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三搏定价权未果:复盘中澳铁矿石贸易持久战

2015-03-10  培根阅读   |  转藏
   

节选自 《中澳铁矿石贸易定价权问题研究》 文 王素娟




中澳铁矿石贸对中澳两国的国民经济中具有举足轻重的地位,然而在中国铁矿石贸易中存在诸多问题影响中澳两国经贸关系的发展,其中主要集中在铁矿石的价格问题上。中国从澳大利亚进口的铁矿石价格连年上涨,深层次原因是是中国在铁矿石定价权问题上缺少话语权。对于定价权的理解,目前比较普遍的观点是,国际定价权就是由谁来确定商品国际贸易的交易价格,泛指影响国际市场商品价格的能力。顾名思义,铁矿石作为国际大宗商品之一,其定价权就是指影响国际铁矿石交易价格的能力。而在中澳两国的铁矿石贸易中,中国钢铁企业和澳大利亚矿商中的任一方的行为都会影响价格的变化。


(一)中澳铁矿石贸易定价权的争夺

大宗商品的贸易定价方式主要取决于交易商品的种类差别、交易的区域差别以及市场的竞争格局等因素;较为常见的定价方式是“一对一”的现货交易,更为复杂的是“一对多”或“多对多”的谈判,其中有代表性的就是铁矿石协商定价方式。


1 历年铁矿石价格谈判

国际铁矿石谈判机制于1981年正式形成,铁矿石价格谈判从每年的第四季度开始,由世界主要的铁矿石供应商与钢铁企业进行谈判,以确定下一财政年度的铁矿石交凝价格,只要任何一家铁矿石供应商与铁矿石需求方就价格达成一致,签订合同,谈判即宣告终止,这一价格会被普遍接受,也就是长协议价格。2002年以前,由于国内自产铁矿石是钢铁企业的主要消费来源,国际市场的铁矿石价格只是作为国内铁矿石生产的补缺部分,中国钢铁企业没有参与到国际铁矿石价格谈判中,对国际铁矿石价格谈判的关注较少。随着中国钢铁产量的增长以及对铁矿石需求的增多,中国始逐步重视国际铁矿石价格的谈判,并参与其中。


2003年底,中国钢铁企业首次正式参与国际铁矿石价格谈判,空钢在中国钢铁协会和国内主要钢铁企业的推举下成为中国钢铁企业的谈判代表。然而,宝钢在2003年的谈判中,并没有发挥重要作用,谈判以日本新日铁公司与铁矿石供应商达成的谈判结架告终,即18.6%的涨幅,也是从这一年开始,国际铁矿石价格连年大幅涨价。虽然中国2004年的铁矿石进口量超过2亿吨,但中国在铁矿石价格谈判中并没有占据优势地位。与2003年相似,新日铁主导了2004年的铁矿石谈判,率先与澳大利亚的必和必拓公司达成了首发价格。中国对铁矿石的巨大需求量并没有提高中国的谈判地位,甚至有观点认为正是中国铁矿石进口的大幅增长推动了国际铁矿石价格的上涨。长协议价格和现货价格的差价开始出现,这也是以后中国在铁矿石谈判中处于不利地位的一个重要因素。


新日铁分别与淡水河谷和比何必拓在2005年2月22日敲定了71.5%的涨幅,中国为此多付出了200多亿人民币的代价。国内多家公司加入“倒矿”的队伍,以获取长协议价格和现货价格之间的差价带来的高额利润。为了抵制国内企业的无序竞争,中钢协通过了《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》,严格限制铁矿石进口企业的资质。2006年的铁矿石价格谈判异常艰难,历经7个多月,最终敲定了19%的涨幅,这一增长幅度虽比2005年要小,但是仍然高于市场预期。2007年的铁矿石谈判相对比较顺利,中国钢铁企业首次取得了涨幅为9.5%的首发价格。2008年在谈判的最后时刻,i钢与力拓集团就79.8%的涨幅达成一致,这场谈判最终维持了传统定价机制的框架。受金融危机的影响,国际铁矿石的供求格局在2009年呈现供大于求的局势,中钢协提出了铁矿石价格的降幅必须达到40%以上,但是新円铁与力拓集团达成的首发价格仅下降33%左右,中国与三大矿商的谈判最终破裂,并在2009年下半年寻求与澳大利亚的FMG公司进行谈判以改变局面,并最终以FMG公司的毁约结束2009年的铁矿石谈判。从2010年4月始,三大矿商开始抛弃年度定价机制,实行季度定价,谈判陷入停滞阶段,中国钢铁企业始终坚持年度定价模式,武钢集团与委内瑞拉的铁矿石生产商达成了低于三大矿商季度定价30%的年度价格。


