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时间：2015年2月13日上午10:00 嘉宾：海印董事长邵总，商联支付CEO罗总，海印董秘潘总 调研：安信商业及社会服务业首席分析师刘章明（微信zalman1111） 概览：①海印董事长邵总讲战略；②商联支付罗总介绍商业模式；③Q&A 分析师观点：海印启动战略转型升级后，搭建商业运营、文娱运营、金融运营三大平台，利用互联网金融 模式促进商业和文娱发展。并购商联支付是海印金融运营平台关键布局，构建O2O 闭环。海印作为专业市场龙头，率先发掘专业市场汇聚的商户金融市场，自身200亿交易规模，协同控制支付交易规模5000-8000亿。商联支付凭借产品“商e宝+M-POS”切入商户和消费者的支付、信贷和理财需求，进入专业市场互联网金融蓝海（海印体内+体外）。商联支付旗下全资子公司广州商联申请银行卡收单支付牌照获批在即，互联网支付+移动支付 牌照加速申请中（不排除并购）；从pos维护切入移动支付+互联网金融（或并购拿牌照）。商e宝是海印切入商户金融的入口，交易规模增长后通过金融产品沉淀资金及投资理财收益。我们测算，商联支付预计2017年平台交易量3200亿，银行卡收单牌照可实现交易资金沉淀，通过理财产品实现15%沉淀资金理财，未来进行放贷或投资（10%-12%收益率），预期获利5%利差，盈利弹性巨大。继续买入！ 【调研纪要】 一、海印董事长邵总 海印作为传统商业运营公司一直面对挑战，所以推进战略转型，这次与商联支付合作，一是打通广东餐饮业，得到真实有效数据；二是借助海印资源优势，获取大量商户交易数据；三是未来通过大数据 采集形成线下支付网络。依托银联拥有大量资金沉淀和交易数据，加强同基金公司合作，形成理财收益；未来通过真实数据可与商户用户建立信贷关系。现在很多互联网金融解决不了信用问题，我们可以，海印可以得到商户交易额、租金等真实数据，海印将借助互联网金融打造闭环。大数据实现两个目的，一是资金归集，一是数据归集，通过交易自付可以掌控。要是用支付宝渠道获得不了数据，公司可以开发海印宝。第一是可以通过强大线下资源，小贷资源，千年商都专业市场每年五千亿到八千亿交易，这些都是互联网金融的线下资源；第二是吃在广州，万家商铺都是餐饮行业，另外包括各行业数据都可采集，这是大数据核心。通过这样可以逐步从广东延伸出去。为什么要用银联？目前所有移动支付要踢开银联肯定不现实。银联作为一种国家战略铺了几百家银行，第三方支付是渠道来赚钱，为什么不可以共生共赢？我要的东西给我，钱不是我的，归集到各类银行，三百多个，包括最小的村镇银行 发的卡我们也可以用。现在大量三四线城市不是大行卡，农商行，区域银行甚至村镇银行可以发卡，我们都可以用，只要能连银联。我们整个网络就像蜘蛛网，可以渗透到不同的地域、阶层。 未来战略考虑两个问题，一个是客户端在哪里，一个是资金端在哪里。大家不要忘记，目前大量小商小铺都在线下，不要忘记线下交易量还是多过线上，我估计未来三年，哪怕马云 再厉害，交易量也不一定高过线下。所以未来我们抓住这样一个机遇，尽快把线下交易量做起来。三年后比如3000-5000亿，渗透率15%就是500亿，20%就600亿，线上线下玩法差不多，更重要所有都面对面，只不过现在没有手段整合。比如有第三方支付装机，怎么实现？不像我们，开个发布会，用不用？肯定用，甚至延期。而且现在用我们的机器帮他理财，何乐不为？我为什么看重商联，看重罗总，团队在市场低头弯腰做事，现在第三方都会靠关系，会说不会做，我们未来大量工程就是像台湾地区领导人拜票，以前马云也这样干，很正常。我觉得这个行之有效，大量小商小贩对互联网，手提电脑根本不懂，看到物理器具展示就懂了，会爱上他。不要忘记70-80%还是线下，我们要抓住契机，两三年捧上去。这些手段工程人员会开发，而且得到了银联大力支持。目前准备把海印作为全国创新制度服务第一家合作。 二、商联支付CEO罗总 商联支付埋头苦干，成立于95年，注册资本3000万，目前已经在广州、深圳、佛山、东莞等成立分公司，正在成立分支机构的有粤东的汕头、梅州、河源，粤北的韶关等，现在粤西的湛江、茂名都已有分支机构，珠三角也都实现覆盖。