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店铺是十月一日国庆假后接手，店铺类目为女装，日销为2千元。经过小瞄和全店人员的努力在1月份日销突破10万元。 既然是实战篇，闲话不多说，直接进入主题。虽然，现在有很多大神运营都认为爆款模式已经不适合现在的淘宝了。其实，我也是这么认为的。让一个日销2000的店铺走全店动销量是比较困难的。个人认为需要根基店铺的实际情况，考虑店铺的运营资金和货品问题。这里的爆款模式并不是说只做单一的爆款，而是选择一款点击转化等各各维度都相对优秀的款式，作为主打款式。然后再选择3-5款左右，作为辅助引流款。其中，推广费用60%以上都是留给主推款的。后续在配合店铺推广和钻展等方面，还需要进一步提高店铺流量。 第一步：选款测试【前期】 前期店铺自身流量很低，选款方面基本需要靠直通车来拉大流量。测试一款最多3-5天左右。期间，需要多次调整关键词、直通车推广图、地域、投放时间段等。测款期间，推广费用可以控制在300元以内，酌情增减。下面简单叙述一下关于调整需要注意的一些方面。 关键词：选词方面可以看看小瞄的另一篇文章，这里就不一一阐述了。关键词的初始出价需要根据实时的经验和关键词得分出价。之后，就是实时查看关键词的展现及点击率了。对于点击率高但是展现一般的关键词，可以提高出价。要每2小时关注一次，以控制在能承受范围内。相反，展现高点击率低的关键词，就可以降低出价。像这种关键词观察2-3天左右，点击、收藏、购物车和转化都达不到标准的话，就可以选择先暂时删除了。 为什么说是暂时删除呢？因为有些关键词可能与你的宝贝很相符，流量也很大，但是收藏率，购物率等等都很低。导致这个的原因可能是产品的图片、销量、详情等多种因素。在后期，经过一定的优化以后，还是可以在添加上去的。暂时删除是因为单个关键词的点击率是会直接影响到整个计划的关键词质量得分。 直通车推广图：对于直通车图片，有些人认为只要点击高就可以了，所以，就出现了很多奇葩的图片。虽然这种做法确实可以有效提高点击率，但是对于中小卖家而言，无非就是大海淘沙。 大量的流量进来，但是店铺的产品、图片、装修等等，顾客是否可以消化呢？虽然直通车投放的是定向搜索，人群是相对精准的。但是，买家可能只是被奇葩的广告图片所吸引而来，而并非是为了购买产品。这样一来，就加大了推广费用。因此，直通车图片要的是产品的精美创意，而不是创意的天马行空。记住：产品永远都是在第一位的。 地域：地域的删减则需要经过一端时间的数据来验证。一般周期为7天。可以暂时删除点击率，转化率，收藏等等，以及一些维度较差的地域。 投放时间段:投放时间也可以通过以往的经验来调整，或者通过7天数据来调控。哪一天的某个时间段是流量高峰，也就会是转换化高峰。 上面所述基本都是为了在测款期间，降低推广费用及养词做准备的。测试款式数量因人而异，自然是多多测试为好了。 第二步：确定款式【前中期】 通过第一步的款式测试，基本就可以确定了。之后，就需要开始更细致的优化，包括：调整主图、标题优化、详情优化、关联优化。 不瞒大家，案例的店铺能成功，小瞄是冒着被打的风险了的。起初，店铺图片完全没有特色，拍摄也很一般。测款初期，小瞄也是测了不少款式，最后确定一款，其图片还是从其他网站而来，大家都应该懂。无论是淘宝，还是天猫，都是严禁使用他人图片的。 而那一款的数据相当不错，所以，就要求掌柜按照现有的风格，去拍直接的图片。掌柜也是比较明白事理，非常配合。但是拍摄出来的图片，却让我大失所望。然后，让掌柜换摄影公司继续精拍。如此反复下来4次，也就是说一款产品，我让老板去重新找摄影公司重新拍了4次。如果是一般的老板，早就应该忍不住了吧？ 主图调整：在没有违规的情况下【天猫主图是严禁牛皮癣的】，可以将直通车测试点击率最好的图片，替换第一张主图。不要小看这一个小动作，所带来的自然流量是很可观的。 标题优化：小瞄有一个习惯，就是每一款在上新的时候，标题都是经过小瞄仔细勘察过的，所以，基本的问题都不大。需要注意的是，淘宝会有主推热词。如去年秋季就出现了“早秋”、“女神”等词，可以按照产品属性，对应添加到标题当中。 详情优化：详情做好以后，就不需要改变了的。虽然好的详情大体是不会改变的，但是有很多细节地方，还是需要根据实际情况，来添加改变的，比如：最常见的，当产品销售到一定的数量，且评价也还不错的时候，就可以添加买家评价秀或者买家秀。如有其他家店铺效仿，你这还可以添加产品对比图等等。所谓兵来将挡，水来土掩了。 关联优化：主推款的产品关联详情小海报是必不可少的，其他与主推款类似产品在主推款详情关联时，不要出现太多，让买家的注意力尽量集中在主推款式上。这样还可以提升单品的转化率。 第三步：产品维护【中期】 一款产品是否能够存活，除了产品本身和运营的方法以外，还需要通过售前售后的一系列的配合。因为运营不仅仅是为了卖货，而是为了店铺可以存活下来，走的更加长远。 单一的只为卖货，那就上上站外活动就好了。在这里提醒一下各位，站外的一些活动，如：折800、卷皮网等等。如若不是库存压力太大，建议大家还是慎重考虑。很多人的想法就是先把销量冲起来，再提价卖。 站外的活动价格是压的非常低的，售卖以后是没有搜索加权的，而且这种类型买家购买以后，99%的人不会在购买店铺以常规价格销售的商品。