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| 如何与家电大佬们在三四线城市对抗 |
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作为商河宏大电器有限公司的总经理，曲建新的“势力范围”主要是商河县城以及下辖各大乡镇，这也是在一、二线城市厮杀良久的家电连锁卖场和电商们纷纷“垂涎”的三、四级市场。
苏宁易购在济南的第一家自营服务站落户商河；只做家电品类的京东线下体验店“京东帮”也已在省内胶州等县城开始了跑马圈地……家电业渠道下沉越来越快，突如其来的压力催着曲建新们加速转型，消费者却乐得成为得利的“渔翁”。
随着农村经济的发展以及国家新农村建设的推进，在城市家电消费只有通过批量式培育“以旧换新”才能避免颓势的背景下，大大小小的家电连锁卖场、家电厂家们，正掀起新一轮“上山下乡”的热潮，且步幅空前。
下沉之路，布满路障，但在巨大的转型压力以及庞大的需求面前，家电厂家和品牌们已学会乡俗俚语，铁下心来在2015年奉上百米竞赛式的网点布局大战。
确实，到了让亿万农民在家门口大胆享受品质服务的时候了。家电厂商扎根已久枝繁叶茂。其实，三、四级市场也早已不是“等风来”的蓝海。十多年前，格力、海尔等家电厂商为了摆脱城市渠道受制于家电连锁卖场的窘况，就已开始大举开拓农村市场。在2008年推出的家电下乡政策的刺激下，农村市场爆发出巨大潜力，这又使得家电厂商们更是牢牢抓住这个市场，不断沉下去。
早在1996年，格力就开出了第一家专卖店，如今已有几万家专卖店遍布全国乡镇。到2011年底，格力在农村市场就已占据44%左右的份额，成了农村市场增长的最大受益者。公开数据也显示，到2014年3月，海尔旗下专门针对三、四级市场及农村市场的销售平台“日日顺”在全国已建了约26000个乡镇专卖店。在不少县城和乡镇，家电厂商的专卖店已密如蛛网。
曲建新便是在格力渠道迅速下沉的2000年，成为其在商河的经销商。现在，他的名下除了一个综合性家电卖场，还有一家格力专卖店、一个格力文化园，再加上30多个乡镇经销商。“乡镇经销商的营业额基本占到总体的40%至45%，单是空调的话，占比能达到50%。”他算道。
这也从一个小切口显示了农村市场确实是一片广阔天地。数据显示，2011年10月，我国城镇化率首次突破50%，到2020年，这个数据将达到62%，而我国城镇化率每提高1个百分点，将带动7万亿元人民币的市场需求。具体到家电行业，从2012年到2020年，农村市场累计新增家电销售额4.5万亿元，累计销售额将突破9万亿元。连锁卖场几番布局竞相“下乡”
早些年，家电厂商们看似无奈的举动，反而让它们占尽了先机。在奥维云网（AVC）战略及运营咨询事业部总经理李晔看来，家电连锁卖场们也是一直在喊着渠道下沉，但就是“沉不下去”。2006年4月，国美就宣布正式启动农村市场战略，但不以店面形式进入，而是更多地扮演采购、配送的角色。2011年，国美又曾对外界宣布，2012年在三、四线市场开店比例将占到新开店面总量的60%，加大对三、四级市场的门店布局。
苏宁也在2008年明确提出加快三、四级市场的发展战略。彼时，苏宁与国美，还有一众大连锁家电卖场，在一二线城市正打得“血肉横飞”。随后，苏宁开辟了一条新的路径，确立了县镇店的业态，对三、四级市场进行渗透。2010年初，苏宁又提出全面进入三、四级市场。同样在2011年，苏宁表示未来十年要逐步覆盖我国近2000个县级市场。