合作伙伴有中国银联，广东银联，合作银行有工商银行、农业银行、广东省建行、兴业银行、招商银行、广发银行、光大银行等，目前正式与中国联通签订关于wo支付协议且就下一步合作正在紧锣密鼓的接洽当中。通过这种方式与行业其他公司里建立战略伙伴关系，商业支付作为第三方支付公司，首先与银联不是竞争关系与其他第三方也不是竞争关系，追求大融合，合作共赢，我们拿支付牌照不是为了竞争而是要共同发展。我们于14年3月份在央行广州分行正式受理并公示，预计在15年上半年获批。 商联架构。 广东商联是控股公司，下面有三个职能机构，分别是广州爱付，广州商联和商互通。在企业规划中这三个控股子公司将进行不同业务，其中广州商联用来申请支付牌照，当前支付技术研发也在广州商联，技术开发队伍大概有40多人，人员基本来自国内最顶尖团队，15年计划大力招兵买马争取将支付技术做到行业领先。广州爱付在最初规划版图当中是用来申请网络支付牌照，现在调整为相关业务的配合执行；商付通主要做餐饮娱乐业的智慧商铺，现在有个行业应用叫乐惠通，乐惠通产品已投产，会在春季后联合银行举行发布会。乐惠通计划15年在广东省内建立不少于3000家餐饮娱乐类高端智慧商铺，为乐惠通会员、合作银行持卡人和联通wo支付会员、电信e支付会员提供餐饮在线订餐点餐、会员优惠，打折等服务。 14年公司做战略转型。 传统业务基本在14年6月之后暂停，所以商户数量增幅有所放缓。我们预计在15年底会递交一份让人眼前一亮的答案。我们的研发团队所研发的产品已获得一些知识产权，比如商联会员卡系统，小额支付应用系统，物流cod系统还有正在申请的比如移动支付系统，虚拟卡系统和餐饮行业乐惠通系统。现在基本实现每季度研发一款创新应用，之后也会保持此进度。 重点讲一下商联在过去14年在牺牲市场份额所做的事和打算做的事。 在商联的规划里14年通过整合五大系统，互联网支付系统，物联网 支付系统，移动系统，虚拟卡系统，会员卡系统的基础上整合出核心产品商e宝。现在商e宝已研发爱付360，实现货到付款；乐惠通针对会员点餐订餐系统；商e宝还有两大金融产品功能，一是及时付一是商e贷，商e贷主要针对商铺B端做流水经营贷，类似无抵押贷款；针对用户C端推出个人消费贷，走互联网金融信贷路线，会做系统化。此外还有020布局，目前有两个产品，一个是商联优品，社区连锁超市协助商联完成社区020布局，打造020闭环；一个是微信商城推广平台，同时也是020在系统上完美的支撑，在商联里面可以为所有终端商户快速免费搭建微信商城用商e宝做支付。 现在第三方支付做银行卡收单；公司自己开发一套收单管理系统，大概有如下功能，1.所有的卡都支持；2.支持所有接入模式，包括电话线网线wifi等；3.还有商e宝平台做接入，对代理商业务管理做到互联网化，电子化，可以时时看到交易状况。公司提供稳定强大的清算系统。公司会有风险防范机制，所有商铺的入网后通过事前事中事后三个模块进行监控。此外还有特色就是能够提供最完整T+0资金实时到账业务，在这一点上公司较其他公司有较大优势。 15年定位规划。 商e宝是一个完全打通了互联网支付、移动支付、银行卡收单、虚拟卡、会员卡而开发的创新支付产品，可以实现线上线下两种支付模式，并且支持有卡无卡支付模式。目前支付宝和微信支付的两大模式“扫码和被扫”商e宝均可实现。另外通过蓝牙连接m-pos，把银行卡从钱包里拿出来直接刷一下也可付款，这样又融合银联支付模式。所以商e宝是融合支付宝、微信支付和银联三大支付模式的综合产品。现在网购商品要么支付宝、要么财付通，商e宝提供了另外一种模式，例如，快递公司把商品送到家后，用户直接拿出银行卡刷一下付款不用做任何绑定，这个和到商店买东西一样。银联很喜欢我们是因为我们把所有付款都交给了银联，这就是我们未来规划。此外我们通过订单，付款可以实现闭环。商e宝可以把目前支付宝、微信要绑定银行卡这一模式冲破，不需要用户绑定任何银行卡。为什么O2O没有成功的代理？因为在最后支付环节，一旦使用第三方支付软件支付所有支付数据将会成为其他商家的，没有办法形成完美闭环；支付宝钱包、微信支付都要绑定银行卡，微信红包很火爆，大家收到红包后做的事情就是解绑银行卡，因为觉得绑定银行卡风险性大。