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销售技巧

 昵称22279966 2015-03-10
泰美源团队销售技巧培训

大家好,下面由我来跟我团队成员来讲一些关于产品销售方面的技巧。分为两点来讲,第一点是熟悉自己产品的重要性第二点是我们在面对不同性格的客户在打交道方面的技巧。
只有百分之三十的人能做到完全认识自己推销的产品,更多的人只知道个大概,有的只知道价格,就开始推销了,造成客户和一些意向代理的一问三不知的尴尬局面,进一步详细询问,就开始不知所云了,这样不但造成对方对产品的怀疑,甚至对公司的疑惑,也是很多人为什么在自己的能力业绩上毫无进展的重要原因。
你们有没有遇到过自己在没有了解产品的情况下,误把产品在使用过程中出现的问题当成了质量问题,然后就去询问自己的上家或者团队成员为什么会这样。在跟自己代理和一些零售客户进行推销过程中没有指明产品使用中应该注意的问题,从而造成不应该出现的问题,我相信很多人是为了避免客户在购买过程中询问过多的问题,尽量很快得推销出去甚至去避讳一些注意事项,其实也是对顾客的不负责任,所以,务必先从了解自己的产品开始,就像你自己了解自己为什么要选择该产品一样,它的优势是什么,卖点是什么,跟同类产品比较核心竞争力是什么,能给顾客带来哪些肤质上的改善,然后因为某些不注意的地方可能会出现什么样的症状,这些在顾客询问时都需要一问一答的方式交代清楚,让对方有一种能通过你的阐述就有想象到改善的空间感。
这里我要提到的一点就是对自己销售的产品要有自信,不管是对自己还是对自己的产品,都要充满信心,连你自己都不相信的产品你如何去卖给客户,而客户感觉到了你的不自信,
对方还敢要你的产品吗?所以自信心必须具备的。然后自信心从哪里来,就要提到刚刚我说的我们产品的优势,跟同类产品进行比较的一个分析,打个比方,我的蔻赛,我们与西班牙著名的美容制造商欧姿凯诗公司的合作,其核心竞争力就在于全球领先的2009年诺贝尔医学奖端粒酶平衡活化技术,以天然的珍惜植物为原料的医疗级分离萃取技术,采用非注射,非药物,最安全的自然抗衰老的方式。所以这就是我们与市面上同类产品最大的优势和最突出的卖点,而且比同类产品更有资质,技术更成熟的合作,所以大家凭这点就应该很有信心能做好蔻赛。包括我们产品运用的这个技术在世界级政商,贵妇,和影视明星得以广泛应用。

OK,关于做微商,做销售,最基本也是最重要的一个开始部分我就讲这么多。切记一点,我们在跟客户,特别是陌生人沟通的时候,不需要喋喋不休,也不需要高谈阔论,而要拿出更多的精力时间来听对方说什么,听他们的要求,需要,渴望甚至一些理想,为什么会做微商,想改善的什么样的肤质,或者改善自己的生活,由浅入深的听取和搜集到有助于我们成交的信息。注意,多从对方的语言中搜集,不是问牛答马,自己一股脑得说自己的,我们要把沟通建立在双方的一来一往上,精简得阐述对方想了解的,让对方体会到产品能给他带来的价值,千万不要给对方丢一大堆听不懂的,也容易让对方有压力,成交都是在轻松的氛围中完成的。