2011年2月,铁矿石谈判机制暂停,中国钢企不再统一参加铁矿石价格谈,铁矿石谈判的形势较往年更为严峻。三大矿商与中国钢铁企业进行一对一的谈判,铁矿石定价的主要参考依据是现货价格。2012年,某些铁矿出口大国始实施贸易保护,印度始限制铁矿石出口,澳大利亚进行矿产资源税改革,中国铁矿石进口的外部环境日益恶化,回归长协定价愈加困难。


国务院新闻办公室举行2013年上半年我国外贸进出口情况发布会,据介绍,上半年,我国进口铁矿石3.8亿吨,进口均价133.2美元/吨,下跌4.6%。铁矿石进口同期相比,增幅出现明显回落,主要是由于国内工业生产速度放慢,从而减少了原材料进口的需求。


2.中澳铁矿石贸易定价权的博弃

在市场经济条件下,商品经济的运行遵循价值规律。然而铁矿石市场并不是一个完全自由竞争的市场,供求双方在谈判中的地位不同,对价格的影响也不同。随着全球化的发展,企业之间的兼并发展成为一种潮流,世界主要的铁矿石生产商通过交叉控股和并购的形式形成铁矿石行业的寡头,操纵铁矿石价格的谈判。而与此相对的是,数目众多的铁矿石买家相当分散,甚至一国之内的钢铁企业互相倾轧,导致无序竞争,不利于铁矿石的谈判。作为在谈判中对峙的卖方和买方,两者的力量处于不均衡的状态。


中澳两国铁矿石贸易定价权的博弈,实际是澳大利亚高度垄断的铁矿石供应商从中国极度松散、无序竞争的钢铁市场获取高额利润。前中钢协常务副会长罗冰生在2011年的一次信息发布会上表示,中国钢铁企业受铁矿石供求关系的影响,在铁矿石谈判中毫无发言权,只能被动地接受三大矿山的价格。在2006年的铁矿石价格谈判中,中钢协曾披露,淡水河谷公司在谈判最敏感的时候,单方面公开谈判报价,使必和必拓和力拓不愿意继续讨论已经敲定的19%的涨幅。铁矿石生产企业意图结盟以形成更大的垄断,控制国际铁矿石市场,对严重依赖进口的钢铁企业造成不利影响。目前澳大利亚铁矿石生产企业掌握着铁矿石价格谈判更多的筹码,在国际市场的铁矿石供过于求时,铁矿石臣头通过降低产量以保持铁矿石的高价,使铁矿石的供求格局在短期内呈供应短缺状态。澳大利亚矿商过度关注短期收益,而忽略与中国钢铁企业的稳定、长期合作,会损害中国国内众多钢铁企业的效益和生存环境,从长远角度看,这种做法不利于铁矿石生产企业自身的发展。回顾历年的铁矿石价格谈判,中国更多的是接受不断上涨的价格,并付出更高的代价以维持钢铁产业发展的需要,中国为此也做出了一些努力。在中澳铁矿石贸易中,价格问题一般是通过谈判解决,必须有一方做出妥协,中国为了争取定价权,只能采取措施提高在谈判中的按码。澳大利亚矿山在垄断生产和中国铁矿石高需求的预期方面占据优势,对中国钢铁企业施加压力。中国企业能做的就是尽量提高自身的实力,增加选择的机会。鉴于新日铁与浦项制铁已经保持多年的协作关系,中国企业加入日韩联盟的可能性已不大,在铁矿石价格谈判中,中国彳严然成为一座孤岛。在谈判中,矿商对中国的钢铁企业实施分化的策略,以在价格谈判中掌握更多的筹码。2009年,由于国际经济出现周期性衰退、铁矿石供需关系发生变化,国际市场对铁矿石的需求持续降低。在澳大利亚铁矿商刺激消费,促进资金回笼的影响下,铁矿石的现货交易价格一度低于长协议价格。这一举动使中国国内的部分钢铁企业在中钢协在谈判失利的情况下,直接与澳大利亚矿商谈判,瓦解了中国钢铁企业联盟,使中钢协与矿商的谈判搁浅。尽管中钢协在2009年与力拓谈判破裂之后,试图与淡水河谷谈判,但接连受挫,之后中钢协期望通过与FMG公司进行谈判以扭转态势。但是最终以FMG公司的违约而告终,个别钢铁企业接受了澳大利亚矿山的指数化价格。在与澳大利亚铁矿石贸易的价格博弈中,中国试图通过供求关系的调整来争取主动地位。为了遏制国内钢铁企业的无序竞争,中钢协提高铁矿石进口准入门滥,将有铁矿石进口资质的企业数量大幅削减。同时,加大国内矿山的开采力度,增加国内铁矿石产量,并投资国外矿山。同时,中国一直在寻求更加多元的进口渠道,中国铁矿石进口来源国家的数目不断增多。在2010年,武钢与委内瑞拉达成协议,试图突破铁矿石贸的垄断形势。中国钢铁企业与澳大利亚矿山在某种程度上是共生共存的关系,中国做出的诸多努力始终没有改变中国钢铁企业的被动的地位。


