甘肃省有机蔬菜营销策划书；——甘肃众和蔬菜有限公司；目录；一、项目简介..................；二、有机蔬菜目标市场营销分析..........；(一）行业分析.................；1、市场调研..................；2、SWOT分析................；（二）目标市场细分...............；1
甘肃省有机蔬菜营销策划书
——甘肃众和蔬菜有限公司
目录
一、项目简介 .................................................................3
二、有机蔬菜目标市场营销分析..................................................3
(一）行业分析.................................................................3
1、市场调研...................................................................3
2、SWOT分析...................................................................3
（二）目标市场细分.............................................................3
1、 地理细分标准...............................................................3
2、人口统计细分标准............................................................3
3、心理因素细分标准......................................................... ..5
（三）市场定位................................................................5
1、产品定位...................................................................5
2、品牌定位...................................................................5
3、价格定位...................................................................5
4、目标顾客定位...............................................................5
（四）目标市场策略............................................................5
三、竞争战略的设计............................................................5
1、新产品开发 .................................................................6
2、渠道开拓...................................................................6
3、促销拼争...................................................................6
四、产品策略 .................................................................7
五、定价策略..................................................................7
六、销售渠道设计与管理........................................................8
（一）甘肃众和有机蔬菜的产品采用二级渠道模式示意图............................8
(二)具体的销售策略...........................................................8
七、广告表现策略..............................................................8
（一）企业目标................................................................8
（二）产品广告目标............................................................9
（三）广告主题................................................................9
八、广告媒介策略..............................................................9
（一）东西并举，立足西部，拓展东部............................................9
（二）突出营养价值，健康价值....................................................9
（三）主打纯天然，无污染，健康，绿色............................................9
(四)寻求政府政策支持.........................................................9
(五)媒体选择、排期...........................................................9
（六）建议（投放广告短片媒介）................................................10
九、活动计划.................................................................10
（一）目标市场大型推广活动....................................................10
