从专业角度看，最能够保证收入的就是这几年，其后租金是上涨或下调甚至客户是否会出逃，均要看项目的具体营业额。鉴于投资者与开发商在信息不对称，超过5年的回报在未来是否能够保证难以确定。因此，从投资者及开发商两个角度，本人认为售后返租项目承诺的回报应该以不超过5年为合理，超过5年则无论开发商或是投资者均需要为此承担更大的风险。 招商运营的六个建议
那么，如何保证商业项目未来的招商与运营？我们会从以下几个角度分类：
第一，项目的前期调研、策划及定位是项目的根本。如果开发商不愿意招聘专业团队负责项目这些前期规划，那无论后期多么精彩，项目也难以成为真正成功的项目。
第二，项目的前期商业规划是未来项目招商与运营是否成功的源头。以招商及运营的角度在设计前提出未来招商与运营的要求，以保证下一阶段工作开始前能够让设计单位了解未来的招商与运营需要，否则项目未来很难成功。
第三，项目的概念、建筑设计、机电设计均需要具有经验的设计单位负责，否则在设计上会有很多对后期招商营运的问题会很容易被忽略掉，又或者未来会因此而导致项目设计不断修改，若设计单位因缺乏相关经验而有没有从专业商业运营单位里获得一些指引而导致后来对设计改动不停，其实对开发商来说也一样增加成本。
第四，为这保证未来项目的成功，开发商自聘或选用的专业团队应该全程参与设计的每一个节点的确定，以保证设计是按照未来的招商和运营需要。
第五，为保证以后项目的使用起见，开发商应让专业的物业公司在前期介入设计深化的过程，以保证未来项目的设计是经过以使用者角度的专业物业管理公司所审阅，避免未来在项目落成后因为需要照顾未来使用者的实际需要而导致再进行很多原来可避免的改动或改建工程，最终让开发商的项目增加很多不必要的成本。
第六，而在未来项目的开业准备，开发商应该最少在开业前1个月（最理想是1.5-2个月）前让未来项目所有的团队预先到位，以保证项目在开业前有足够的试运营时间准备与演练，以保证项目未来能够成功开业。
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