推销行业中的企业文化——以杭州谐恩贸易有限公司为例作者：酷抉夏虫关注夏虫的个人网站：http://cooje.com/摘要：本文阐述了企业文化在推销行业中的重要作用，并通过以杭州谐恩贸易有限公司为例，具体阐述了该公司在创建“军队+学校+家庭”文化中的做法和采取的措施，详细论述了公司文化在推销行业中是如何发挥其作用的。对其实践进行总结与概括后，发现其不足之处，并对其提出改进建议。关键词：企业文化；推销行业；军队+学校+家庭引言：当今，企业之间的竞争不仅仅表现在产品服务上，更多的倾向于公司文化的竞争，可以说，一个公司产品服务的优劣代表着该公司目前的竞争水平，而
公司文化这一软实力的强弱则体现着公司未来竞争实力的大小。可见，如何形成行业所特有的企业文化，成为众多行业中的领导者思考的问题。一：企业文化的定义美国学者约翰·科特和詹姆斯·赫斯克特认为，企业文化是指一个企业中各个部门，至少是企业高层管理者们所共同拥有的那些企业价值观念和经营实践，是指企业中一个分部的各个职能部门或地处不同地理环境的部门所拥有的那种共同的文化现象。威廉·大内认为，企业文化是“进取、守势、灵活性--即确定活动、意见和行为模式的价值观。中国学者认为，企业文化是在一定的社会历史条件下，企业生产经营和管理
活动中所创造的具有该企业特色的精神财富和物质形态。它包括文化观念、价值观念、企业精神、道德规范、行为准则、历史传统、企业制度、文化环境、企业产品等。其中价值观是企业文化的核心。二：企业文化的作用和功能1.导向功能。所谓导向功能就是通过它对企业的领导者和职工起引导作用。
2.约束功能。企业文化的约束功能主要是通过完善管理制度和道德规范来实现。3.凝聚功能。企业文化以人为本，尊重人的感情，从而在企业中造成了一种团结友爱、相互信任的和睦气氛，强化了团体意识，使企业职工之间形成强大的凝聚力和向心力。
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4.激励功能。共同的价值观念使每个职工都感到自己存在和行为的价值，自我价值的实现是人的最高精神需求的一种满足，这种满足必将形成强大的激励。
5.调适功能。调适就是调整和适应。企业各部门之间、职工之间，由于各种原因难免会产生一些矛盾，解决这些矛盾需要各自进行自我调节；企业与环境、与顾客、与企业、与国家、与社会之间都会存在不协调、不适应之处，这也需要进行调整和适应。
6.辐射功能。文化力不止在企业起作用，它也能通过各种渠道对社会产生影响。文化力辐射的渠道很多，主要包括传播媒体，公共关系活动等。三：推销行业注入企业文化的必要性推销行业是一个低投入高回报的行业，同时也是一个高强度高要求的行业，
它不仅需要推销员具备销售方面的知识，掌握好销售的技巧，而且需要超强的抗压能力，心理承受能力以及吃苦耐劳的品质。一方面推销员面对着恶劣的天气等外在条件继续作业，另一方面又须顶着巨大的压力以及良好的心态内在条件继续拼搏，这些都不是常人所能忍受的，这些内外在因素的存在让很多的推销员都望而却步，不得不离开这个行业，离开这个公司，而一个公司良好的企业文化，能够给推销员们留下来的勇气，继续奋斗的动力，激励着大家坚持下去。可见企业文化在推销行业中的重要作用。四：杭州谐恩贸易有限公司的企业文化下面以杭州谐恩贸易有限公司（以下简称“谐恩公司）为例，详细说明企业文化在推销行业中所起的作用。
杭州谐恩贸易有限公司是一家从事以快速消费品，护肤品为主的推销公司，是推销行业中的一个典型。公司规模为25人左右，公司主要通过寄售的方式将货物给推销员，从推销员的业绩中得到一定的盈利，从中可以看出，推销员的数量越多，公司发展的也就越好，公司盈利也就更多。那么如何有效的留住优秀的推销员，以使企业利润最大化这一问题则摆在公司领导层的面前。而谐恩公司又是怎样运用良好的企业文化以留住优秀员工和吸引更多的有志之才呢？为此谐恩公司创造性的将“军队+学校+家庭”的文化植入企业当中，获得了很大的发展。1.军队文化：团队业绩需要以高效率为保证，而高效率的团队必须拥有很好的执行力，为此谐恩公司通过“制度的约束作用和文化的规范作用”从两个方面来严明公司的纪律，以合理的管理员工和培养员工。