澳铁矿石贸易的定价权,在根本上是中国钢铁企业和澳大利亚矿商进行较量的结果,但是在中国参与铁矿石价格谈判时,铁矿石价格谈判机制已经运行了20余年,这个机制是由铁矿石垄断企业制定的,中国钢铁企业在参与谈判时,只能接受既定规则,因此,中国钢铁企业在开始进入谈判之时就处于不平等的地位。然而,中国的处境也不是不可改变的。在中澳铁矿石价格谈判的重复博弈中,澳大利亚铁矿石寡头能够实现短期的合作,低是由于市场经济中的竞争尽速,各垄断寡头之间缺乏高度的信任,在期望获得更高的利润的驱动下,会采取有可能瓦解联盟的竞争性手段。如同囚徒困境中的囚徒一样,各厂商都有一种“背叛和竞争”的冲动。中国则应该从国内现实出发,抑制国内钢铁行业的虚高,推动铁矿石的需求回到正常水平,提升国内钢铁企业在谈判中的实力,以逐步削弱现存的贸易机制对中国钢铁行业的制约。


(二)影响铁矿石贸易定价的因素

中国的铁矿石进口量约为世界铁矿石出口总量的一半,特别是近年来,澳大利亚向中国输出的铁矿石数量是其出口总量的40%以上,与此不相协调的是,中国在与澳大利亚的铁矿石价格谈判中却处于劣势地位。即使是在国际铁矿石市场需求萎缩的2009年,中澳铁矿石谈判依然艰难,为了改变中国在价格谈判中的弱势地位,应该明确影响中澳铁矿石贸易定价的因素。

1 供求关系

澳大利亚第三大矿业公司FMG公司的铁矿石生产成本为每吨50美元,相比之下,技术相对成熟的必和必拓和力拓集团的生产成本更低,仅为每吨30美元左右。我国钢铁企业从澳大利亚进口的铁矿石价格是其生产成本的几倍,远远高于其价值,因此,在铁矿石这一重要的大宗商品贸易中,价格受多种因素的影响,供求关系其中一个重要的因素。

相对于铁矿石的价格,铁矿石的需求是刚性的。首先,铁矿石(高达98%)最重要的作用是被作为钢铁生产的原材料,每生产一吨钢材需要1.6吨铁矿石,高炉炼铁目前没有替代性的原材料,而中国90.2%的钢铁生产是高炉炼铁。结果是,面对铁矿石价格的改变,生产者不大可能大幅改变钢铁的产量。其次,一般的钢铁生产厂家都属于高度专业化和资金密集型,工厂最大程度的利用可以实现其经济的规模化,因此,通常经营会维持高度利用资金。由于铁矿石价格的下降来降低资金利用程度会严重影响钢铁产出的成本,结果是铁矿石的需求不会随着价格的变化而出现重大变化。近年来,我国制定多项政策刺激国内需求,拉动经济增长,使GDP以每年9%以上的速度增长,以2009年为例,国务院采取刺激内需的政策,其中加大基础设施建设投资这一项,主要包括公路、铁路等重大基础设施的建设,以及农村饮水安全、电网改造等,此类政策拉动了国内钢铁消费的需求。而钢铁的主要生产原料是铁矿石,工业化过程是经济快速发展,产业不断升级,迅速累计社会财富,大量消耗矿产资源的过程。我国仍处于工业化高速发展阶段,基础设施建设、教育科技水平和社会福利等方面与发达国家差距较大,未来的经济发展仍需要消费大量的钢铁,对铁矿石的需求也会随之增长。国内进口铁矿石的需求大幅增加,铁矿石依赖国际市场的局面近期内难以打破。由于中国对铁矿石进口的需求强劲,世界铁矿石供应格局是供不应求的状态。


