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邵昕，男，28岁，从事置业顾问这个职业现在已经是第六个年头了。多年积累下来的经验让他在售楼“战场”上游刃有余，创造出不俗的业绩。邵昕说，置业顾问们在“战略战术”上是相似的，那就是大打心理战，要么让你感觉到他们的房子不愁卖，不稀罕你这一个业主，要么就是让你感觉到这个房子你现在不买就会后悔终生，再有甚者，会让你觉得没买这个置业顾问向你推荐的房子，你都不好意思面对他。 其实每个的置业顾问开场白几乎一样，相似的套路、相似的开场白。走访很多楼盘，邵昕是给记者留下最深刻印象的一位置业顾问，不论从形象、语速、逻辑和对待顾客的态度都可圈可点，在项目介绍上到位且吸引力十足，对意向购买客户更是用心有加。 “毕业后，一直没找到满意的工作，有朋友说我口才不错，应该去做销售试试，但是我一下子就否定了”，邵昕接受记者的采访时笑着说：“那时候我觉得跑销售工作不稳定，而且我这个人比较好面儿，推销时可能会受到客户的歧视。后来遇到一个契机，一个楼新开盘，招置业顾问，待遇很让我心动，我就报名试试看，那时候我并不太清楚置业顾问的职责，纯属是被薪资吸引的，后来随着对工作的逐步深入，让我明白只有我更努力为客户推荐上等房产，得到客户的信赖，才能在这条路上走的更好更长久。在一次次挫折和打击中，我也完全扔掉了“好面儿”的毛病，每卖出一套房产，也会让我的成就感爆棚，这也是我钟爱我这份工作的原因。” 邵昕向记者透漏了几个销售中出现的“关键词”，都是他多年总结的经验。掌握买房人的心里，就要抓住他们的命脉，要知道他什么最想要的是什么，最感兴趣的是什么，就像“想要抓住男人的心，就要先抓住男人的胃”一样。想让意向购房者买你推荐的房子，必须全面知晓他的需求，知己知彼，百战不殆。 1、升值保值 置业顾问通常会用保值增值来刺激消费者购买，通常都会说本房产一年增长了多少，这个月的售价比上个月增长了多少等等，“如果现在你不买将来肯定会后悔”是他们说服购房者的主要手段。 2、周边有学校 孩子的教育是家长最在意的，所以教育地产是很多开发企业看中的，一旦社区里设置了学校就犹如给购房者吃了一颗定心丸，所以置业顾问在向购房者介绍楼盘情况时，都会在学校这一元素上做足功夫。 3、价格便宜 当购房者在犹豫不觉时，置业顾问通常会在这个时候再“加一把火”，用价格优惠的砝码来达成成交。通常这个时候，置业顾问会拿本公司的楼盘价格和同区域的楼盘的价格进行比较，用低价、实惠、难得等词汇吸引购房者。 4、户型设计赞 户型设计是楼盘一个“硬件”，户型的合理与否直接关系到业主的居住心情，南北通透、主卧及客厅朝阳等都是置业顾问常常谈及的，所以很多开发企业都用样板 间来吸引购房者。 5、交通、商业一应俱全 出行方便是很多购房者所关心的，置业顾问在向购房者介绍时，常会将地铁、高架桥、主干道联系到一起，给你编织出一个高大上的出行路线。商业配套的提及次数也比较多，方圆2公里内的商超都可以跟楼盘挂上钩。 6、成交多、房源少 “现在咱们楼盘销售快、成交多、房源少，要是您不提早定下来，这么好的户型很快就会卖出去的，所以您不要再犹豫了，再犹豫想咱们这么好的位置现在这个价钱是买不到的……”。这样的说词也是销售过程中常被置业顾问使用的，他们常会制造出一种恐慌感，让业主产生出“再不出手就晚了”的感觉。其实真实情况只有内部人员才知道，或许还有很多库存房源难以销售。 邵昕向客户介绍楼盘时，多采用“主动压迫式”推销，完全主导购房者的思想，让购房者处于自愿的被动接受状态，曾经跟购房者沟通了2个多小时，之后现场达成成交，她也可以让第一次到售楼处了解情况的购房者当场缴纳定金。可见，置业顾问心理学水平决定了楼盘销售的成败。 做一个合格的置业顾问，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。掌握好销售中的心理学，能在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的置业顾问，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。(作者：全俊洁) |
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