我们要做的事情是将绑定的账户全部打散，不需要绑定任何银行卡。 银联五号令打击绕银交易。 前几年第三方支付牌照很火爆，大家都以为拿了第三方支付牌照，可以自己对接银行，就可以把所有交易都不给银联，但是每接入一家银行的成本约三百万，成本较高。公司最核心的是有自己的数据，这部分数据是归属公司的，海印大量线下资源数据，如果随意绑定给第三方支付公司是没意义的，以后有了这个产品之后，所有线下的交易数据都在公司这里，虽然要通过银联流水进行集结，并借助银联渠道追溯到具体银行，但通道是公司能够掌控的，公司具有自己的系统，相对于网上很多虚假交易数据来说，公司的所有数据都是线下真实交易数据，这也是公司未来的优势。现在的交易不是第三方公司独立完成的，因为没有任何一家公司能够接入全部银行，支付宝仅接入一百多家银行，剩余的银行只有不受理或者转交给银联。现在五大行交易占线下收单的70%，有的支付公司只覆盖五大行，剩下的部分就打包送给银联，但是银联经过核实如果发现交易数据中没有五大行，银联系统会判断第三方支付公司在绕开银联交易（直接将交易交给发卡行，没有经过银联），对此银联14年推出五号令，严厉整顿绕银交易等行为，这次五号令就告诉银行禁止私下再接第三方公司，否则会进行处罚。 作为第三方公司，大家有一些误区。 很多人认为第三方支付，靠刷卡手续费分成。这是过去两年已经拿牌支付公司走的误区。商联支付从2014开始已经给自己做好定位，一定要抛弃现有盈利模式，我们以后绝对不把所有盈利核心重点放在手续费分成，我们一定要成为国内第一个不靠手续费分成能够获得比别人更精彩的支付公司。我们今年可以在交易流程做到800亿，于海印合作后，制定三年目标，海印上万商户，200亿交易额，协同控制的市场规模有5000-8000亿，10%就有几百亿。我们每一个商铺在做的过程里面，虽然是当天清分，但是交易资金可以沉淀。其实中国中小企业最关注资金安全，不用没关系，但你一定要到我账户，只要有交易就能够实时通过手机看到。比如我今天交易一千块，他很关心是不是放到他的账号里去。我查到，这些大量的资金沉淀，他不用没关系，我们可以给她理财。要是一年下来800多亿，你想十分之一就是八十亿可做理财。我们做法很简单，做到3到4个点，随时可以用，年化收益差不多这个水平。我们房贷出去十个点，就有6个点的利差。所有借我钱的人都是我能够用物理采集的，通过的这样的数据采集完，顾客是到我的店下来买东西，商铺是我的，小贷放出去的都是我的会员，小贷公司都有做背书。反过来，要是年化贷款利率到10%，中小企业，海印绝对可以解决li*的普惠金融。 三、Q&A Q1：产品 A：里面是一个读卡器，上面有个刷卡槽，旁边有刷芯片卡的位置，这就是跟银联合作的产品核心。公司的商e宝APP登陆进去后有功能叫收款业务，点击收款业务后会显示所绑定的商户，将传统的pos机变成移动端的pos机。 Q2：产品推广计划 A：现在是大面积铺设，海印一万多商铺，每个商铺都铺设产品，传统铺设成本是400多块，公司通过自主开发实现成本降低，现在是200多。相对于传统pos机，公司产品便携性更强。互联网有两个核心：第一，数据入口。海印有过万商户，通过支付环节，实现了数据采集；第二，实现资金归集，未来公司产品就是线下商户支付宝，大量资金归集后，未来通过与基金绑定将产生信贷合作。目前很多企业数据都不是通过支付环节进行采集数据。 Q3：商联支付与拉卡拉差异？ A：后台模式不同，拉卡拉依靠大商户，或者依靠网络支付模式，这是银联现在要查的；而公司将所有商户都在银联真实登记，最终交易要经过银联，公司未来定位是不与银联竞争，紧密与银联走在一起。 Q4：多少商户会用小贷或者这些业务服务？ A：起码一半，小商铺最缺钱，关键是两个问题：第一，为什么普惠金融做不起来？大银行成本很高，由于所谓的其他银行信息不对称也不敢借给他，第三个，像阿里这样的做法，大量的天猫淘宝数据，还是会有些问题，像微信2000-3000，所谓的互联网金融信贷有什么用？借给大学生买手机都不够。我们未来定位做到20-50万，真正做到帮助做生意的商户，形成有效对接，会有用户黏性。