受铁矿石价格逐年增长的影响,世界各主要矿山都在加大开发力度,铁矿石的产量也不断增加;中国国内的铁矿石资产量也在增加,进口量有所下降,这意味着在未来的几年内,铁矿石市场有希望达到供求平衡或者供大于求的局面。理论上,供求关系的改变能够阻止铁矿石价格的持续上涨,但是事实并非如此,在受到金融危机严重打击的2009年,铁矿石供应高于需求,中国在谈判中仍然没有达到降价40%的期望,最终谈判走向破裂,其中比较重要的是主要矿商联合起来在铁矿石供大于求时进行压缩产量,延期项目等手段调节市场供应。铁矿石市场的弹性供给和刚性需求之间的关系使主要矿商在铁矿石价格谈判中占据优势地位,掌握了铁矿石贸易定价权的主动性。


2 运输成本

铁矿石交易的运输方式由进出口企业所在的地理位置决定,一般包括海运和江运。海运费是影响铁矿石进口到岸价的关键因素,海运费的变化带来了现矿价的波动,而现矿价是铁矿石定价谈判的参考标准。国际铁矿石寡头通过推动海运费的上涨,在价格谈判中争取较大的话语权。铁矿石的进口价格主要由离岸价格、海运费、江运费等几部分费用,离岸价格相对而言在同一财年内是固定的,在长协议价格机制中,所釆取的也是离岸价格原则,但是海运费却变化较大。海运费的变化直接影响铁矿石进口的成本。从2003年始,海运市场出现上扬,根据中钢协的数据显示,进口铁矿石的海运费自2007年以来大幅上涨,甚至超过了铁矿石价格的增长幅度,海运费的暴涨已经成为铁矿石价格上涨的一个重要因素。铁矿石运输费用高企,2008年2月,宝钢集团和中国海运集团签署了《合资框架协议》和进口铁矿石长期运输《包运合同》,双方合资组建一家船运公司,主要为主钢集团运输进口铁矿石。然而占中国进口量80%以上的钢铁企业釆用的现货招标租船的方式,部分原因是因为这些企业没有与大型船舶公司进行对话的实力。主要矿业公司掌握了国内大量钢铁企业的租船合同,在2007年,海外轮船的承运份额达到了90%,部分矿商长期控制海运价格,这种贸模式对中国钢铁企业非常不利。力拓集团的CEO艾博年曾强调,铁矿石的价格要反映供求关系和运输成本等其他经济指标。


从淡水河谷拒绝中远集团船队运输始到现今中远集团欲上诉到中国商务部,淡水河谷与中国船运公司间的矛盾开始升级。据报道,淡水河谷在2012年假借各种借口拒绝使用中国船队进行运输。淡水河谷公司组建船队,以提高承运比例和保证承运计划的实施,并通过控制铁矿石供应链来加强优势地位,提高提铁矿石出口的议价能力。印度是中国铁矿石进口的第三大来源国,印度出口的铁矿石价格受市场走势影响较大,价格起伏也较大。为了限制铁矿石出口以保证国内铁矿石供应,印度铁道部在2011年初提高了铁矿石运输的费用,出口商需要支付比之前更高的费用,这种由限制出口导致的成本上涨,会通过价格高上涨转移到铁矿石进口企业。


