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纷纷扰扰，一夜之间，白银时代就来了，昨天还在“高周转高地价高利润”，今天就得高举“去库存”大旗，围绕“价格渠道激励”八仙过海各显神通。 营销还要怎么干，我先来抛个砖。 一、产品定位下功夫，真正从客户需求出发 产品定位突破传统模式，不是营销决定，不是设计决定，不是投资决定，不是老板决定，而是真正从客户需求出发，公司统筹运营。 所谓客户需求，不是象征性几百份客户抽样调查，不是一下午十几户所谓深度访谈，不是有模有样的客户描摹，而是有效利用移动互联技术平台，全天候全过程有主题有节奏与客户充分互动，传统营销的客户积累阶段也进行了前置。 与客户沟通的成果要尽可能及时充分有效地体现在产品定位、设计筹划、目标成本、材料选择、工程实现、物业管理、社区文化，涵盖售前售中售后全流程接触点。 二、搭建综合解决客户生活问题的平台 客户与开发商的交易多是一次性行为，签约交楼之后基本弱性联系，即便再次购买介绍成交也只是客户金矿挖掘的冰山一角。 满世界的新商业都在喊平台思维客户大数据，初具规模的全国性开发商天然用围墙就建了一个平台，而且消费能力很强，消费习惯趋同，对平台有基本认同和初步依赖（物业上线）。 客户除了置业，生活需求五花八门，老人怕不健康，女人怕老不漂亮，小孩怕教育跟不上比邻居家不过，孕妇怕各种不安全，男人怕资产贬值。 我们完全可以利用天然优势，甄选社会上各类符合客户消费层次的优质资源，通过新技术，搭建综合解决客户生活问题的平台。 三、营销服务于运营，反作用于运营 营销的工作服务于运营这个指挥棒，运营的目的是追求价值最大化，价值最大化不是售价最高，也不是成本最低周期最短，而是在成本利润周期三者之间，梳理错综复杂的线索，排列出一条最佳路径。 兵无常法，水无常态，即便是最佳平衡点，也要随行就市，依据市场的变化而机动调整。一线营销恰恰就是最敏感的触角，什么时机可以追求更多利润，什么阶段需要尽早出货，哪个项目有价格天花板，哪些产品资源稀缺前景广阔，要及时反馈于运营，项目全周期一盘棋，全国项目一盘棋，统筹设计公司各条线作战计划。 四、传播新观念 新形势下的传播，无所谓传统媒体新媒体，无所谓主流媒体小媒体，无所谓正面新闻负面新闻，无所谓新闻机构还是个人。 所以，即便你想策划个热点未必就能放大如果不符合规律，你想掩盖些东西未必能盖得住如果不尊重事实，你认识再多的人公关不了这个世界，你把门关的再严还是活在空气里。 根上的问题是底子要好，诚实劳动，产品做好，对客户负责，对合作伙伴善意。 技巧是，适度开放，平等沟通，提供干货，鼓励原创，节点放大，见好就收。 五、渠道专业化 新形势的营销，渠道即把客户从滚滚红尘中带到现场成为可以摸得到的人头已经相当部分替代传统的广告成为一门专业的社会分工。 渠道大底可分为两个方向，一是基于强大的客户数据平台而衍生的巨大客户落地可能，搜房的转型大约基于此思路，二是基于靠谱的客户地图逻辑，活力惊人的强大地推部队跟进，融创的牛逼部分缘于此。 六、团队合伙化 解决团队的问题，主要是解决几个为什么，为什么要做好，为什么要做最好，为什么这个月一定要拿下目标，如果做不好会付出什么代价。 游戏规则设计必须让营销团队的每一个人算清楚帐，好好干干得好是什么结果，不好好干干不好是什么下场。 营销的组织，上下级关系，靠月底年底软绵绵的打分是没有多少战斗力的。甲乙方关系，代理公司资源强大，但占据了太多比例现场团队的收入。 》》》 学人家来个分割线，分享去年的一篇旧文：《逆势时，我们在想什么》 一，不要骗自己 市场不好就是不好，理性认识，积极应对，不要骗自己：今天不好，明天可能就好了；这个月不好，下个月可能就好了；这个季度不好，下个季度可能就好了。 市场一定会好起来，问题是不好的时候你怎么想怎么干，靠天吃饭是等不到猪都飞起来的。 二、我给我打分 第一，公司的指标完成得了否？ 第二，如果完成不了公司指标，可不可以做到同行业同区域最好？ 第三，如果同行比也平常，有没有做到尽心尽力不留遗憾？ 三、一定要干 某种意义，做什么不重要。降价走量、一成首付、全员营销、合作伙伴计划、特价房内部销售，林林总总都可以，关键是动起来，想起来就要干！不要坐而论道想风险想成本想得失，咬着牙做下去冲出一条血路才有你的艳阳天。 四、流动起来最关键 逆势时生意最重要的指标是成交量。市场再差也有卖得好的项目，要想尽办法把时点性人气提上来，要想尽办法把交易量提上来，一天比一天好一点，一周比一周好一点，一月比一月好一点，多出几个小销冠，多出几个小高潮，春天就不远了。 五、不要自掘坟墓 逆势时候，大打广告，夸张推广，虚无缥缈，自掘坟墓。要把资源集中到看得见摸得着的地方，谁帮我带人来对谁好，谁帮我介绍客户对谁好，谁能产生成交对谁好。 六、换个角度看世界 在整体社会经济不出现颠覆性调整的前提下，卖房市场不好，往往就是个人买房的好时候。 二级市场不好，可能就是一级土地市场出现机会的时候。 七、把房子盖好 这个阶段新项目的策划定位，可以考虑控制总价，不能一味强调优化成本。任何时候，把房子盖好一点，用心一点，我们的机会就比别人多一点。 八、不必慌张 业绩完不成指标，领导责备，客户犹豫，同事迷茫，你不可慌张。你的存在，以解决问题为价值。所谓问题，就是目标到现实的距离。这距离越长，这路程越艰难，越需要你抖擞精神，集中智慧，无所畏惧地带着大家走出去。 九、顺时低调逆时狂 营销需要最大化地争取资源，把资源最大化地使用于市场。业绩顺，一顺百顺，万事如意。业绩受阻，什么都是问题，一团乱麻，找不到线头。这个阶段，适当强势一点，决定果敢一点，不要怕得罪人，更利于事业的推进。 十、珍惜每一个客户 努力降低客户成交的每一道门槛。便如同谈恋爱，不能直接上床就先亲个嘴，不能亲嘴就拉拉手，不能拉手就见面聊聊天，不能聊天远远看看你总可以吧。没关系，慢慢来，迟早的事。 来源：网络 营销最前线 营销垂直领域第一自媒体，在商界前沿，服务营销人，成就企业家！ 长按指纹->>识别图中二维码->>添加关注 或点下面阅读原文，快速关注 ↓↓点↓↓ |
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