汽车精品应该这么卖才对!

汽车精品应该这么卖才对!

文/胡鹏飞

首先我们需要从以下三个维度来分析：

1、从客户角度分析，我们是否能够做到：价格合理，品种多样，质量保障，服务周到，销售渠道便捷，个性化定制；

2、从产品角度分析，我们是否能够提供：电子类，美容养护类，舒适类，改装类，小饰品等产品的展示及各项服务标准流程的要求；

3、从内外部竞争分析，对内我们是否可以让客户感知：原厂精品，实力雄厚，情感基础，安装放心，服务周到，品质保障。对外需要我们应对的是：避免客户主观认为我们产品都贵，解决销售人员介绍的不专业，精品销售渠道单一性，展示区缺少购买氛围。

从以上分析情况我们不难看出，其实客户不愿意在4S店购买精品，并不代表他们本身没有需求，而是我们没有给他创造良好的服务环境和信任。当以上部分有所铺垫的情况下，才能使以下的销售技巧发挥到极致。

1

配套心理

正所谓好马配好鞍，如果你生日收到朋友送你一款LV的包包，那么你觉得你身上那件几百元的外套还能再穿吗？当然客户也一样，当你发现他购买了一款高配车型的时候，那你就不要再犹豫了，赞美的同时需要推荐店内相对高端的精品。

2

从众心理

当用户对精品不知道或者不懂怎么选择的时候，此招最好用。比如推荐贴防爆膜，王哥：据统计，现在使用汽车95%的人都贴膜，剩下不贴的也就是公交车和出租车了，呵呵，您说您还犹豫什么呀！

3

消极暗示

也可以称作举例刺激，比如你要推荐一个底盘装甲，你可以为客户讲一个故事，李哥：昨天我一个老客户过来置换新车，几年前在咱店买了您这款车，结果您猜怎么着？评估价格比市场行情高卖了差不多3000左右，当时我也就是建议他平常多做做漆面美容，购新车时做个底盘装甲，这样多年以后既能保证车辆行驶安全性，卖的时候还能评估个好价钱。您想，如果给您一辆底盘都生锈或者都掉渣的车辆，您会给个高价买吗？所以新车现在看似花了点钱，其实是赚了安全又赚了保值。您说呢？

4

单品多型

主要是靠一款产品的多品种化转化成销售，我们都知道，客户都喜欢同一款产品最好有很多种选择，这样才能激起他的购买欲望，我们仔细想一下，是不是通常一款产品比如有3、4种的时候，大部分客户会选择价格中间的几款，那么我们就要通过我们的专业，让用户去补差价来完成我们的销售，当然，怎样设计销售价格就是精品部测算的问题了。

5

场景描述

俗话就是会讲故事，而且是讲动听的故事，让用户有一种在拥有此产品后能给自己工作、家庭和生活带来受益的东西。比如你想推荐一款原厂导航，你可以描述他和爱人、孩子一起自驾游，长途驾驶中不仅能准确指引道路，而且给孩子放些动画片，还能舒缓旅途中给孩子带来的疲劳，当然车里淘气的时候也管用……。

6

现场体验

俗话说眼见为实，那么最好的推荐方法就是让客户实地体验和感受，比如导航功能、行车记录仪、改装音箱、座垫、封釉等等，比你说一百句话都管用，就如你去商场买衣服，所有销售人员都会让你先试穿对吗？就是这个道理。

7

捆绑打包

此方法现在4S店一般都在采用，但能力不一，有些4S店是根据自己的想法随便把几个精品组合一起，起个名字，打个折，就开始销售。其实应该根据自己所售的品牌和不同车型对目标客户进行分析，看看他们平常用车对哪些精品有需求，然后再进行有目的的包装和打折，这样才能引起兴趣，从而达成效果。

8

三招报价

只要是客户，还价是必然的，也是正常心态，我们不必介意，但是我们要掌握一般客户的心理，这是非常必要的。一般来讲，通过三次还价谈判，基本可以确定最后的结果了，那么我们第一次报价折让应该是按公司会员价，可能会搞定50%的客户，第二次报价折让再拿出自己权限80%左右，这样可能会搞定80%的客户，第三次报价折让就要注意了，我们需要利用剩下20%权限去赠送等价值的小饰品，这样其实是告诉用户已经到底了，让他有种砍价的成就感，这样可能会搞定90%的客户了，剩下10%的客户基本是非常矫情客户，建议委婉拒绝。

以上就是我为大家总结的精品销售八大技巧，需要经常演练，举一反三，并灵活穿插运用，当然要想做好精品销售，只靠技巧是远远不够的，精品知识的掌握是关键，你准备好了吗？

作者简介：胡鹏飞，来自北京给力企业管理咨询有限公司，汽车行业资深咨询师，从事汽车行业12年，一直参与和专注于研究与辅导汽车4S店运营与管理工作，尤其在销售管理中对于集客营销、线索管理与转化、流程管控以及各种话术研发等业务口有自己卓越的见解。中国汽车经销商（autodealer）微信平台特约作者。

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