3 谈判机制

每年的4月1日至次年的3月31円是铁矿石交易的一个财年,一年的铁矿石交易都要遵循统一的长期协议价格,这种机制自20世纪80年代实施以来,得到了世界钢铁企业和矿商的广泛遵守,形成了比价稳定的铁矿石价格谈判机制。长协议定价机制反映了铁矿石是具有战略意义的大宗商品,买卖双方应具备长期合作的精神,需要建立稳定的长期合作关系。而如今,这一机制发生了重要的变化,机制中的同品种同涨幅原则在2008年出现了重要变化,日本新円铁公司与淡水河谷公司在达成的铁矿石价格交易中,粉矿和卡粉的价格涨幅分别为65%和71%,违反了这一原则,对不同品质的铁矿石进行了不同的定价。同时,澳大利亚的力拓公司在2008年,并没有跟随新日铁的首发价,而是在对亚洲钢厂出售铁矿石时征收海运费,以获得更高的利润。这一事实打破了机制中的跟随原则,而将海运运费作为铁矿石交易价格中的一个因素,违背了离岸价的原则。2009年是铁矿石价格谈判较艰难的一年,随后的2010年,长协议价格被季度定价所取代,铁矿石的价格更多地取决于现货市场的交易价格,从而打破了机制中的合同价原则,即铁矿石的长协价格一旦形成,那么整个财年的铁矿石交易都要以此价格进行,不受现货市场价格的影响。2011年,必和必拓公司提出的铁矿石指数定价模式始实行,世界主要矿商单方面提出报价,即本质上的现货价格,国际铁矿石谈判基本陷于停滞,铁矿石市场上以现货价格交易量有所提高。由于钢铁企业无法承担铁矿石供应缺口带来的风险,只能被迫接受矿商制定的价格。


世界主要铁矿石供应商期望缩短铁矿石价格的定价周期,但是钢铁企业则期望维持以一个财年为周期的定价。2009年以来,铁矿石的定价周期由年度向季度,甚至指数转变,一步步扭曲了铁矿石的价格机制。中钢协秘书长单尚华曾指出,指数定价模式的核心是指数,矿商推行这种模式旨在短期内获取暴利,破坏了产业链原有的平衡,对钢铁企业的发展造成了损害。国际铁矿石市场具有影响力的指数主要是普氏能源咨询的普氏指数、环球钢讯的TST指数和金属导报的MBTO指数,其中矿商首选的是普氏指数。对普氏指数的准确表述就是铁矿石价格评估,普氏有一份包括矿商、钢铁企业和金融机构等在内的参与铁矿石现货交易的机构的名单,并将这些机构作为咨询对象。尽管普氏极力澄清与主要矿商的关系,但有关对普氏提供的价格评估是否公平的质疑仍不能平息。普氏对中国钢铁企业的咨询范围集中在那些规模较小,长协价交易量不足且常参与现货市场交易的钢铁企业,而忽视诸如宝钢这样主要铁矿石消费主体,此外,矿商的垄断性对普氏指数的影响也不可避免。指数对铁矿石价格的评估缺乏可靠性和真实性,不能准确地反映国际铁矿石供需格局,在一定程度上成为矿商左右铁矿石的价格的工具。


4.政策导向

在市场经济条件下,国家不能直接干预经济的发展,对于铁矿石这类关系国民经济发展的重要原材料,国家可以通过宏观调控,制定政策影响有关行业的发展。我国的钢铁业属于出口导向型产业,每年有大量的粗钢出口到世界各地。由于我国劳动力资源丰富,劳动力成本较低,钢铁出口为我国带来了巨大的贸顺差,但是也引来了诸多非议。另外,钢铁生产耗能较高,污染较重,以牺牲环境为代价,破坏生态环境发展。国家实施各项政策来较少钢材出口,其中,比较普遍的就是降低出口退税,提高出口关税,以及实行紧缩的货币政策,抑制投资。面对国内钢铁消费旺盛的现状,特别是近年来房地产市场的膨胀,国家加紧了房地产市场的改革。最近出台的“国五条”不仅旨在抑制房价,也是为了减少钢铁的消费。自然灾害是引起钢铁消费增长的一个偶发性因素,在重大的自然灾害发生后,如汉川地震和声山地震之后,政府发布文件制止由钢材涨价带来的钢铁企业的扩大生产。通过降低钢材的国内消费和出口数量,来减少钢铁的产量,最终缩减铁矿石的消费,影响铁矿石价格的起伏。


铁矿石的供给国家也是如此,最明显的是印度。中国与印度的铁矿石贸易以即期交易为主,价格起伏变化较大。随着印度国内工业化进程的加快,对铁矿石的需求不断攀升,为了保证国内钢铁的消费和铁矿石的充足供给,印度在2007年开始对铁矿石出口加征关税。印度政府通过提高铁矿石运输成本和增加铁矿石出口税率来限制铁矿石的出口。印度尼西亚能源部在2012年提高了铁矿石在内的大规模出口商品的关税税率,并表示会逐步停止铁矿石的出口。印度和印度尼西亚作为世界铁矿石出口大国,铁矿石出口数量的减少紧缩了国际市场上的铁矿石供应,在一定范围内抬升了铁矿石的交易价格。此外,澳大利亚、伊朗等多个铁矿石出口大国提高或拟提高了铁矿石出口的关税,出口关税的提高增加了铁矿石的成本,促进铁矿石价格的上涨。无论是铁矿石进口国,还是铁矿石的供给国,通过政策调节来影响铁矿石的需求和生产,力求对铁矿石的供给关系造成影响,提高在铁矿石价格谈判中的话语权


