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2015火锅业洗牌中 七大“求胜兵法”

 昵称8711592 2015-01-31

2015火锅业洗牌中 七大“求胜兵法”


1:玩创新 肉品摆盘、菜品卖相有讲究

2:玩特色 火锅店没特色不会开长久

3:玩营销 “免费送”为淡季增客源

4:懂定律:用好“250定律”聚拢客源

5:懂心理:深谙顾客心理 适时荐菜品

6:懂口味:外地的口味 可能水土不服

7:懂选址:不要怕麻烦 查好客源多少


2015火锅业洗牌中 七大“求胜兵法”

文/吴丽娟

受中央政策影响,一些高档会所、中式餐厅转而投向大众化的火锅店;零售百货受到电商冲击大,投资者在投资项目上侧重考虑餐饮行业;火锅店门槛较低,对厨师要求不高,开店相对容易。火锅市场必然面临一轮洗牌,那么,如何在这激烈的竞争中屹立不倒呢?


玩创新

肉品摆盘、菜品卖相有讲究


如果说吃饭就为了图实惠,也对也不对。谁都希望这顿饭吃得又舒服又可以赏心悦目。菜品呈现的视觉效果如果能够满足客户的需求,对提升附加值有很大空间。


3家时尚火锅店在创新上面花的心思明显比传统火锅店要下功夫。这类火锅店多数是采用单人单个小火锅,汤底比较清淡,推荐清汤或养生的菌汤锅底等。一家在长春市有多家连锁门店的火锅店内,菜品的摆放花样很多。店内的服务人员说,以肉品为例,过去店里只有三种摆盘方式。如今已有10种摆盘方式,不同的肉品都有各自的摆盘样式,比如菱形、心形、水滴形。或者用干冰营造气氛,肉端上来的时候宛若在仙气之中,看起来一下就高大上了。再或者在盘子的边缘摆上一个姜太公钓鱼的小雕塑,会给客人眼前一亮的感觉。


除了肉品以外的其他菜品,火锅店也尽量去多样化地满足顾客的需求。新文化记者仔细看了店里的菜牌,所有菜品都可以单独点半份,还有组合形式。


点评:在菜品摆放样式上下功夫,从某种程度来讲,能提高菜品的销售价格。并且客人会觉得,这个菜卖到这个价格是值的。尤其是时尚火锅店,针对的客户群体年龄段在30岁至40岁之间,白领居多,喜欢有创新的点子,虽然可能菜品是“换汤不换药”的,但耳目一新的感觉会令消费者眼前一亮。而多拼的菜品,目的就是尽量可以让顾客品尝到店里更多的菜品,也会有一种节约不浪费的感觉。消费者会认为店里很人性化,花相同的价钱可以品尝到更多的菜品。


玩特色


火锅店没特色不会开长久


如此多的火锅店,在竞争中如大浪淘沙,总有生存久的也有经营不下去的。


记者走访了工农广场周边在团购网站做活动的12家火锅店,其中川味火锅有3家,传统木炭火锅有4家,时尚小火锅有3家,此外还有两家羊蝎子火锅店。人均消费标准集中在50元至80元之间,个别火锅店人均消费在100元左右,当然也看个人所选用的菜品。


传统炭火锅中的4家有两家店已经开了4年,经历了淡旺季的轮转,生意稳定。这类火锅的特色就是锅底,以酸菜汆锅底为主,也有火锅店创新用干海鲜提鲜汤底。但最突出的还是传统锅底和传统的火锅器皿。炭火和铜锅是这类火锅店的特点,这些店从店名上就可以看得出属于哪一类。菜品方面都是大同小异,肉品会特意突出五花肉、手切鲜羊肉和鲜牛肉,以此搭配酸菜锅才味道正宗。


点评:长春市一家中高端火锅店总经理张小婷认为,虽然火锅店看似只是餐饮企业,不像其他的大企业都有自己的企业文化,但餐饮文化也是源远流长的,而火锅店更应该有文化,突出特色,否则开不长久。东北人喜欢吃酸菜、五花肉,这是东北的餐饮文化的一部分,一个火锅店只有专注城市特色味道让顾客满意,才能生机盎然。


玩营销


“免费送”为淡季增客源


这12家火锅店在做团购促销的活动,生意红火的优惠力度小些,生意温吞的优惠力度更大一些。比如,生意红火的火锅店只是在售一些打折代金券,大约每消费100元可以节省20元左右,而其余火锅店推出的套餐消费更划算,力度大的活动两人套餐仅需60元左右,比到店单点节省一半。其实冬季是火锅旺季,各家店仍做促销也可见得竞争激烈。


较之冬季,不少火锅店在炎炎夏日迎来的是寥寥无几的顾客,生意惨淡冷清。可是一些火锅店却依然顾客很多,着实让其他火锅店羡慕。那么,他们是如何做到的呢?川味火锅更重视自身在淡季的促销。四川火锅最近两年尤以清油捞的锅底最受消费者欢迎,清亮的红色汤底,将荤素菜品翻滚上来,惹得人食欲大增。


火锅店制造新的卖点,吸引消费者参与消费。可是夏季吃太辣的火锅容易上火,那么赠送冰淇淋、水果盘、冰镇啤酒,“免费送”的字眼可以改善火锅店的人气。赠送的小凉菜在保证利润的前提下可以让顾客觉得实惠,从而带动人气。