①全面而健全的管理制度以约束员工的行为
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财务制度：星期一三五存款即将业务员当天业绩的提成存入公司中，星期二四六允许取款，并只能取当天业绩的提成款。星期天为休息日，当天晚上可以取款，但数额原则上不允许超过200元。这样，既缓解了公司资金短缺的危机，提高了资金运转周期，又在一定程度上培养了员工的理财观念；不允许员工之间借钱，一经发现开除。这在一定程度上减少了员工之间的经济纠纷，又提高了员工的工作效率，因为不努力工作，就很难解决当天的日常消费费用。作业制度：工作小组同出同回，互相帮助，努力合作，并给与共赢的合作小组以适当的物质奖励，不同进同出者，取消带队资格，继续跟队训练。这就培养了员工之间的感情，团结互助，增强了团队的凝聚力。奖罚制度：连续三天打钟（指当天达到公司指定的业务量），提高提成率，并可
获得提升，提升路径为业务员—带队—领队—副经理—经理，连续三天打0（指当天业绩为空），取消现任职务，跟队训练，直到连续三天打钟，恢复带队。物质上与精神上并举的奖励制度，让员工清晰的明白自己在公司的发展前景，更塑造了其积极向上，顽强拼搏的志气。②激情豪放的军训文化以规范员工的行为员工日常生活按照军队的生活习性进行训练，每天早上6点半起床，高标准高要求的进行各项洗漱叠被子等工作，7点10读羊皮卷，通过轮流带读的方式，培养员工积极向上的心态和顽强拼搏的斗志。7点20进行军训。军训划分六大板块：站军姿，四面转法，唱歌，跳舞，喊目标，立口号和使命。通过站军姿以端正推销员的形象，提高推销员的个人素养，通过四面转法让推销员更懂得去倾
听他人的言语，明白纪律的严明性，通过唱歌跳舞以追求推销员的全面协调发展，增强推销员在推销过程中的人格魅力，通过喊目标让推销员明白当天的任务，增强当天的斗志，提高当天作业的自觉性，通过立口号和使命，让推销员感恩公司，感谢顾客，以自己的业绩来回报公司。2.学校文化：即通过学习和培训把团队建设成学习型组织，加强培训，加强第五项修炼，培养全面而复合型的推销团队。①通过学习以提高推销员的推销技巧和领悟能力。每天进行早练习，把同事当做“顾客”，彼此之间进行练习，通过练习，对对方的推销方式进行点评和建议，以完善各自的广告词，取长补短，充分借鉴他人的推销技巧，创造性的形成和完善自己的一套广告词；每天进行各种锻炼，演讲，
唱歌，跳舞，做游戏，通过学习，不仅提高了员工的参与积极性，还锻炼了员工
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的口才和应变能力；每天晚上进行经验分享会，团队成员轮流上台分享自己当天的经验与收获，寻求共同进步；每天进行个人总结和思考，并写入笔记本中，将当天所见所闻所想写入笔记本中，认真进行总结与思考，通过总结和思考提高个人的领悟能力以及推销技巧；将顾客提出的“常见问题”和“新问题”进行罗列，并提出相应的解决方案，对不同的客户采用不同的回答，把新问题提出来，团队集体想办法解决，以提高员工的应变能力。②通过培训以增强推销员的理论文化知识，扩大员工的知识面。每周末下午四点半至八点半进行培训，培训方式以听讲座为主，素质拓展为辅，既包括推销技巧知识，也包括员工素质和心态的培训。将员工平时在工作中所积累的推销技巧与理论相结合，深化推销员对销售的认识和感悟，扩大员工的
知识面。3.家庭文化：通过“从称呼上培养关系，在聚会中稳定和发展感情”的方式孕育家庭文化，将企业中的成员纳入大家庭中，和谐互助，彼此激励，相互关心，让大家感受家的温暖，以提高团队的凝聚力和向心力。①从称呼上培养关系。正式进入公司后，首先做的就是“认主归宗”，第一天带领自己出去作业的被称为“师父”，以后再也不准直呼其名，比自己早的按辈分称呼，如同师门叫“师姐或者师兄”，不同师门不同辈分叫“师叔或者师姑”，禁止在公司内部直呼姓名，禁止搞错辈分和职称。，辈分只按照进入这行的先后为依据，不以年龄和学历的高低为依据。以“兄，妹，姑，叔”为称呼的家庭文化，让员工更有亲切