(三)中国在中澳铁矿石贸易定价权上话语权的缺失

中国钢铁企业是澳大利亚铁矿石最大的出口市场,但在中澳铁矿石的价格谈判中却没有话语权,这一不协调的现象之后必定有诸多因素,我们在指责澳大利亚铁矿石巨头垄断铁矿石供应的同时也要反思中国钢铁企业自身存在的不足。


1 澳大利亚铁矿石供应高度垄断

澳大利亚各州均有铁矿,铁矿最多的州是西澳州,西澳州拥有澳大利亚全部已发现铁矿资源的90%,主要集中在皮尔巴拉地区。力拓和必和必拓两大公司生产的铁矿石主要是用来出口,大约占澳大利亚铁矿石出口总量的90%,也是中国钢铁企业从澳大利亚进口铁矿资源的来源。


力拓矿业集团是具有全球化生产和增长平台的生产商,铁矿石贸易是力拓资产组合中重要的一部分。铁矿石项目运营范围跨越四大洲,世界各地都有其资产。力拓的主要铁矿石业务是在西澳和加拿大,并在印度和几内亚投资新项目,以充分利用发展屮和发达地区的铁矿石需求。力拓有专门的海运船队,为其铁矿石贸易提供海运服务。此外,力拓铁矿石业务具有包括矿山、铁路、港口和相关基础设施在内的一体化运营体系,可以对铁矿石的需求做出快速反应。中国在2002年成为力拓铁矿石出口的最大市场,此后,力拓向中国出口的铁矿石数量始大幅增加。必和必拓公司是世界第三大铁矿石供应商,仅次于力拓,其铁矿石业务主要分布在澳大利亚和巴西,西澳的出口产品主要是团矿和铁精粉,巴西萨马科主要是球矿。在西澳的皮尔巴拉地区,其一体化运营体系包括7个内陆矿山,一千余里的铁路,以及黑德兰港的两个独立港口等,此外,比何必拓在全球范围内与其他国家的公司签订了大量的合资协议。不管是力拓还是必和必拓,铁矿石贸易在其公司总资产中都占有不可小觑的地位,铁矿石的开采和出口不是孤立的,有完整的运营体系做支撑。力拓和必和必拓两大集团不仅掌控着澳大利亚主要铁矿石资源的生产和贸易,而且掌握着海运业务的主动权,在中澳铁矿石贸易中,两拓形成了高度垄断的卖家市场。


力拓和必和必拓在中澳铁矿石贸易高度垄断,在铁矿石贸易中相互协调以获取高额利润。两拓在中国铁矿石海运贸易量中占据至关重要的地位,其供应量的变化会对中澳铁矿石贸易造成重要影响。必和必拓和力拓早在2009年6月签署了关于经营西澳铁矿石生产的合资协议,各持50%的股权。自2002年以来,国际铁矿石长协议价格波动幅度开始加大,虽然力拓和必和必拓对中国出口的铁矿石的数量在不断增长,然而两者在中澳铁矿石贸易中所占的比例却始终相对稳定。三大公司之间的产量比大致也保持着一个稳定的比例关系,尤其是RioTinto和BHP两家澳洲的矿山公司产量相互间的比例有着极其稳定的特征,大概是在L3:1的水平上小幅波动。?两大铁矿石公司相互协调,采取双方认可的市场策略,在中澳铁矿石贸凝中配合默契,有效避免了不良竞争,无论中澳铁矿石贸易的发展是否平稳,两者都在对中国出口的铁矿石数量上保持稳定的市场份额,在价格谈判中,掌握更多的主动权。


