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引自《中小企业客户经理营销实用手册》 为帮助中小企业客户经理明确自身的必备技能，本课总结出一套“中小企业客户经理素质模型”。与此同时，本课还提炼出六项基本功，即：铜头、铁嘴、顺风耳、火眼、尖鼻、茶壶肚。另外，面对着日趋激烈的中小企业市场同业竞争的格局，在塑造个人竞争力方面，提出企业诊断、挖掘有用信息的实施方法与步骤。 一、中小企业客户经理素质模型构建根据我国中小企业的盈利模式、区域分布等特征，对中小企业客户经理必备素质的要求，达到了一个全新的高度。结合国内银行业发展中小企业金融服务的操作步骤，总结出以下中小企业客户经理素质模型。
该模型可有效帮助中小企业客户经理快速建立必备的业务素养体系。针对每一项必备素质要求，中小企业客户经理应当掌握哪些内涵？如何成为一名优秀的中小企业客户经理？以下将一一阐述。 二、客户经理职业素养技能要求中小企业客户经理有别于传统对公业务客户经理的最大一点就是，企业的财务报表很难取信，为此必须要借助更多的“软信息”，进行市场需求挖掘和风险识别。结合上述的中小企业客户经理素质模型，在自身业务能力提升方面，总结为着重训练下述六项基本功。
三、掌握关键业务技巧学做企业的医生从中小企业发展的生命周期角度来看，市场上存在着一种声音——“中小企业平均寿命周期为2.7年，因此活不长”。针对这种问题，很多服务地方经济发展的中小银行用实践给出了诠释，客户经理一定要围绕中小企业主业的发展现状，提供针对性的金融服务解决方案，实现“银企双方协作成长”。 要想做到这一点，就要学会“透过现象看本质”，让中小企业客户经理群体能够深入了解客户——通过“客户诊断”，做客户的“私人医生”。也就是说，客户诊断就像医生为病人把脉，需要发现客户病症，了解客户病因，找出问题，发现客户需求，然后对症下药，提供金融解决方案或咨询服务。中小企业客户经理是银行金融业务的专家，要能够诊断出企业存在的问题，提供合理的解决方案，这才能让客户非常尊敬你，让你真正担当客户的财务顾问。 案例延伸：大卖场——如何挖掘批量客户网银业务需求？ 某大卖场供应商众多，平均每天的采购量较大，每次购买商品量并不是很大，但是笔数较多，每天要开出几百张支票，经常采购额100元也要开票。银行某分行客户经理张欣留意到客户这一业务特征后，积极和客户进行沟通，深入了解开票工作流程。通过深入分析并与客户的多次协商，最终成功地向客户提供批量网银支付业务。 挖掘需求就是挖掘金矿——做客户的“知心人” 客户经理在日常与客户交流时，会谈到自己的需求、问题或者发展目标，甚至是一些很消极的消息，这是因为客户已经把客户经理当成知心朋友，所以才毫不保留地跟客户经理说起。这时，客户经理应该用心聆听，试图理解客户，做一个“知心人”，以便能从与客户的交流中发展客户需求，寻找银行商机。 【小结】 挖掘需求就是挖掘金矿，就是挖掘价值！千万不要对每个客户都采用“蜻蜓点水式营销”，而应透明的深耕细作。 为帮助商业银行培养出更多更优秀的中小企业客户经理，银联信经过市场调查和深入研究分析，开发出了一整套中小企业客户经理培养方法。以上只是其中的部分内容，更多精彩尽在银联信《中小企业客户经理营销实用手册》。
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