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爆款之所以成为爆款，一定是在款式上、功能上、细节上、价格上、功能上、描述上等，满足了大众的基本需求。然后，配上中国人爱热闹，爱看评价的的聚众效应（你懂的），剩下的才是合理的引流（自然搜索，直通车，钻展，活动等），这样才能成为爆款。并不是每一个产品刚进入淘宝的市场上，就能马上获得大众的信任和认可，所以，淘宝才会有同质化和价格战。 还是那句老话，直通车高手并不一定是爆款高手，营销始终是结合市场和客户在运作，而不是结合技术在运作。如果一开始走偏了道路，就注定了错误。我们在做任何一个产品的时候，都会花上半个月左右的时间，进行选款，测款和卖点挖掘。简单来说，就是通过数据，指导我们自己找到合理的运营思路。下面给大家一个简单的思维导图： 网络和淘宝有一个巨大的好处，有各种各样的数据，还可以对其进行细分，而且操作相对都很简单。通过数据魔方，生e经和淘宝指数的相关工具，就能知道通过数据，如何对产品进行选款。 比如：我们是一家珠宝饰品公司，计划在淘宝天猫上，运作一家旗舰店。那首先，我们要开始进行选品，是卖耳钉耳环，还是项链手链？是卖金银饰，还是合金？镶嵌是碧玺，还是施华洛世奇？这些都可以通过数据分析出来。首先，我们打开生e经的功能： 在“子行业分析”这个地方，可以看到饰品所有子行业单月的销量。这里有一个技巧，我们在2015年1月28日要选择看的数据，当然是要看2014年1月-6月的数据。因为我们选出来的产品，是要在2015年上半年卖的，所以选择的数据，必须是去年的1月-6月的子行业销售数据。 而我标红出来给大家看到的高质宝贝数，则是代表在淘宝上属于饰品类目，而没有造成销售滞销的宝贝。把去年6个月的数据下载到excel表格，进行分析和去噪之后，我们会得到这样的数据表格： 这里面我用到了一个公式：销售量除以销售高质宝贝数，能得出理论上的一个高质宝贝数的单月销量；同理，用销售除以高质宝贝数，能得到理论上的高质宝贝数平均的销售额。总结6个月下来，我们得出这样的数据总和： 从上面的数据可以看出，项链和手链的市场占比最大。这证明来淘宝天猫来买饰品的人，最多选择是项链和手链。这个时候，大家就要匹配自己宝贝的优势，通过数据去进行选款。 在进行数据排列之后，大家会看到子行业的6个月份的大盘走势。在这里我们会发现，项链在5月开始下降，手链在5月持续走高，那么，大家在选品的时候，就知道自己该如何去做了吧。 通过上面的数据分析，我们可得出引流款爆款。我们可以选择项链来做，那我们应如何去选择项链的款式呢？ 还是打开生e经，找到属性分析： 点击里面随便一个属性： 可以用同样的方式，参考去年属性成交量和销售额。同样，可将去年1月-6月的数据，放入excel表格： 总结：日韩款式的需求客户最多，那从这个结果中，大家可以知道我们应该如何选择风格以及详情页的制作方向。比如：我们可以重点冲着“唯美”的韩剧风格，去设计详情页的风格，找一个整得跟韩国人很像的模特等等。反鱼塘思维就是选择复古宫廷等款式，因为这样的客户虽然小众，但是客户更精准，粘度更高，所以如何选择，通过分析数据，会一目了然。同样的，把所有的属性数据，进行整合和分析之后得到材质、链子、吊坠等等数据，如下图： 材质： 链子样式：
吊坠形状：
我们通过数据，可总结出选款的方法： 日韩风格的925银饰品搭配上水波链镶嵌施华洛世奇的项链，购买的人群最多，最热。产品的形状可以是原创，也可以是花鸟虫鱼等自然元素。相信当公司的设计师看到这个结论时，脑子中就已经有暴款的雏形了。 大家说这样就完成了吗？错，还有价格，淘宝天猫虽然不承认，但是价格肯定是吸引客户购买的一个重要因素，那热销款如何进行定价呢？ 给大家一个简单的定价公式：热销款价格=（成本+运费）x150% 为什么要这样定价？因为要赚钱。都2015年了，谁再说做爆款不是为了赚钱，只是为了销量的，都是反动派，都是淘宝的奸细。 在这里，再教大家一个简单的方法：打开淘宝网，在搜索框搜索“项链”，
点击“客户最多选择”的价格，看清楚，是“客户最多”选择的价格。这时候，显示客户最多的选择是59-238。可这个价格区间太广了，我们要如何选择定价下手呢？ 选择属性：
选完之后再选择人气：
这个时候，我们看到人气宝贝的前12个或者前20个：
这个时候，我们去掉最高价159和最低价59，再排除一些低销量高人气的，得到价格区间99-128。大家可以得出结论，这个价格非常符合我的宝贝所有属性的选择，然后人气也很高。毕竟，淘宝搜索人群最喜欢的产品价格是在99-128之间。这个时候，再套用给大家的公式： 热销款价格=（成本+运费）x150%。套进去，就得出了你自己宝贝应该卖的价格了。 今天的分享就到这里，希望你有收获。 |
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