2 中国国内钢铁企业集中程度低

中国的钢材产量占据世界钢铁总产量的47%,是世界上最大的钢铁生产国,钢铁生产的核心原材料主要来源于澳大利亚。从2012年12月到2013年1月之间,铁矿石价格上涨了31.4%,大约为每吨155美元。铁矿石价格上涨带来了成本的大幅提升,而钢材价格的增长幅度却十分有限,中国的不部分钢铁企业多是以生产高耗能,低附加值的粗钢为主,面对投入和产出不对称增长的局面,中国钢铁企业的利润空间被大幅压缩。在指责铁矿石生产商垄断生产和出口,在价格谈判中结成联盟的同时,更要反思自身的不足。


钢铁产业不是一个孤立的产业,与诸多经济部门,如运输、机械制造等紧密相连,是一个要求高度集中的产业部门。中国钢铁行业的现状并非如此,至2013年初,中国大小钢铁生产企业有1200多家,其中有高炉、转炉和礼线的全流钢厂超过500家。中国钢铁行业的生产能力参差不齐,大部分的钢铁企业产能较低,在中国钢铁市场中所占的份额也较低,甚至国内最大的钢铁公司宝钢的年产量也不足中国钢铁市场份额的10%。尽管政府鼓励钢铁企业的并购重组,但效果并不明显,国营企业与民营企业之间的博弃涉及政府、企业等各个方面的利益,钢铁企业的数量不减反升。即使是在重组成功的企业中,也是各自为政,效能低下,影响整个钢铁行业的集中程度。全球钢铁产业经过多轮大型并购重组,行业集中度不断提高,形成了新的市场竞争格局,跨国钢铁企业集团对全球钢铁产业发展的影响越来越大。韩国前三名的钢厂占全部市场份额的89%,而日本的前三大钢厂占的市场份额是67%,而且韩国只有一家钢厂可以进口,叫做浦项钢铁厂,円本也就是五个钢厂。欧洲、北美的钢铁企业经历了兼并联合,最终形成了钢铁行业高度集中的局面。


中国钢铁企业数目众多,但是在产能和效率方面有竞争力的企业并不多,较大的钢铁公司无法在整个钢铁行业中发挥领导作用,各个小企业不仅生产能力不足,产业结构落后,而且在钢铁市场上为了一己私利无序竞争。在中澳铁矿石贸易中,两大铁矿石供应商结成价格联盟,对中国钢铁企业分化瓦解,主导铁矿石价格的谈判。在2009年,中国钢铁协会与澳大利亚矿商的谈判破裂,长协议价格没有达成之后,中国相当一部分钢铁企业按照现货市场价格从澳大利亚进口铁矿石,是中澳铁矿石价格谈判陷入更难的处境,间接推动了铁矿石价格的上涨。在铁矿石进口方面,为了遏制钢铁企业的无序竞争,中钢协对钢所铁企业的进口资质进行了限制,使有能力进口铁矿石的的数量有了减少,但是与其他国家相比,仍然是一个庞大而实力较弱的群体,集中程度仍然无法对中国铁矿石进口能力的提升有大的帮助,中国钢铁行业集中程度过低的问题是阻碍中国与澳大利亚铁矿石价格谈判的一个重要因素。