下面我再分享下介绍完我们产品优势以后,用什么样更精准的数据说服我们的意向客户。
在座的很多人都相信数字的神奇,甚至迷信一些数字的有利有弊,那么我们如何用数字的精确度来打消顾客的一些顾虑呢?相信很多人碰到的顾客刚开始一听到价格或者本身呢对产品都很有信心一听到价格就消失了的,好,我们来讲讲这种情况我们如何主动出击,我们可以适当的问问对方不考虑或者不吱声的原因,问问是不是有什么顾虑。对于一些零售客户来说,我们可以用数字提高可信度。打个比方:别的产品和我们蔻赛的净含量都是50g,按正常用量来算238元可以用3个月吧,那么如果我们每天用的情况下只需要2.64元,更何况建议是隔天使用,如果其它产品举个例子是198元,我们蔻赛比别人的产品多出40元的零售价格,但是平均分配到三个月我们只比198的产品每天多花费0.44元的样子,而品质和技术成份却远远高于和优于那些产品,因为我们又要提到我们的卖点是端粒酶平衡活化技术成份,这个抗衰老的问题,而朋友圈现在普遍的爱发的激励人的就是,哪个明星,比如刘晓庆和范冰冰站在一起,犹如姐妹花,谁谁谁40多岁了看起来还是20岁妙龄,那如果这些人只是通过敷保湿美白祛痘的产品可能延缓衰老吗,所以我们的产品只需要在每天比别人多出0.44元的价格,却能享受到抗衰老的功效,做的是和明星一样最追求的一件事情。所以对于现在微商圈众多产品来说,这个也是一个空白市场,大家要集中精力放重点去说明。这样的一个精确的数据,就可以大大提高可信度,因为很多人都非常相信数据,也对数字很敏感。这一点大家可以去尝试着根据当时的语境去适当沟通。

下面我来说下关于碰到的几类性格的客户做一个大概的分析。
相信大家在交流中或者通过对方朋友圈生活部分,一些软文大概能了解对方什么样的性格,如果碰到比较直爽型的,通常他会没什么耐性,甚至会告诉你我比较直,我们听上去感觉很冲,所以你不能生气,一旦你生气,你就输了,我通常会继续观察,适当的时候会通过简要的幽默的方式来化解尴尬,只要我们能直接表达意见,像这类客户不会拐弯抹角,这类人决定购买或者加入也是属于迅速,果断,甚至有点冲动的,要避免琐碎得说明,最好是简明扼要得陈述,尽快结束。直接说出对客户的好处,产品的优势,能给他什么价值,这类人不喜欢听太多无关的话,但她喜欢听对他有利有好处的话。甚至有的人可以直接点出对方目前存在的一些问题,夸大他的一些痛苦,比如对方以前做的某些产品确实在了解中有亏损的情况,包括我们现在自己团队以前有做其它产品压货甚至亏了钱的。通常你直接问,有些好于面子会说没有啊,但是你可以说,从表上看来,你的收入在增长,事实上,你的收入可以更高,如果你不做我们的产品相当于减少了收入,等于是在亏损。大家相信一点,人都是不会嫌钱多的,更何况以前可能存在瓶颈或者因为某个产品没赚到钱的,那么我们就要通过我们提到的几个优势来让对方感受到通过该产品不但能止损,还能盈利,所以,大家只要努力,相信蔻赛一定能让在座的在15年赚到钱,事实证明也是如此。所以这类人一般不需要所谓的试用装就可以转化过来,因为他们只要了解到给自己的价值,立刻购买或者加入。你们想想你们或者你们代理哪些属于这类人。

下面我们来讲另外一种,慎重型客户,属于第一次交流无法成交的。
这种人的特征是特备注意细节,思考缜密,相对冲动型的人来说决定会迟缓些,大多个性比较沉稳,不急躁。不管是购买产品还是加入做代理的行为相对来说比较理智,他们喜欢收集产品的相关信息并了解下市场行情,经过周密的分析和思考后,再决定是否购买或者加入,他们一般主观性较强,不希望别人介入,对广告和我们的介绍影响较小,往往要经过对产品细致的检查,比较,反复衡量各种利弊才做出决定,对于这类顾客我们不能急急忙忙说:决定做了吗,通常他们会回答我考虑一下。这个时候只需要顺着对方说,好的,不知道你是否已经了解该产品了呢,我也是第一次向你推荐,所以我怕自己说得不够清楚,这类人还是会说我考虑一些时间。那么你也不需要着急,只需要顺着说:是吗,我想现在你也不宜做出决定,可以深思熟虑再说,像我们蔻赛有试用装的情况下,可以让对方先试用,紧接着告诉对方我还帮你搜集了这些资料,不知道对于你来说有没有用。注意,这个时候对方就会问是什么,我们通常要丢一些疑问给对方,你就说一些客户的真实反馈和一些资质的认证,这些就需要大家平时把反馈最好做成一张图,遇到这种客户的时候适当的时候发给对方看,做成一张图的好处就在于如果你铺天盖地得发给别人,也会引起反感,而且要针对客户想解决的问题来发,搞清楚重点。所以这类客户通常是需要对方自己说服自己的,只有自己体验过了产品才会接受,这也是我们蔻赛有试用装的优势。在正确的使用方法下,转化率也是百分之九十。