长春一家酱汤火锅店经营了10年,店长于行也会在夏季和冬季采用赠送的办法吸引消费者。如果能够从养生的角度来讲解店里的特色,会令顾客改变冬季吃火锅的传统思维,觉得夏季吃火锅也是不错的。


点评:一家川味火锅店店长高先生透露,火锅店的淡季在6月、7月和8月与冬季的旺季相比营业额相差一半。火锅店会想尽办法增加客源,各种“免费送”对增加客源很有效果,至少可以为夏季增加三分之一的客源。除此之外,店里会不定期地做分时段促销优惠。可能钱并不多,但却能刺激消费者的参与热情,也能给店里增加人气。


开店注意


懂定律:用好“250定律”聚拢客源


都知道冬季是火锅的旺季,如果选择在冬季开业,开门红自然是好的,但如果是没有经营和管理经验的新人入门,恐怕会有手忙脚乱的情况出现。张小婷说,餐饮行业有一个“250定律”。每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此,我们可以得到如下启示:必须认真对待身边的每一个人,因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。


选择在手忙脚乱的旺季开业,会有对顾客照顾不周的时候,会影响顾客再次光顾;反之,如果是在淡季开业,经营者可以有时间理顺各个环节。磨合期顺利度过,再迎接旺季就会游刃有余。这也是为什么餐饮业中流行“第一次不来怨你,第二次不来怨我”的原因。张小婷说,曾经有一位顾客连续在店里消费15天,甚至有时中午请完客人之后换一间包房又请晚饭的另一波客人。足以见得顾客是高度认可,至少顾客自己觉得好吃,才会推荐给其他朋友。


懂心理:深谙顾客心理 适时荐菜品


有很多事情是在饭桌上谈成的,提到商务宴请,自然是有事情需要通过饭桌这种场合来协助完成。请客的人需要怎样的服务很关键。“我们会在给服务员做培训的时候就注重强调这一点。”某中高端火锅店王经理说。


王经理说,服务员要能读懂顾客心理,三句话就应该能听得出来顾客需要的是什么。中高端火锅不意味着只有商务宴请或者花大价钱的消费者才可以来,家庭聚会也可以消费,也有平民价格消费菜品,几十元一盘的肉也是主打。那么,家庭聚餐就不建议给顾客推荐价格近千元一斤的特级进口牛羊肉,“谁家再有钱也不见得要这样吃。”


而如果请客的人是要在饭桌上完成合作,要的就是排场,他不在乎花多少钱在乎事情能不能谈成,要让被请来的客人看到主人很热情,那就可以推荐价位高一些、高端一些的菜品。“餐饮业每天要接待不同的形形色色的顾客。还会有这样的客人,坐下之后很大声地喊,要好的。看似不差钱,但服务员介绍一款贵的,客人说这个不好,再介绍另一款贵的,客人又说不好。那服务员就应该明白了,这只是做给别人看的,需要真正介绍一些经济实惠的菜品,但又要维护请客人的面子。”王经理表示,服务员能够恰当地给顾客推荐所需要的菜品很关键。火锅店对员工做好培训会对服务品质事半功倍。


懂口味:外地的口味 可能水土不服


王经理认为,火锅店的品牌固然重要,但在长春市如此多的火锅店当中纯粹的外来品牌也就两三家,其余都是本地老板研制自己的口味。一些外来看来是纯四川的火锅,其实老板也都是长春本地人,只不过是火锅店名字取的极其像外地品牌,可能是“外来的和尚会念经”吧。


不过,火锅店要想开得长久可不在于名字,一些初级创业者可能会想到加盟一个品牌。这是有投资风险的,毕竟成熟的火锅店品牌加盟费会很高,以小肥羊为例,加盟费要30万元,这还不算一笔数万元的培训费和每年向总部上缴的品牌使用费和广告宣传费。


王经理不建议加盟的另一个重要原因就是,外地的口味不一定适合本地消费者,极有可能水土不服。


懂选址:不要怕麻烦 查好客源多少


餐饮行业虽说是比较适合初级创业者,但开业之前的经营者一定要清楚自己准备开 一个什么样的店。如果是面对大众消费,那就可以选择居民小区集中的地方;如果是面对年轻时尚的顾客,或者相对高端的火锅店,就要选择商圈,也可以做店中店,就是依托客流量稳定的商场来做生意。


一家做了10年品牌火锅店的店长于行说,选址要重视,调研人员要到打算开店的周边仔细观察一天有多少台车经过,有多少人经过。方圆两公里以内都有什么样的饭店,经营得如何。周边的固定客源有多少,流动客源又有多少,都是需要考察的内容。


张小婷说,在考察和学习的过程中看到一些店对于点菜的方法做出调整,也会看到惊喜。比如过去在长春流行过的小火车上菜,就是一辆小火车旋转着穿梭在顾客中间,客人看中哪个菜就可以留在自己的餐桌上。比如圆盘菜6元、方盘菜8元、鱼形盘的菜10元。顾客会在不知不觉中留下很多菜,最终拿着盘子结账,就不会有拿着菜牌看这道菜多少钱那道菜是不是贵的纠结。“但创新不是跟风,一定要适合自己店里的特色和感觉。”张小婷说,餐饮行业的经营之道其实万变不离其宗,坚持好品质、出好菜品才能经营得长久。

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