3 中国钢铁企业谈判能力不足

价格谈判在本质上是买卖双方讨价还价的过程,谈判者在谈判过程中具有缜密的逻辑思维能力和杰出的表达能力等个人素质是必要的,而对谈判对手的充分了解并在谈判中随机应变,不受条条框框的束缚同样重要。在中国首次参与铁矿石价格谈判之时,国际铁矿石长协议价格机制己经实行了20余年,有其自身独特的运行规律。在中澳铁矿石价格谈判中,中国钢铁企业的谈判对手是对谈判机制十分熟悉,且具有丰富经验的澳大利亚矿商。力拓和必和必拓两大铁矿石巨头在历次谈判之前都会进行充分的准备工作,例如调查中国钢铁企业的铁矿石生产需求、价格承受能力、谈判策略等以对中国的钢铁企业有充分地了解,并进行公关活动,分化瓦解中国钢铁企业联盟。以力拓间谍案为例,胡士泰凭借广泛的人脉和多种渠道挖掘了中国钢铁市场的大量机密,收集国内钢铁企业的数据,掌握了中国的钢铁企业的钢铁产量和消费需求,使两拓在谈判过程中占据优势地位。“胡士泰案”的发生正值2009年铁矿石谈判最为僵持的阶段,由于某些国内钢铁企业员工为胡士泰透露我国中国钢铁协会铁矿石谈判价格的底线,致使2009年长协价格降价40%谈判失败。中国钢铁企业在价格谈判的实践中明显缺乏经验,受谈判之前划定的底线的束缚,在谈判中不能灵活应对。在2006年的铁矿石价格谈判中,中国钢铁企业最初的底线是不涨价,但是主要矿商坚持涨价的态度十分坚决,双方各自坚持自己的立场,中国由此错过了争取首发价格的机会。随着谈判的进行,中国表示有可能接受10%的涨价,两拓基本同意,而淡水河谷的立场有所改变,有可能接受这一涨幅,但是中国钢铁企业继续压低涨幅的行为,促使淡水河谷绕过中国钢铁企业而与欧洲钢厂达成19%涨幅的价格,这一价格随后得到韩国、円本等钢铁企业的跟随。中国钢铁企业在此时希望达成中国单独价格的期望也没有实现,以接受淡水河谷涨价19%的最后通牒而结束谈判。中国钢铁企业在谈判中-次次被打破底线,最终屈服于矿商的定价。2009年,中钢协力据新日铁与力拓率先达成的粉矿下降32.95%,块矿下降44.47%的首发价。由于中钢协坚持40%的降幅,最终与三大矿商的谈判走向破裂。为加强中国在铁矿石谈判中的话语权,钢铁企业有必要提高思维应变能力,根据时势做出改变。中钢协在谈判中对中国价格的支持使中国钢铁企业在2009年一年没有签订铁矿石长协议,只能从现货市场购买铁矿石,此后的铁矿石价格谈判不再由统一的代表参与谈判,中国铁矿石进口的价格居高不下。作为中国钢铁企业谈判代表的宝钢和中钢协也承担着巨大的舆论伍力。


4 日本公司对澳大利亚矿山的投资

与澳大利亚铁矿石生产高度集中的情形相比,作为国际市场主要的铁矿石进口商的中国、Fl本和韩国则无法形成统一的买方联盟。世界铁矿石进口大国之一的FI本,其90%以上的铁矿石依靠中国,这一比重远远高于中国,但是在历次铁矿石价格的谈判中,新日铁往往在涨幅最高的谈判初始阶段与矿商达成涨价协定,甚至有观点认为是日本财团在推动铁矿石涨价。


日本钢铁企业在20世纪70年代就开始部署其全球铁矿石战略,以多种方式参与世界主要铁矿石生产大国的矿山开发。在澳大利亚24个铁矿中,以日本作为重要股东的有8家,其余16家也有日资参股,而我国在这方面几乎为零》位于西澳的西安吉拉斯矿山和罗布河矿山由力拓、三井物产、新日铁和住友金属四家公司共同拥有和开采,其中三家日本公司控制罗布河矿山43%的股份。澳大利亚的威尔巴克矿山和MAC等矿山都有日本企业的参与。近几年,日本加大了对澳大利亚铁矿的投资,2011年对必和必拓和伊藤忠商事株式会社的合资项目投资3.4亿美元。在2013年6月三井物产和伊藤忠商事收购了必和必拓15%的股份,由必和必拓、三井物产和伊藤忠商事控股的矿山的主要出口对象是日本。在日本公司对澳大利亚主要矿山进行控股的情况下,即使国际铁矿石的价格大幅上升,日本财团可以通过在澳大利亚矿山的高额收益来弥补国内钢铁企业的损失,铁矿石涨价带来的收益远远大于价格上涨导致的生产成本的增长。


日本不仅控制了铁矿石的来源渠道,而且通过产业升级和对外投资等手段掌控了高端的钢铁产品制造行业。与中国的粗钢生产为主不同,日本的钢铁行业以生产高附加值的产品为主。日本进口高耗能、低附加值的钢材,进行进一步的加工,加工成汽车等用的高级钢板出口给韩国、中国、马来西亚等国,赚取高额利润。另外,在铁矿石的海运方面,同样可以看到日本的参与。在2013年初,全球第三大矿业公司力拓充分利用航运市场的低迷形势,近日与日本商船三井株式会社签订了20年船运交易合同,从澳洲运送铁矿石到中国。力拓与三井签订的长期船运合同,主要负责将西澳的铁矿石运送到中国,对中国的干散货航运造成重创。随着近年来海运费的上涨对铁矿石到岸价格的增长的推动越来越明显,力拓与三井的协定将使中国钢铁企业的生存处境日趋艰难。



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