而且，长期低价销售，对店铺以后会有一个很严重影响。你会发现店铺所有价格偏高的产品基本没有人询问或购买。很大一部分原因就在于，现在淘宝是越来越人性化，越来越智能，也就是千人千面。 现在淘宝无论是自然搜索，还是直通车推广，都是有定向的。淘宝会收集买家的搜索习惯，购买的价格等等，来为买家推荐符合买家购买习惯和所能承受价格的产品。如果店铺客单价低，淘宝会默认把你的产品推送的人群，自然就是低客单价的消费人群，转化自然就谈不上了。 所以，参加活动，建议参加淘宝官方的一些活动，如：淘抢购就是一个很不错的选择。经过前面几步的铺垫，中期的销量基本可以破千，淘抢购还是比较有希望的。 至于聚划算，小瞄也建议需要考虑一下。一款产品的存活时间，一般最大也就在1-2个月之间。上聚划算都是需要预热的，而且上聚划算之后的几天，宝贝是没有搜索权重的。如果聚划算做失败了，那前面的努力就白费了。最可怕的不是失败，而是太过成功。曾经有一款主推爆款上佣金团，预热三天卖两天。预计销量备货是4000件。三天开团提醒达到了1万，赶紧让工厂补货2000件。万万没想到的是开团以后，第一天就售出8000件，第二天售出4000件，一共1.2万多件。因为工厂和人员配置跟不上，最后一个月才基本完成发货。售后，动态评分这些就不用谈了，直接飘绿。可以说是元气大伤。再加上后期没有新款接替，往后的几个月，店铺生意也都一直平平淡淡。 第三步在产品的爆发时期，直通车方面可以添加大词，即流量大，搜索热度大的关键词，以尽可能提高产品的曝光度。现在的工作就是不断的把有展现，有成交的关键词添加上去，删除那些没有投产比或者投产比很低的关键词。这个工作需要反复的重复去做，以尽可能保证每一个关键词都是有转化的。删减关键词的所查看的数据一般为7天，或者15天。 这是去年推广羽绒服时12月份的数据，主要成交还是需要靠大词的。前期之所以建议不要添加，是因为这种词的流量大。前期在没有销量评价作为铺垫的情况下，转化率是跟不上的，那样就加大了推广成本。如果你是土豪，就另当别论了。一上来直接烧大词的操作手法也是有的，那是土豪们的做法，且烧且珍惜。图为1月1日到1月15日直通车数据： 【因为直通车数据是现在截图的，没有打算在年后继续推羽绒服。过年期间，羽绒服直通车是直接没有投放的，所以，质量得分全部掉下去了】如果是春款，可以在年前，就可以准备推了。过年期间，最好是每天能烧几百块钱把关键词得分养着，因为那时候竞争小，关键词出价是相当便宜的。女装一般平均点击费用可以降到0.1-0.2元。开年过来，起步就更快了。 客服方面，售前的询单转化率一般要达到60%最好。好的客服询单转化率可以达到70%。不要小看这10%。直通车一天推广费用1W元，低百分之十就相对于一天1000块钱是白烧了。售后方面，主要在于跟单和回访。现在很多公司售前售后应该都是在一起的，小瞄是万年打杂，深知客服的不易。这里主要谈的是运营，客服方面之后再另写一篇了。 第四步：产品衔接【中后期】 没有永远的爆款，所以，在爆款卖的最火爆的时候，才是真正的一个开始，也是时候准备用其他款式慢慢更替了。操作手法也可以从测款开始，之后详情页穿插关联销售，一步接一步，一环扣一环，这就是做这个店铺的运营思路了。 产品的衔接是非常关键的一环。女装是一个季节性很强的类目，如果产品没有衔接好，产品一旦过季，没有新的产品衔接，又或者新的产品没有跟上，很可能造成季节店。也就是店铺只能做一个季节，其他季节要么平平，要么就亏本了，这也是一个普遍现象了。这其中很大一部分的原因就是没有做好产品的衔接。那如何知晓什么产品，应该什么时候开始推广呢？除了以往的经验，新手运营还可以通过淘宝指数来查看。搜索指数是基本可以用来做参考的。例如：毛呢外套， 往年毛呢的热销季一般是从10月份开始，那就需要在9月份，着手准备并尽快开始推广了。又或者其他类目比如：婴儿棉衣， 婴童装是一个比较特殊的例子。婴儿棉衣的旺季一样是从10月份开始，因为是给宝宝准备的东西，一般妈妈都喜欢提前把宝宝衣服准备好的。所以，从搜索指数可以看出，从7月中旬开始，就已经开始缓慢上升了。所以，不同类目不同季节的产品，开始推广的时间是不同的，这个需要亲们自行对自己所操作的类目，进行研究与了解了。 第五步：产品库存【后期】 对于库存的问题，有些人可能认为这是仓库的问题。但作为一个运营，整个店铺都是在你的思路下，进行运转的，每一个环节都是你的责任。在备货方面，尽量降低库存。 如何预估备货呢？除了个人经验以外，新手运营还是可以依赖淘宝指数的，基本上可以从搜索指数下滑的日期，开始计算。结合数据魔方查看自己店铺和相似店铺搜索流量的变化，以及每天的销量。这就是很简单的算术题了。 当一个产品处于下滑趋势的时候，或是即将过季，千万不要直接停止推广。而是要慢慢来缩减推广费用。下调价格幅度需控制0.05元左右，幅度过大会影响展现，控制好每天的投产比ROI。维持好店铺销量，可以更好的过渡到其他产品。 以上案例是一个很接地气的一个运营思路，适合如今很多的店铺。 想看更多最新最酷最干货的电商文章，请务必关注微信号：xuetaobao521,每日与您分享好文！ |
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