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同行布道|王琰 【导购技巧】连带销售就是搭配和鼓励!

2015-03-17  栋森林

在肯德基、麦当劳点完餐时,服务员一定不会忘记询问你:新出的套餐或者小吃要不要来一份尝尝?去理发店剪头发,发型师也一定会不住地向你推荐:您的头发染一下会更漂亮,您的发质有些干,应该做个护理了。甚至你在某个商场或服装特价区,营业员也会说如果再加上XX元,您可以选购一款其他的产品等这样的话术。

商家不厌其烦地询问目的只有一个,就是变着法从消费者口袋中多掏些钱。在在商业竞争愈益激烈的今天,各种零售业态、品牌厂家,不论大小,都在挖空心思提高顾客消费额,提高销售率。


先是想方设法增加客流量,有了客流,开始比拼销售水平、比拼营业业绩。无论是推荐新品还是潮水般的赞美,一个个“温柔陷阱”的背后,全是让顾客掏钱的绝招。

在服装行业中亦是如此,连带销售一直是大家谈论不断的话题,也是大家培训一线店长导购的重点,但实际上绝大多数的一线员工都比较难以领会或者说真正掌握连带销售的技巧。到底什么才是连带销售呢?在目标消费者真正购买他需要的产品之外,创造并发现其他没有被满足的需求,通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。


专业的搭配建议

连带销售表面看起来是一种促销优惠,其实是一种策略,与联合销售最大的区别是,连带销售的附加产品基本上是新品、滞销品或库存过时产品,有些也是高质量产品,但是,此高质量产品附带销售时的价钱并不比实际零售价低;采用连带销售是门店零售时影响客单价和业绩的主要指标。

当顾客选中单件衣服时,道理很简单,穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的,何必要客人出门去别家找呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务,再者,有人说:休闲是可以混搭的。

当顾客选中单件衣服时,你需要立马想到穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的,我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配,如果顾客选中的是毛衣,我们可以帮他选着外套、裤装或裙子,还可以为她搭配上精致的毛衣链。

在开展连带销售前我们需要通过观察和提问,挖掘顾客的潜在需求,就如同上文那位“年轻人”一样,通过攀谈拉近如顾客距离,不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的,要通过观察你的目标客户,判断出他们的需求,当你已经熟悉全场的货品,具备了一流的产品知识。当你对接消费者的需求,把这两者结合,你的销售将是站在顾客的角度,为顾客提供顾问式服务的销售。

当我们的目标客户和和朋友(同伴)一起购物时,在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,反正闲着也是闲着,这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定,培养潜在顾客,更能积极地推动连带销售。

诱导性的陈列

陈列是店铺无言的促销师。服装店主在店面装修方面都很舍得花大价钱,店铺陈列也越来越受重视。“好的陈列和差的陈列,对销售额的影响至少在100%以上”,高明的商品陈列,不仅提升了商品的附加值,更能吸引消费者的眼球,激发购物欲望。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺,总是被模特身上或重点陈列区域的一组组衣服所吸引。有时候只是个小小和细微的变化,但对于终端销售起到的作用却很大。

因此,利用模特展示配搭效果自然不能忽视,很多时候的连带销售,来自橱窗里模特身上的搭配。

如何陈列,才能起到带动销售的作用呢?首先,主推货品要在店铺的橱窗以及根据人流的主要方向,能观察到的卖场区域是卖场的阳面要做重点陈列。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。

第二,卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列,并且要借助服饰品的搭配组合,使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。更能加大货品的关联性,帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想,促进连带性的销售。

过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域,以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候,多多借助实物搭配的效果,这样给客人的说服力更强。


连带销售就是鼓励

此外,利用促销机会,及时地用异常兴奋的语气提醒客人:机不可失,失不再来。来诱导消费者,使其产生的购买欲望;利用价格特点采用补零式销售法。

例如88元、178元等加几十块钱就能凑整的价位,通常会建议顾客添十几元,二十几元凑整买个袜子、围巾之类的小件商品,处于不想找零或者觉得几十块钱小件商品很实惠的顾客,是十分乐意接受的。

据不完全统计,门店业绩的50%来自连带销售,况且,进行单品实际利润贡献测算时,连带销售单品的利润率要高过主推单品的利润;而来自消费者的购买心理调查统计,几乎80%的消费者,尤其是女性消费者,光顾带有或优惠或打折的门店概率,要几倍于那些没有进行优惠或连带销售政策的门店。

总而言之,更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等这些正面的支持性建议,都可作为向消费者推荐的理由,综合来说,连带销售就是鼓励。

但是,虽然连带销售十分诱惑,但经销商们也切记一口吃不成胖子。俗话说:得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上,然后采取的行动。如果顾客当时的衣着与想买的服装非常搭配,那么就不适合在对其进行搭配销售。

永远把握销售的度,不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。 连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩,店员在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满心欢喜的是满载而归的客人,当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给他一个说法。

要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的,而不是让顾客看到自己一旦决定接受导购的建议,多买商品时,店员脸上脸上立刻乐开了花的表情。所以在销售的初期,客人还没有明确购买单件的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感,这大概是购买的逆反心理吧。


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