我们主要是两块，一个在现金流，交易信贷管理，因为我了解他。 Q5：商户资金放到你的账上，要牌照？ A：马上就拿到了，支付牌照。在理财的时候绑定资金，等于未来要打造线下的支付宝，同样资金规模很快提升，100亿，200亿同样和基金合作产生理财，一个是线上，一个是线下。全市场像我们掌控这么多线下资源的公司不多，起码在广州。没有一个比海印多的。海印每一例交易，只要有异动都可以查到。14年底针对现在第三方以前赖以生存的模式严厉的打击，国务院刚刚在去年出台马上推行借贷分离政策，以后所有商户只有一种费率，不存在套商户，套NCC模式，这两种模式一推行，现有的所有第三方模式面临生存危机。大家同样费率，也不允许私下接银联银行，没有商户可以套，以前靠低费率享市场的模式做不下去了，那大家可以想象，作为经营者，开饭店酒楼，为什么装其他的汇付、随行付，银联1.25，汇付装0.8，随行付0.5。底气来自哪里？接下来铺出去有价值，和银联一起做，广东商联是中国首批获得服务外包资质的机构，铺出去的每个月都会给我们一部分。 Q6：在广东不担心，但是未来三年3200亿都是基于广东吗？ A：线上，珠三角还是中国三大经济圈，无论经济总量，质量都是可以的，首先广东布局好，以后再做下去商业模式水到渠成。现在马上宁夏、西藏、新疆不现实。经济质量还可以，有些数据，珠三角老板跳楼、跑路不多，但是做的很大也不多，跟江浙不一样，一眨眼就没有人了。我们这样判断，但是真的实现宏伟蓝图，三年后面向全国水到渠成。还有一块我们在测算，商铺铺了我们的机，他们的连锁店也会铺，不是一个商铺一个商铺，很多是连锁，要中央结算。比如专业市场，一个品牌，全国的都在铺，我们通过物理的点，支撑完跳过去，互联网没边界，我们有点跳跃式，最后通过数据实现无边界。 Q7：三年互联网业务，3200亿流水，商户订单数，营收和利润在什么水平？ A：都是测算，我这样理解，大量的实体，包括中小企业，最困难就是融资难，解决两端，最终增加联系。通过大量数据采集，他跑不掉。反过来我们文化、商业、互联网金融形成很好的商业支撑。3200亿沉淀交易量，15%，320亿，或者500亿，三到四个点给他，我们10%放出，解决普惠金融。阿里16%-17%，15%的坏账，因为看不到摸不着。我们每个点看得到30万台机铺下去物理连接，都可以算，我很关注大数据在互联网金融，从线下跑起来我不知道有多快，但是有需要，很真实。特别广州、广东千年商都，我今天开人大请假，工作报告里写，广东大概是6.6万亿大概一万亿美金GDP，经济规模领先，大概全国1/9，只要把这块做起来也不得了。目前大数据的形成我最关心数据从何而来，我们所有的数据采集通过支付手段可以真实面对面采集，知道怎么来。我们可以进行归类筛选。网上也有支付采集，我们在线下采集，为什么非要支付宝？通过银联绑定任何卡，300多个银行。 Q8：沉淀资金之只能按照一年期活期，但是钱不能拿去投资，不知道你的的沉淀资金可以放贷？小商铺放贷后违约率1%，怎么算，未来到了几十万户，几百万户还能保证很好的违约率吗？ A：每个商户海印都认识，现在做了几百户，几千户。按照之前的模型来算，专业市场，每隔估计的时候都知道变化，在网上不能查，我们能查，通过行业、每个点布局，比如餐饮酒楼，每天交易都知道。我们整个商业模式就是大量线下资源，有高度掌控力，这是优势；每个商户的信息我都知道，网上不能知道。合规的问题，跟基金合作，找个天弘基金或者其他，合规该干嘛干嘛，另外法规的问题，别人可以我们也可以。 Q9：比如500亿，400亿贷出去，毛收入40亿？ A：可以这么算，利差4-5个点，利润2-3个亿，后续还有很多方法鼓励他用，沉淀交易量。比如我们跟彩票公司鼓励他用，只要用了什么量就送彩票，主要是逻辑，大量把别人的交易量拉到我们这里来。 Q10：2015年商联和银联合作，其他的一些竞争怎么看？ A：目前这个行业也是出了很多大事，所以银联才会封杀，坦白说为什么好多企业拿了第三方牌照但是都做不起来，主要因为没有线下资源。里面就两块，要么沉淀资金再生产，要么靠银联给返点。中国是人情社会，现在要准入有很多条件。包括互联网，做大以后就两三家，进去也没用，反过来我们现在在广东有那么好的线下资源为什么不用起来呢？