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我09年进入淘宝，从客服做起——客服主管——数据专员——文案策划——推广专员——淘店长——运营总监。 09年左右跟着聚划算成长过来，2010年开始接触淘宝试用中心付邮试用，担任过付邮审核员。也就是在那时候，付邮试用让店铺火了一把，因为有销量，有排名，有权重，那年c店年营业额300w左右 。后转战去聚划算市场…… 就这样子2011年：开始了聚划算年:；2012年下半年聚划算出现了坑位，c店的聚划算道路慢慢行不通，我开始意识排名的重要性。此后，就开始痴迷排名…… 我曾经花了半个月时间，来研究一个产品：研究它的数据，研究它的行业，研究它的需求；我曾经与我的每个客户都进行过电话沟通，以至于在店铺等级达到一个皇冠的时候，店铺评分仍然为100%；我曾经跑遍当地所有的网吧、每个朋友家里，进行所谓的刷单。因为我想尝试一下刷单规则；我曾经很疯狂，也很认真，更是很执着…… 多年的琢磨滚打，做淘宝让我感触最深的是点就是：服务+产品。 转入正题：今日干货 “我是怎么赚钱的” 大家做好笔记吧：要做到赚钱必须记住以下几点： (1)产品的转化率——生存与否的致命点； (2)您店铺的老顾客数量——长久发展的关键； (3)免费的流量——也是最贵的流量； (4)付费的流量——着实很难把控。 下面细分出来，给大家讲一下： 一、转化率 请大家现在打开量子，审视下自己的转化率。如果行业是5%，您也是5%，那么，只能说您是一般的店铺。把行业转化率最高的+最低的，取其平均值，得到数字就是行业平均值。你可以想象出：人家店铺转化率做的高的是多少了。好了，知道了转化率重要性之后，很多人就会问说，宝哥我知道转化率很重要，但是我就是没办法提升，也无法做好，到底怎么办啊? 答：首选，您认真的分析一下，影响转化率的因素是什么?宝哥大概罗列了几点：1、销量；2、好评；3、消费者需求；4、图片美观清晰度，文案等；5、主图与描述是否一致；6、其它综合因素，如：天猫/c店之分，等级信誉之分，赠品优惠等。 找到了这些影响因素之后，该怎么办呢? 我们把这些影响环节分主次重新排序下：1、好评；2、主图与描述；3、需求点；4、销量；5、图片美观清晰度；6、其他综合因素。注：可能不同的类目有不一样的排序。但是当我们一旦明确了影响因素后，我们就要开始逐一突破。 1、 好评 刚开始的时候，能“安全shua”，就先建立初级10条左右好评。若怕刷，有其它的自我操控好评的方法也可以的。 当遇到无法操控的真实买家的时候，该怎么办好呢? 最好的方法即: 作为小卖家，单子不多的时候，你大可以拿起笔来，一笔一划给你的买家写封信，注意要写出你的真实问题，并在信中表示对他们的感谢等，顺便寄出小礼物。当遇到单子特多的时候，怎么办? 最好的办法即“附加赠品”+单纯短信，以表对买家的感谢!若再狠点，好评返现即可。 大家真这么实施了，好评率绝对上升。 2、主图与描述是否一致 这点其实是我个人觉得非常重要的一点，它决定着用户的第一视觉，是影响用户能否购买你产品的非常关键的点。大家可以这么来理解：假如你的产品是键盘膜。一开始你的定位是超薄，图片展示也是超薄，标题也是超薄。可结果买家进店后，看到的你的图片超薄的描述只占了一点点内容，而其它质量啊，美观啊，你反而做的更多。其后果可想而知，又何谈会带来转化呢? 再比如，你卖的是欧美风格的女装，图片也是，结果买家进店后，欧美元素一点都没看到到，或者说很少，那转化率又怎么能高呢。所以，大家切记这点：主图标题，务必争取跟描述相匹配。只有先定位好自己的产品路线，才能定位好自己的消费人群。 3、需求点 对于正寻找特定需求的买家，他心里一开始就是奔着该宝贝去的：我需要这功能，我需要这风格，我需要这口味等。