（二）、经销商高级联谊活动.....................................................11
（三）公益活动...............................................................11
十、促销工具.................................................................12
十一、广告费用预算...........................................................12
十二、品牌战略...............................................................12
第一部分：市场分析
一、项目简介
甘肃众和蔬菜有限公司是2008年成立，主营高原有机蔬菜，年营业额500-1000万。该公司位于定西市安定区内官营镇繁华地段,是一家正规的蔬菜收购保鲜销售于一体的公司,有着良好的信誉。
20世纪20年代欧洲各国首先提出有机农业的新概念，随后我国在1994年成立“国家环保总局”，几十年来有机农业迅速发展。有机蔬菜在生产过程中严格遵守有机食品的生产标准，完全不使用农药、化肥、生长调节剂等化学物质及基因工程技术，以保证了其无污染、富营养和高质量的优点。中国内陆频发食品安全问题，老酸奶的“破皮鞋事件”、苏丹红、毒大米、农药残留超标等事件引发了人们对健康食品的关注，有机食品有未来会愈来愈为大众所接受。因此，有机蔬菜是属于“朝阳产业”，具有广阔的市场。
目前市场上有机蔬菜还没有完全被消费者所认识及接受， 推广宣传上不够完善。该公司在销售有机蔬菜的过程中，渠道逐渐出现萎缩，主营业务收入不突出，出现了一系列问题。针对该市场，我们营销团队致力于开发市场，挖掘潜在客户，设计推广策划书。
二、有机蔬菜目标市场营销分析
（一） 行业分析
1、市场调研
从市场调研的结果来看，人们对有机蔬菜并不是很了解，这就需要有机蔬菜公司做相关方面的宣传与讲解。从蔬菜总体竞争界面来看，有机种植属朝阳产业，但目前在甘肃市场正处于推广期，认知度尚待提高。有机蔬菜种植比传统的生产种植成本要高出20%，在加上
防虫害护栏就更高了，因此在甘肃经济发展相对比较慢，消费群体就比较少。行业竞争者数量有限且实力总体大致均衡，顾客品牌可选性广泛且忠诚度较低，市场的“外紧内松”以及较小的出局成本，使得行业的竞争态势呈蓄而不发之势，竞争远远没有发展到短兵相接的贴身肉搏程度，总体竞争并不激烈。
2、SWOT分析
（1）机会：有机食品是政府大力支持的行业，通过与地区政府合作，有机蔬菜企业可获得更多的政策性支持。目前，有机食品行业发展潜力大，前景好，竞争者较少，部分市场仍旧空白。有机蔬菜市场定价合理公正，远低于同类产品，具有其他同类产品所无可比拟的价格优势。与此同时，较高的农业栽培技术与丰富的自然资源为该产业的发展提供了强有力的支持。随着社会的不断发展，人们消费水平以及对生活质量的要求提高，安全、健康、绿色越来越收到重视。因此，甘肃省有机蔬菜市场的推广，存在着非常多的机会，有待于我们去把握。
（2）威胁：目前，我国对有机农业的定位不明确，还没有形成完善的监测体系与法律规范。各地方政府对该产业的资金与政策支持并不多。而且，生产管理和技术要求高，成本控制困难，产业化水平低等问题都制约了有机农业的发展。有机蔬菜的市场开拓依旧存在着众多阻力，市场需求挖掘困难。
（3）优势：人们对有机蔬菜的认识不断加深，需求也会不断加大。有机蔬菜生产基地进行全过程监管控制，不使用任何化肥、农药、激素，蔬菜绝对无毒无害，安全可靠。而且，其便捷通达的物流运输，专车派送有效地避免了蔬菜运输途中的二次污染。有机蔬菜的销售渠道存在很多的空白，有很大的发展空间。目前国内还没有知名的有机食品销售企业，甘肃众和可以抓住发展时机，不断扩大规模，争取形成优秀的农产品品牌。
（4）挑战：有机蔬菜行业成本高，企业多，竞争激烈，但没有品牌，知名度低。甘肃众和没有自己独特的市场宣传模式，在市场定位不准确，品牌的推广力度差。
（二）目标市场细分
甘肃众和立足于种植销售高原有机蔬菜，定位为生态、安全、营养、健康的食品，目标群体主要是追求健康环保的高收入白领、食品企业及特殊群体，以“有机蔬菜，有机生活”为宣传语，开始进行大规模的市场营销。有机蔬菜在进行市场细分时，采用了地理细分标准、人口统计细分标准、心理因素细分标准。
1、 地理细分标准。
甘肃众和位于定西内管营镇，属于本土企业，占据了省内推广的地理优势。而且定西气候干燥，属于中温带地区，有利于蔬菜的保鲜与栽培。定西郊区土地价格低，适合建造蔬菜基地，充分避开了兰州市的资源短缺、成本昂贵。定西市地处甘肃省中部，交通便利，可以向甘肃省内推广销售，建立销售网络，最终向北京、天津、大连等大城市圈辐射。
2、人口统计细分标准
有机蔬菜的目标消费群可锁定在年收入超过15万的家庭上，对这类家庭而言，按照每人每月30斤蔬菜的需求量计算，一个月的开支在500元左右，在可接受范围内。甘肃省人口众多，其中兰州市1360亿，酒泉市480亿，庆阳市430亿，白银市350亿，具有广泛的消费支持。
3、心理因素细分标准。
有机蔬菜被人们称为“纯而又纯”的食品，从基地到生产，从加工到上市，都有非常严格的要求。随着人们生活水平的不断提高，对食品健康的重视愈来愈多，因此作为环保、绿色、健康的生活必需品一定有较大的潜在需求。因此，有机蔬菜的推广应锁定在有强烈健康意思的消费人群。目前很多国内食品企业正在寻找健康有机的生产原料，出于这种考虑，甘肃众和可充分迎和食品加工企业，建立长期稳定的原料供应网络，从而获得更好的效益。
（三）市场定位
1、产品定位：有机蔬菜是属于生态、营养、安全、健康的生活必须品。
2、品牌定位：甘肃众和蔬菜有限公司应争取在甘肃省内，建成有机蔬菜行业的代表性领先性企业，然后立足西北，逐步推向全国市场，最终成为全国绿色放心有机蔬菜的领头企业。
3、价格定位：对于甘肃省内有机蔬菜的价格，应比普通蔬菜价格高15%到20%，免除运输费，做到省内最优惠价格。对于西北银川、新疆及中国其他地区，价格应为省内价加上物流费用。
4、目标顾客定位:对于有机蔬菜的目标群体可主要划分为：家庭和食品加工企业。对于家庭消费者可细分为高收入人群。对于高端收入家庭，主要包括私营企业老板、政府官员、外国移民等。中收入家庭包括白领员工及教师、公务员、个体户等。营销的最终目标群体是所有市民。食品加工企业可以帮助有机蔬菜实现批量化生产，减少了库存压力。通过企业客户，品牌可迅速得以推广，便于建立消费者最初对产品的信任。
（四）目标市场策略
针对不同的目标人群，采用差异营销策略。对于追求健康环保的高收入白领，可通过宣
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