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【导读】一年前，耿建刚加盟微盟从零开始创业。在缺乏IT基因的东营，从最初的缺人缺客户，到经过一年，带领东营微盟发展成一支十余人的销售策划团队，耿建刚完成了蜕变，实现了创业梦想。目前他带领的东营微盟服务本地客户近100家，与东营80%的地产公司建立了营销合作。 初识微盟，创业毅然决然 2013年底，耿建刚服务的北京某地产公司将2014年的推广向移动互联网转变，正式启用微信公众平台。耿建刚由此开始接触微信营销，此时他连微信营销的基本概念都不了解。研究中他发现这个市场中存在很多问题：首先，每家公司都说自己是行业第一、全国最大；其次，产品功能大同小异，网站风格几近相同；还有案例抄袭非常严重。 发现问题的耿建刚拨打了几乎所有品牌的渠道电话，很多品牌渠道经理都被耿建刚问的无言以对。“微盟的韩经理是例外”，耿建刚笑着说，“原来大部分的案例都是出自微盟，韩经理跟我详细介绍了这些案例开发的细节，并给了我这些案例品牌负责人的电话，示意我可以自己去核查其中的真伪。” 耿建刚借此深入了解微盟的产品和团队，“微盟的技术骨干都来自于一线互联网公司，有很强的开发能力，并且很重视渠道。我的直觉告诉我微盟是个靠谱的产品”，也从这时开始，耿建刚萌生了辞职创业的想法。“所有的人都反对我放弃体面的工作去创业”，但他还是辞去工作注册了公司。 从两人团队起飞 虽说万事开头难，但这次创业的难度超出了耿建刚的预料。2013年底，像东营这样的三线城市，人们对于微信还比较陌生，对公众平台更不知是何物。耿建刚带领着这个新成立的公司，从事着“莫名其妙”的业务，使众多面试者看不清公司的前景和希望，耿建刚既招不到销售又缺客服。 “当时整个公司只有两个人，我们白天出去拜访客户，晚上回来研究后台。但是两个月过去，市场回应仍然没有多大的起色。” 招不到人又没有市场，创业两个月后面对更大的质疑，耿建刚没有退缩，甚至更有信心，“一方面，三线城市接收新鲜事物的时间要比一二线城市滞后，我们预测东营微信营销在2014年3月份将会迎来一次转机；另一方面加入微盟后，我们见证了微盟团队的研发实力和拼搏的激情。” 转机到来之前耿建刚做足了充分的准备，并根据三线城市特点确定了销售思路： 1、品牌先行。小城市大都缺乏IT基因，产品研发是短板，并且越是小城市越是重品牌。所以我们在跟客户沟通的时候，首先介绍微盟的品牌及行业地位，树立企业形象。 2、行业突破。细分行业研究行业特点，然后运用微盟功能解决行业问题，提升产品价值，而不是单纯卖功能。 3、主动出击。小城市交通方便，城区客户一般10分钟就能到达，当获得约见机会后，马上出击，迅速拜访客户。 4、借势打力。找到行业标杆，以最快的速度帮助他们运营，让他们获得效果，这样我们再去找其他客户的时候就有了很好的说辞和客户案例，客户接受起来就比较快。 5、优化说辞。把销售人员遇到的问题进行整理，统一说辞。把商家能想到的问题以及需要解决的问题提前想好，给出统一答案。 6、全面提升。创业型公司的核心是销售，销售人员必须能打硬仗。我们提出了“销售即策划、销售即技术、销售即客服”的口号，每个销售必须要对微信基本知识、微盟后台操作、微营销策划相当熟悉，一人挡多面。 7、客户维系。三线城市大都重人脉关系，从一开始我们就重视每一位客户对微盟的评价，即便没有合作我们也提供免费咨询服务。所以当他们有需要或者他们朋友有需要的时候可以第一时间想到微盟。 事实证明耿建刚的预料没有错。进入3月份，东营微盟的业绩好转了起来，“之前拜访过的很多客户居然主动找到我们开发微信平台，有时候一天能同时签好几个单子。” 知己知彼，百战不殆 市场的转热使业务量大增，但在短时间内也迸发出了众多的竞争者。“他们以更低的价格冲击着市场，销售人员开始动摇，客户也开始埋怨，亲朋好友同样善意的劝说我们转行。”耿建军开始迷茫起来。 “是微盟的渠道经理帮助我们走出了迷茫”，在渠道经理的帮助下，他对市场上从事微信营销的公司进行了一次细致摸底调查，包括这些公司的规模、代理品牌、产品价格、产品功能、研发能力等各个方面。“所谓知己知彼，百战不殆，当我们把微盟和竞争对手了解透彻后，心里顿时明朗起来”。 未来，专注才能走的更远 经过一年，东营微盟发展成一支十余人的销售策划团队，服务本地客户近100家，包括中国联通、中国移动、人保财险、中国化工等知名企业，同时与本地80%的地产公司建立了微营销合作。但东营是个小城市，商家数量非常有限，“想要获得更长远的发展，就必须在有限的商家中努力提高客户满意度，2015年东营微盟计划扩大到30人，同时在营销策划、运营互动方面提供更深层次的服务。 |
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