下面我来说下我们也很容易碰到的优柔寡断的客户
很多时候产品,公司的所有资料都给对方了,看得出来对方还是很有兴趣,但是会听到一句,我问问我老公,我跟家里人商量一下,我一个人做不了主。是不是?
当你听到这句话的时候,是否感觉这些拒绝就像一个无法逾越的屏障,让你面对它一筹莫展,因为你不能对这类话提出不尊重对方家人的申明。所以在谈客户过程中,我们经常会遇到这种情况,但是说话人有可能本身就是能表态的人,但是她就不想告诉你她是决策者,或者本身她自己可以做决定,但是她还是觉得需要商量,她有她的顾虑。也有可能对方就是优柔寡断的性格,她在很多事情上犹豫不决,不敢做决定,需要拒绝你以后一个人好好想想。
遇到不管哪种情况,你都不要沮丧,其实客户这样说,一半以上都是谎言,是一个无关紧要的托词,这个时候你要弄清楚对方真的是需要跟家里人商量,征得家里人同意呢,还是害怕家里人怪罪而不敢做主,一个非常简单有效的技巧就是:主动“出牌”,让顾客自己来应答这个问题。所以碰到这种人教大家一个方法,就是直截了当得问:你能做主吗?代表自己和家里人给我一个决定吗?换位思考,当有人问你:你可以做主吗?你是什么反应,大多数人会表现出自己是有权做主的人,虽然事实可能并非如此。所以我们可以利用客户的这个心理,来应对他们所谓的需要谁谁谁的同意。如此一来,客户不得不当场做决定,那时她就没有后路可以告诉你:这个我不能做主。如果真的回答不能自己做主的说明确实如此。但有些人会为了面子,硬着头皮表现出绝对的肯定,其实对方可能心里已经有了最坏的打算,就算先不告诉家里人,等自己先购买或者先加入了,即使钱不够问朋友去借的决定。所以,只要你产品好,拥有这份自信,可以对这类人进行直接了当的攻破。

下面我来跟大家再分析另外一种客户,就是果断型客户,一般这种人控制欲强,我以前深有体会的就是老军人,以前开店是在军区楼下,那类客户比较固执,相对很多人来说冷静,自制力强,比较关注于个人利益,从而也不善于倾听。他跟优柔寡断的客户正好相反,他们动作爽快,对任何事情都很有自信心,凡事也是亲力亲为,不喜欢他人的干涉。我们遇到这样的客人,第一,需要老老实实,安安静静做一个聆听者,从对方的话中归纳出他的想法和意见。第二,赞美对方,满足客户的自尊心,偶尔适情况说一些赞美的话是非常管用的哦,这个世界上几乎没有人不喜欢赞美,但千万不要盲目赞美,我就碰到过一上来就说你好棒,我在想你要干嘛啊,所以赞美是指你通过对方陈述的内容上给予适当的赞美。
比如通过聊天内容,偶尔去请教一些别人非常在行的问题,说明以后给予赞美,比如有对护肤或者穿着打扮还有养生比较在行的人,你可以说确实说得很有道理,很专业,,我和我们好几个朋友都有这方面得困扰,有空的时候能不能帮我们分析分析,这样大家就建立一种感觉相互依赖的感觉,然后很多人还会说一句,我行吗,我也是随便说说,你再次肯定的话就让别人心里特别舒服,这样以来长时间也就变成了朋友。

今天我们就分析这些,下次我们还会根据各类客户再多一些技巧上的分析,对一些发圈的细节和怎样打造朋友圈我们团队还会在以后的时间继续分享,大家有时间都可以来听,谢谢大家今天的耐心聆听。



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