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药店店员入门教材:药品知识,工作心态,消费心理学,销售技巧

2015-03-09  胜者唯王


很多店员朋友抱怨:药店越来越多,客源越来越难掌控,回头客也日渐缩水,所以销售业绩往往也差强人意。

我们不能左右公司的政策,不能左右药品价格,就只能从自身出发,尽量多掌握销售技巧,使自己的业绩在竞争中脱颖而出,做自己业绩的主人!

店员应具备的基本素质:完备的药品知识,积极的工作状态,掌握消费心理学,施展销售技巧。

完备的药品知识

看似老生常谈的基本素质要求,要想做到实属不易,但却是提高销售额的必备条件,只有具备足够的药品知识才能与顾客建立信任关系。

第一步,熟知本店有哪几类药品,各类药品摆放的位置,以备顾客咨询。

第二步,熟知本人负责展柜药品的具体种类及疗效,特别要精确掌握当季销售量较高的药品的适应症、功效、副作用、厂家情况,以及同类药品间的差异。顾客虽然可以自己比较说明书,但是如果店员能如数家珍似地介绍药品间差异,更能赢得顾客信任,较易将利润高的药品销售给顾客。

积极的工作状态

要以积极的工作状态面对每一位顾客。首先,要有良好的形象,外表虽然不代表一切,但整洁端庄的形象会给顾客良好印象,容易产生亲和力,拉近与顾客的距离;其次,以亲切的态度对待每一位顾客,应把每次接待顾客的机会看做展现自我的机会,因为并不是每位顾客都愿意接受营业员的主动导购,能否成功进行导购也是后面一条要重点介绍的,但我们首先要有让人难以拒绝的好态度。

工作情绪被顾客所左右是店员一大忌讳。店员面对的是顾客,是各色人等,但顾客是我们业绩的来源,完全没必要太在意个别难以接受的语言,切忌与顾客较量辩论口才。

掌握消费心理学,施展销售技巧

如果说前面两条是基础,没有什么技巧性,那本部分就是营业员之间拉开业绩档次的关键了。掌握消费心理学,施展销售技巧,要求我们具备一定水平的社交能力、沟通技巧、聆听技巧、演讲技巧,这些可不是一朝一夕练就的。

把握接近顾客的时机

比如顾客固定注视某药品时、寻找药品时、触摸产品时,都是营业员接近顾客并较易赢得好感的时机。如果顾客对营业员的主动搭话很反感,我们可以与顾客保持一定距离,但要随时注意顾客动作与表情,再找时机主动上前,完全不需要营业员导购的顾客毕竟是少数。

洞察顾客购买动机

注意联合销售,引导消费。在顾客不反感的前提下进行联合销售,是提高业绩的重要措施。营业员注意把握好“度”,可以根据顾客年龄、性别、估测的消费能力、购买动机等进行联合销售。比如顾客是孕期妇女,本想只买钙剂,我们可以顺带向她推荐孕妇常用的硫酸亚铁叶酸片、氨基酸制剂、DHA、益生菌等营养品,只要价格合理,营业员介绍恰当,相信每位准妈妈总会接受其中某些药品。

察言观色,掌握聆听技巧

一旦顾客主动咨询,营业员应尽量释疑解惑,以免顾客难以做出决定导致销售失败。这就要求店员抓住顾客疑惑点,运用医学术语予以解释,并善于察言观色,对顾客重视的方面进行重点解释。比如顾客重视药品副作用对人体的影响,店员就要推荐副作用小或者无副作用的药品;如果顾客经济水平一般(当然嘴上不会说),又想选疗效好的,店员就要注意顾客话语的内涵意思,不要一味推荐疗效好却价格很高的药品,以免引起反感,使销售过程失败。

最后,我们还应重视名片的作用,可以告诉顾客如果有健康或用药问题可以随时来店或电话咨询,相信这样更能招揽回头客,我们的销售业绩更易稳步发展。

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