试驾有风险，且行且珍惜！

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2015-01-31 中国汽车经销商

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一场好好的试驾为什么变成了一场事故？昨天（1月30日）武汉发生试乘试驾重大事故导致4人死亡，一家三口及一名销售顾问，令人痛心。警钟长鸣，今天我们再次给大家提个醒儿吧！

文/雷红波

事故反思

为什么路人没有进行营救？

新闻中说了路人营救没有成功，原因其实很简单，不是路人不愿意去救，是因为没有工具无法施救，城市河渠基本都是生活废水，里面大多数是淤泥，如果冒然营救只会出现更多的伤亡。

为什么没有任何自救的动作？

图片显示铁护栏钢管足足有手臂粗，撞开的围栏距离大概8-10米，那么车辆速度当时应该在80km/h左右，这种速度在市区行驶是非常可怕的，为什么没有一个人爬出来？原因就是他们没有系安全带，当车辆发生碰撞时不晕则慌，很多人说遇到事故不要慌张，那我告诉你们，没有人在遇到事故不慌张的，哪怕专业车手翻车后也会慌张，所以我们要有预防事故的能力。

为什么没有打开车门逃生？

说到车辆翻入水中大家是不是就想到很多大神推销的铁锤了？那我只问一句，车辆发生碰撞后“铁锤”在哪里？如果发生这种事故我们没有时间去找铁锤，正常人在水中憋气最长1分30秒，何况心情慌张心跳加速顶多1分钟时间，入水后外面水压远远大于车内封闭的空气压力，车门又是往外开的，想打开车门那是浪费力气。即使你打开了，水往车里猛灌，你是跑不出去的。所以车辆进入水中的时候不会马上沉入，这个时候大概有30秒的逃生时间，像武汉这起事故是车顶朝下那更是难上加难了，所以还是那句话：主动防御才是硬道理。

事故的发生就是管理的漏洞，各经销店制定了千丝万缕的绩效管理，唯独就是没有把安全绩效考虑进去，预防才能避免重大事故的发生。

给4S店的警示

如今经销商销售顾问对试乘试驾认知度不高，认为试驾就一定要像电影《速度与激情》那样体验极限，0-100加速、超车提速变线、S形驾驶、紧急制动等等，好像自己的技术已经超越了肯-布鲁克，试得客户一身冷汗！如果这时客户头脑发热，受销售顾问一样的驾驶方式的影响，那死神就向你们靠拢了。

绝大部分客户试车买车都是家用，不是赛车，试驾应以安全为前提、以实用为主题，试驾除了体验车辆性能（不是极限性能），一切危险驾驶方式请移至赛道。更重要的是教育客户正确的驾驶行为和习惯。再丰富的安全配备都不如良好的驾驶习惯可靠！主动驾驶才能避免事故，防御驾驶才能保证安全。

试乘试驾流程及执行重点

试乘试驾前准备 3分钟

1、核对客户驾驶证件，填写试乘试驾协议书，复印证件（驾驶年限一年以上）；

2、根据客户体验点选择试乘试驾路线（设计三条试驾路线）；

3、提前做好试乘试驾车5S，开启视频摄像仪（夏天提前开启空调）；

试乘试驾前准备 3分钟

1、为客户开门，请客户上车；

2、为客户调整坐椅至合适；

3、引导客户系好安全带（讲解安全带的重要性）；

车辆及试乘试驾路线 2分钟

1、介绍本次试乘试驾的车辆配置；

2、介绍客户所选择的试乘试驾路线；

3、介绍客户体验重点，有颠簸及危险路面提前告知客户；

讲解安全驾驶要领 5分钟

1、调整座椅角度，驾驶员手部腿部空间调整以及重要性；

2、正确的方向盘3点-9点式握法讲解；

3、“三不要”——不要猛踩油门，不要突然刹车，不要猛打方向；

4、变道、转向提前打转向灯，注意避让道路突发情况；

5、与前方保持安全距离，转向时及时打出信号灯；

6、不做与驾驶无关的动作或事情；

7、不要长时间脚踩离合器，保持双腿放松状态；

客户试乘 10分钟（视路线而定）

1、使客户熟悉试乘试驾路线；

2、让客户更好的体验车辆的乘坐感受；

3、结合驾驶为客户进行卖点讲解，加深客户对车辆配置的印象，消除客户的疑虑；

4、给客户时间和空间体验车上的舒适性配置；

试乘试驾换位 2分钟

1、换手时一定要将车辆停靠在设定的安全地带、开启双闪；

2、一定要熄火拉手刹，带着钥匙下车，并注意上下车安全；

3、客户就座后，提示客户调节好座椅、方向盘、后视镜，确认客户坐姿舒适并系好安全带；

4、引导客户熟悉车内常用操作按键；

5、再次提示安全驾驶及遵守交规；

客户试驾 10分钟（视客户而定）

1、客户试驾时，主动提示指引路线让客户专心驾驶，及时提醒客户注意安全；

2、不失时机地称赞客户的驾驶技术，让客户自由体验试驾乐趣；

3、点明体验感觉，有步骤的引导客户认同产品的性能与配备；

4、避免此时进行卖点介绍，避免用数据介绍以免分散客户注意力；

5、观察客户驾驶的熟练程度，及时终止试驾预防危险发生；

6、为客户创造轻松的试驾环境；

7、起步前建议打开车窗，行驶稳定后关闭车窗，营造行驶噪音由大到小的过程，让客户充分感受车身密闭性；

试乘试驾完毕 2分钟

1、引导客户将车停放于试乘试驾车停放区域；

2、直销员应先下车，主动替客户开车门，提醒客户带好随身物品；

3、主动引导客户返回展厅洽谈桌入座，并根据用户需求奉上饮料；

4、请客户填写《试乘试驾意见调查表》并询问客户订约意向；

5、利用客户异议点，适时利用展车再次解说，促成订约。

作者简介：雷红波，汽车渠道管理解决方案高级教练。具有11年的汽车行业经营管理经验（销售经理、技术总监、市场总监、副总经理、高级驾控讲师、辅导教练、培训讲师），熟悉汽车4S店的运营管理和流程；参与和负责多品牌营销、服务调研和咨询项目。

PS：点击左下角“阅读原文”可以查看作者关于试乘试驾文章，了解更多关于如何引导客户试驾等。