这个不难搞定，也是跟定位产品风格，以及人群定位有关系。这里不再做过多讲述。 4、销量问题 估计大家都把心思放到这块去了，一直想着销量才是转化率的最重要的影响因素。其实不然的。但是销量多少，还是起着很大的作用。那么，问题来了，要想突破销量，该怎么办? 一、刷基础销量；二、参与高客单活动； 三、付费硬广。一般产品有大几十个销量，就基本够稳住销量带来的各种转化率因素。 5、突破美观清晰 文案这块是属于视觉体验。买家购物的时候，如果视觉体验能得到一种升级，是很享受的事情。大家可以认真看下，品牌店铺的整体风格，包括图片，文案，色彩都非常棒，他们店铺做的都非常好。针对这点，大家还是多下点功夫吧！把图片拍清晰了，设计美了，转化率肯定又是一种飞跃。 6、综合因素： 信用等级，动态分，店铺性质，这些属于慢慢沉淀的东西，大家慢慢来。 二、您店铺的老顾客 你们是否有认真的对待过老顾客?其实，大家心里都知道老顾客很重要，但试问谁有认真的做过他们的维护?老客户是免费的，是我们前期推广花了很多钱，才进来的客户，浪费了是不是很可惜? 有很多人，只是在到活动的时候，给老顾客发一条短信说，xxx今日活动，xxx明日活动……这样做增加的不是好顾客的回头率，而是产品的廉价率。 那么，所谓的真正的老顾客二次营销，到底该怎么做呢? 1、折扣只是一点价格刺激罢了。 试问，产品不好了，即使价格便宜，你还会要 吗?曾经，短信促销方式的效果还行，但如今越来越差差强人意了。 2、真正能留住老顾客的到底又是什么呢? 其本质与核心就是：1、产品；2、服务。要遵循：产品一般，做服务；产品很好，做品牌。产品服务同步走，恭喜您老顾客绝对回头率超级高。 决定产品好坏的因素包括： 进货成本，利润空间。这个大家心里应该都清楚。不过，我告诉大家一点，假如你产品不好，即便你的产品免费送出去了，但是等用户收到后，都反映说不好，都觉得你产品很差劲，那时，压根就不会再去考虑你的产品已经是免费的了……所以，宁愿卖出价格，也别走廉价。产品不行，我就拼服务…… 老顾客服务怎么做: 做售后回访，这是个人感觉效果最好的方法。当你估计顾客已经签收快递了，然后就可以通过旺旺，或者短信，或者电话的形式，进行售后回访。可以是这么一句话：亲，快递后台显示您已经签收我们的产品了，我们现在进行售后回访，您看下使用有哪里不懂的，或者产品哪里不好的，或者有什么提议之类的吗? 这一次跟踪完之后，就要开始下一轮计划，即我第一篇文章说的：准确的把握该用户的使用结束时间，然后开始跟踪提醒。这个时候，可以用上近期活动价格，以刺激消费。其实，我始终相信的是，服务好了，价格再优惠一点，其实产品质量说得过去就可以了，重要的是我们卖的是服务。 三、免费的流量 哪些是免费的流量?请先悉知! 1、淘宝自然搜索流量； 2、淘宝官方活动流量。 知道了这两个流量之后，要怎么获取呢? 自然流量：有排名，就有流量，所以大家要抓排名去做。这个上面文章有写过(高客单价，高转化率，高销量，保证高排名) 官方流量：聚划算，双十一，双十二，大促等(小卖家几乎无缘，天猫店铺，争取做到类目前100进去吧) 这些流量，也可能决定了你一年的亏损盈利。 四、付费的流量 很多人每天追着上各种活动：x800，x块邮，x粉吧，xx网站，试图通过这些网站冲出销量，然后高价再卖。这里我再一次说明，现在的淘宝越来越抵触低价产品。倘若你的产品上了这些活动之后，还能赚钱，哪怕是微利，那宝哥建议可以适当去做，毕竟能够盈利…… 最后，总结一下：淘宝赚钱，之所以能赚钱，靠什么赚钱? 1、自然搜索流量；2、老顾客回头；3、淘宝大型活动；4、第三方低价微利。 =================== 点击阅读原文，第一时间关注阅读！ 猛戳阅读原文 |
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