感和归属感。②在聚会中发展感情。培养了关系之后，就是发展团队成员中的关系了。公司每周六晚上都会进行大聚会，大聚餐。通过聚餐聊天谈心的方式，以酒桌为途径增进彼此之间的感情，而每周日晚上又会进行局部的小聚餐，以培养特殊的团队，增加彼此间的合作和默契。五：存在的不足任何一种文化都不可能是完美无瑕的，都是会有些许的缺陷的，即使文化是完美的，但公司执行起来势必也会出现瑕疵，同样的，谐恩公司在积极倡导“军队+学校+家庭”的企业文化的同时，也出现了一些不足之处，主要有以下几个方
面：
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1.军队文化太刚硬，太死板。主要表现在公司管理制度太严格，让员工失去了一定的自主性；军训以激励为主，未挖掘出真正的目的所在；财务制度让员工怨声载道，严重影响了员工个人的财务支配计划。2.学校文化不够专业，无系统。在执行学校文化当中，其方式相对单一，几乎是以听讲座为主要方式，而且是灌输成功学的知识，以激励员工的斗志，员工当时斗气昂扬，但过后就恢复到原本的状态，缺乏激励的长效机制；由于员工销售理论方面的差异，不得不重复的进行类似的培训，致使员工成长速度慢，成长领域窄。3.家庭文化形式化，流于表面。
虽然公司表面上和和气气，称兄道弟，但由于经济利益，团派斗争等各方面的因素，员工之间矛盾重重，勾心斗角，严重影响团队间的合作。六：改进建议“军队+学校+家庭”的企业文化，关键在于树立“以人为本，人性化管理”的理念，一切为了员工，为了员工的一切，想员工之所想，急员工之所急”。通过一个月的实习，经过自己的总结与思考，针对公司的不足，特提出如下建议：1.增加休息时间，给予员工一定的自由，不要求每晚聚餐。上门推销是一份很辛苦的工作，这需要给与员工更多的休息时间和自由。不干涉员工休息时间的安排，聚餐除周末大聚餐外，不采取强制手段，一切由员工自愿加入。
1.实行更为人性化的财务制度。创立弹性的财务制度，在不允许公司内部员工互相借款的前提下，给与有困难员工几次透支的机会，提高制度的灵活性，或者采用“有借有还，再借还息”的形式，对公司员工进行透支，但收取小额的费用，以满足员工的资金需求，提高斗志。2.减少卡耐基式的培训，增加素质拓展活动，提高个人能力，增强团队合作能力。比如在户外开展一些活动，如何向陌生人索取电话号码，在广场大声唱和，团队实地竞争等。3.在进行理论知识培训中具体问题具体分析。将员工分门别类，根据员工知识水平的不同和在公司辈分的不同，合理安排
理论知识，以“提强稳中帮弱”的方式促进共同发展。
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4.改革公司内部的利益分配制度。取消“师父从徒弟业绩中得到一定收入”的制度，为形成师父对徒弟良好的负责任的态度，可适当提高师父的提成比率，将徒弟业绩作为确定师父提成比率的重要考核指标，以减少企业员工的帮派化。七：总结现代企业的竞争是人才的竞争，人才的竞争是团队的竞争，团队的竞争是企业文化的竞争，一个优秀的企业需要一个优秀的企业文化，一个优秀的企业文化塑造一个优秀的团队，一个优秀的团队成就一个优秀的企业。管理如军队、学习如学校、团结如家庭。军队理念强调执行力，学校理念反映积极向上进去的精神，家庭让员工拥有归属感，给员工创造一个和谐温馨的工作环境。企业在执行
“军队+学校+家庭”的理念的过程要灵活处理，军队理念不可刚硬，家庭理念切忌停于表面，流于形式。同时，企业要制定合理的制度，包括合理工作时间，合理的待遇，合理的环境等等。不然会使员工身心疲惫，怨声载道。企业在执行的“军队+学校+家庭”理念关键是要以人为本，要用一颗真诚的心去建立你的军队，创办你的学校，经营你的家庭，去打造一个真正的“军队+学校+家庭”式管理理念。
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