而且我们的产品用户体验很好的，每一个商户去拿货肯定有信用卡，做商业没有信用卡是骗人的，来拿货觉得我们的金融服务很便捷，而且面对面。现在B2B在萎缩主要是因为交易量不是面对面就会害怕，我们现在通过这样的移动支付更加便捷，我统计过，去拿货超过30万以上的大家都比较怕，虽然支付是没有问题，但是会出现积单，不像在批发市场都是面对面的，这个量是很大的，所以面对面交易更多地适用于批发市场， Q11：我们通过线下来切互联网金融的蛋糕是没有问题的，但是关于异地复制，后期如何将本地的资源在异地复制建立生态？ A: 我们需要做好四点，下一步通过异业联盟，比如湖南的红太阳，现在第一步采集每年的观众数目，我们很多相关协会、商会也通过这样的模式推动。只要产品是有效的，后续是否借钱给商户再议，至少第一步是不难做到的。我们有两块，一块是成店，只要我的产品是有用的，通过广东的模式，嫁接到行业商会、批发市场，因为我们都是打通的，而且现在刚刚成立的“中国小贷行业协会”，我是副监视长，这些都是可以打通的。大家紧张的原因就是怀疑线下是否真实，如果是真实的大家就放心。金融的问题说到底就是安全。所以我们不断扩张，比如广州餐饮协会和湖南长沙餐饮协会是友好商会，再比如我们的演艺也是，都是商通的，中国几个大的批发商通，我们也是商通的，大家互相交流。互联网金融没有安全早晚要出大事的（广东现在已经出了几单），实实在在最好。 Q12：公司不收商联支付可以做么？ A：做不了，我们没有数据，O2O有四个环：商品、用户、物流、交易数据，交易环节的数据将会成为我们未来所有交易行为的分析，这四个环形成闭环。最核心的是交易数据，没有这个谈金融是没有意义的，所以未来不止要做商户对用户的交易数据，更重要租金的收入数据我们也要做，所以每个商户每年租金贡献量都会作为我们进行信用评级的重要指标，比如有个商户今年流水做到2000万，为什么不借200、300万给他做流动资金，网上数据异动非常难查，所以线下数据我是很有信心的，收购商联非常必要。 Q13：基于C端我们有什么样的布局？之前我们也收了一些文化娱乐的公司，整体战略是什么样的？ A：目前，我们的海印生圈已经有了近100万的客户，未来继续面对两块，一块是商家，另一块消费者在使用的过程中已经形成数据，在我们的又一城前10名的商户已经做消费信贷了，要么面对经营者要么面对消费者，我们能够做到点对点，不像互联网看不到消费者在哪里，所以我们和中邮储消费金融公司（广东唯一一家）的原因就是要解决资金流的问题。 Q14：我们现在的客户量？ 现在在起步阶段，比如我们的又一城，只要有了支付闭环，客户数据就可以采集，我们已经在尝试做了几十家消费，效果不错，每个片区在哪里住我们都知道。相信通过这样的逻辑在广州各行各业，包括商联在地级都有分公司，都是我们的战略要点，所以团队可以做很多客户管理、上下维护。 Q15：介绍一下中油消费金融公司，我们占的比例不多，这个公司未来如何定位？ A：这个公司主要两块，第一它是一家公司的类金融牌照，自己一定要占到60%到65%；第二拉我们和广百进来，是因为看重我们有大量的用户资源；站在我们的角度虽然比例不多但是可以解决资金端的问题，没有坏处。数据庞大起来，钱不够可以向它借。总之，它不允许我们拿太多，但好处是建立关系之后可以解决资金的问题。我们把它当作一种资金来源，大量的商户是需要钱的。 Q16：平安银行授信额度这么大有什么用？ A：从战略层面来看，平安通过总行和我们合作，也是看重我们的线下资源，想分一杯羹，5年后银行盈利模式还是靠信贷吗？银行要做微小信贷，国务院讲了5、6年还是做不起来，还是因为交易数据，有了交易数据一个可能不可靠，另外没有线下掌控。总行和我们合作，全广州第一架，重点体现消费，从总体规模上解决掉了我们资金端的问题，做金融没有钱是无法做下去的。 Q17：海印现在总共有多少商户，交易总金额大概是多少？、 A：我们现在大概是100多亿，不到200亿，有将近10000商户，上半年基本要全部铺完，今年也要把几个行业也要铺进去，正在一个个布署。 |
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