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招商难的问题在业内存在多年，招商失败的原因总是相似的，实际操作过程中有六大招商思想误区。招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业项目的招商必须以准确项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰招商规划系统，招商不应简单地以"满租"为原则。此外，招商人员在一般谈判也要讲究一些原则技巧。 误区一：一脚可以踏多船? 购物中心要与多个不同的品牌商"谈恋爱"，才能使自己永葆青春。但在招商过程中，把精力花在和一个或集中某几个主要品牌谈判才更加明智。因为只要这些主要品牌过来了，其他品牌商也就会自动找上门来。分析认为，一个购物中心同一层必须保证同等品质的品牌毗邻而居。 案例：北京华贸中心——香奈儿成为"关键先生"。 在偏远荒芜的城乡结合部，一座高端城市综合体能够平地而起，成功的关键在于香奈儿的入驻。 误区二：为一颗树放弃整座森林? 一线品牌往往可以带动商场人气，但同时也难以伺候，常常会想办法反过来制约项目。所以合作要找适合的商家，并不是越大越好。在大牌始终不买账的时候，购物中心应主动放弃，转投其他商家的怀抱。 案例：北京翠微广场——没有LV、GUCCI,还有HUGO BOSS。 翠微广场第一次把Burberry、HUGO BOSS、CERRUTI 1881 这些国际品牌带出了西二环。 误区三：点子不怕旧? "几乎每天都有开发商的招商人员在找我。每隔几天就会收到开发商的新项目招商书。"专门负责某国际知名连锁快餐企业的店址选择的唐先生透露。如何在众多购物中心里脱颖而出，让商家眼前一亮，一个好的概念、一个好的包装往往能让招商事半功倍。 案例：合肥乐城购物广场——首创"未来超市"带动招商。 正是这一小小的创新吸引了商家的关注，在带动购物中心招商方面起到了关键作用。 误区四：不在乎天长地久，只在乎曾经拥有? 健康的招商模式应该是把经商家视为合作伙伴，把整个招商过程作为企业拓展市场、促成长期联姻的营销策略。把招商短浅地看作敛财的方法，把品牌商当做肥羊的观念并不可取。 案例：福州宝龙城市广场——主力店不到两年就撤离开业时比较匆忙，对商户业态的选择比较草率，使得很多业态无法适应广场的定位而停业。 误区五：可以骗他一辈子? 据业内人士透露，为了在不牺牲租金的前提下完成招商指标，商业地产的一些招商人员采用了不少行业潜规则来招揽品牌租户。但是，以过度夸大的承诺作为招商的筹码，迟早有一天会兜不住，那时候可能企业就会像雪崩，顷刻化为乌有。所以，招商要实事求是，诚信经营，失序的招商行为给行业的健康发展带来危机。 案例：广州新地中海韩城——商家将商场告上法庭"要建广州最大的韩式服装批发市场!"但仅仅开业半年，商家就大喊"被忽悠了"。 误区六：漂亮就不需要打扮? "有麝自然香"这句老话在商业地产界并不适用。为何万达广场能够如此成功?铺天盖地的广告、每年的招商大会功不可没。在媒体行业如此发达的今天，即便购物中心再好，假若没有充分利用各类媒体特别是互联网媒体造势，只会被淹没在其他购物中心的宣传广告与活动之中。 案例：深圳万象城——模特大赛聚拢人气爱马仕、古驰、路易·威登……众多国际名牌集聚在深圳万象城。 一、准确的前期规划是成功招商的基础 商业项目的招商必须以准确项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰招商规划系统，招商不应简单地以"满租"为原则。 二、项目招商必须由专业机构全程操盘 专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。 三、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证 全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，大量优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。
四、成功招商的关键在于成功的沟通 商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。 五、行之有效的执行力是成功招商的保障 制定完美的招商细节，让招商工作"言必行，行必果"。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。 策略一：招商先行、销售跟进。 招商的目的在于实现销售。招商成功是实现水里销售的先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行。注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加分。 策略二：大户先行，散户跟进 大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目招商圆满完成。 （1）大户三优政策：优先选位、优惠套餐、优化组合。 （2）小户扶持政策：引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户，给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力。 策略三：同业差异、异业互补 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象，达到主题统一、业态复合、同业差异、异业互补的目的。 策略四：立足长远、放水养鱼 任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所不同。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。 策略五：形象先行，造势优先 形象先行，造市先造势。必须先塑造项目相应的市场形象，以引起市场关注，树立市场形象标杆，降低招商难度的目的；通过势的建立，建立项目的地位与气势，塑造差异化的大牌市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。"抢市"必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过"势"的建立，才能达到"建市"对目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格竞争。通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越现有市场。 策略六：主动出击，重点突破 这是招商比较常用的策略之一。在立足本地市场的同时，将同步拓展周边商家资源，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。与零售、服装、家居、家电等权威性行业协会及组织建立良好合作关系，充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源。 策略七：因时利异、控制有序 前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再做阶段性调整。无论是何种租赁模式和招商模式皆然。在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整，加大市场张力，制造商户紧张感，促使其早日承租。保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。 遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： (1)谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。 (2)谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。 (3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害"脸面"，从而破坏谈判各方的续存关系。 1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：事业心、责任感、意志力、自控能力 2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 (1) 招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 (2) 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。 (3) 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。 3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 (1) 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力。 (2) 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。
来源：赢商网 内容策划：段燕秋
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