但是，到了2012年，国美、苏宁两大家电连锁卖场又几乎同步调整了经营策略，改变门店网络布局：关闭部分门店，有重点地布局一线市场和电子商务。这也是为何在县城里国美、苏宁等门店仍然鲜见的一个原因。以曲建新所在的商河县为例，整个县城规模稍大的家电卖场有四五家，其中只有一家国美，苏宁也一直在试图进驻，但城区黄金位置已很难求。山东省家用电器行业协会常务副会长田占军分析，从山东来看，在一级市场（济南、青岛）和二级市场（省内其他15个地级市），苏宁、国美等家电连锁卖场已完全覆盖，三四级市场（县城、乡镇）只是部分覆盖。
如今，苏宁、国美又都通过自身的电商平台来加速渠道下沉的步伐。国美在线董事长牟贵先日前就表示，2015年将在物流、社交加店面、渠道下沉等五个方面进行重点突破。
觊觎三四级家电市场的还有一股强大的势力，这便是最初以价值不高的日用品导入逐步染指高价值家电的电商。在农村建“农家院”，京东是一个先行者。它用“刷墙”的土办法让农村认识自己之后，便迅速在线下扩张。已经在山东开出门店的京东帮便是主打三四线县市级市场，由此延伸至广大农村市场。按照京东的规划，今后3年，京东帮将在全国区县地毯式铺开，四至六线城市的线下店将达到1000余家。
但是，这些京东帮服务店并非京东自己全盘操作。它以在当地寻找加盟代理商的形式开出，并不是京东实体店的概念。加盟代理商模式一直都绕不开业务铺开速度容易失控、品质和管理标准难以统一和经营风险如何转嫁等诸多问题。能否借助这种模式实现京东的“家电进村”，或许只能等到3年后才可知晓。
另一个正如火如荼下乡进村的，是苏宁易购服务站，这是苏宁渠道下沉的另一枚重要棋子。包括2月6日开业的商河首站，今年济南大区就将新开31个服务站。2014年起，苏宁便通过将原先三四级市场的代购点、售后服务网点等进行升级改造，推出一大批集销售、物流、售后、客服、招商等功能为一体的苏宁易购服务站，目前在全国已经有1000多家。
根据发展规划，苏宁将在5年内，在全国建设10000个易购服务站，覆盖全国1/4以上的乡镇。同时，鼓励苏宁全国数万服务大军回乡创业，建设苏宁易购服务站。全自营的苏宁易购服务站和现有1000家加盟苏宁易购服务站相当于“两条腿走路”。曾经的家电零售商苏宁，在家电下乡浪潮中先取到了真经，又在电子商务时代试图去电器化，在渠道下沉的比赛中，正加速快跑。上山下乡不好走必须走
这些不断下沉的“大佬们”着实刺激着曲建新的神经。“我们也一直在研究对策，现在基本上已经从‘坐商’转向了‘行商’，上街发单页，店内搞活动，通过各种方式来揽客。”曲建新说。但他还是满怀信心，“其实，这些巨头们进村时间有点晚，持续五年的家电下乡时，农村家电就开始了迅速普及”。
毋庸置疑的是，不断加速的城镇化正在改变数亿人的生活方式和消费理念，对于家电业来说，这又是新一轮的发展良机。相对于已经日趋饱和的一二线城市，农村家电市场将大有作为。即使就像曲建新所说的，农村市场也早已不再是坐等顾客上门的美好光景，但这个市场仍然是一块在嘴边晃动的“大肥肉”。
用李晔的话来说，毕竟农村市场还是相对“蓝海”一些，所以家电下沉这条路必须得走，但是肯定不好走。家电下乡透支了农村市场只是其中一个原因。一个只有几万人的乡镇很难支撑大连锁卖场的费用。田占军认为，即使是一些体验店，从“大佬们”公布的动辄成千上万甚至数以十万计的门店来看，它们面临的资金压力也不小。另外，像曲建新所经营的地方卖场可以说已经深知当地人的消费习惯。他们在当地的人脉，多年夯牢的基础，以及乡镇居民朴实的感情都成为阻挡外来者的有利因素。
在家电渠道下沉的路上，先是家电厂商开了个好头，随后连锁卖场几番努力，最后又迎来电商们的奋力吆喝。按照田占军的看法，“好戏还在后头呢”！李晔也觉得，现在的渠道下沉很多都是通过物流来下沉，尤其是家电连锁卖场和电商，未来应该会形成几个整合平台，集中采购、集中配送，形成攻守同盟，“也就是说，以后说不定谁和谁就被捆在了一起，家电业还会更热闹”。
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