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家居云课堂丨小区营销实战篇:照做就让业绩翻两番!

2015-03-23  转身见阳光

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一、宣传打头阵


1、条幅:

保证每个小区悬挂3条,可挂在小区外墙、路边树干及小区内主干道上。内容可为:X品牌义务维修服务点,X品牌创造舒适健康新生活……条幅作为现场的促销广告,内容为X品牌企业标准色,蓝底白字,以吸引消费者注意,形成强烈的视觉冲击力。


2、海报:

张贴于小区宣传栏或小区门口、外墙、现场咨询台或产品上,以引起消费者注意,达到宣传的目的。


3、X展架:

内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。


4、DM宣传单页:

由导购员或临时导购员在小区门口,人流量大的过道交叉路口,主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页,向消费者传递信息应直接,完整,因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等,适当印上产品型号、尺寸及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话,免除消费者后顾之忧。


5、楼层贴:

制作楼层贴张贴于各个小区的每层楼道内,颜色为X品牌企业标准色,如蓝色和白色,蓝底白字或白底蓝字,内容主要以公益性质宣传语为主:如X品牌集团与您共创全国文明城市;争做文明人;X品牌集团祝您身体健康,步步高升等。


6、帐篷:

帐篷统一印刷企业CI形象,并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场,增加企业和产品知名度,提升品牌形象。


7、售后服务联络卡:

增加厂家与消费者的感情,提高企业的美誉度,引起消费者信赖。


二、小区选择


1、对小区的总体情况做调查,了解小区的开发商背景及住宅楼的开发规模,并且对业主的背景进行分析,围绕目标消费者进行信息收集,确定合作伙伴。

2、了解希望合作小区的管理制度并与物业人员沟通,了解对方对小区活动的看法,探讨合作模式,以便更好的开展小区活动,避免不必要的麻烦。

3、再与房地产开发商签定合作协议,以开发商品牌和X品牌共同活动的方式进行,以提高各自销量。如:“XX品牌与您携手共创美好新生活。”


4、直销活动宣传方式

①在进入小区直销活动前,组织人员进入小区内以地毯式发放宣传单页,做到家家户户均看得到X品牌的宣传单页。


②在各小区楼道内贴上楼层贴,提高影响力,悬挂横幅于各小区内,增强品牌知品度,扩大影响。


③在现场摆点直销时,不仅发放DM宣传单页,另可附加奉送一系列小礼品扩大宣传的影响力。


④在小区现场销售过程中,可发动现场的消费者参与,以引起其他消费者对X品牌产品和促销活动的注意,利用他们之间的信任和喜欢“凑热闹”的心理来宣传活动,以拉动销售。


⑤利用房地产开发商展览大厅,放置X品牌DM宣传单页或联合促销广告单页。


⑥借助售楼小姐进行推介,如购房一套,赠送X品牌优惠券**元或凭X品牌的DM宣传单页可享受ⅹ**折优惠,或免费清洗一次。


5、导购员培训

导购员必须要全面熟悉产品结构和特点,了解产品知识。公司营销部门针对此次活动,有针对性地从各个产品中提炼出卖点,组织专业售后服务人员和技术人员对导购员加以培训,让他们了解各零部件的作用和功能,使导购员真正对产品全面了解,使他们能够在向消费者介绍产品时更有说服力。


活动中,导购员要统一说词,统一口径,统一着装,始终保持友善、热情、微笑的工作态度,积极主动,耐心细致的对消费者讲解活动内容,处处体现出导购员的专业素质,以点燃消费者购买欲望。


三、终端布置和推销技巧上加以培训

1、活动条幅悬挂和海报张贴应在醒目位置,活动赠品也应整齐合理摆放,以吸引消费者注意,引起消费者购买欲望,也烘托出现场的热烈气氛。


2、产品应做到整齐摆放并做堆头,吸引消费者注意,烘托产品热销的情景。赠品也应做堆头,并在赠品上张贴赠品贴。


3、导购员看见消费者后,应主动笑脸相迎,并积极介绍促销活动方式,增强成交率。


4、导购员积极的向前来观看的消费者发放DM宣传单页,当消费者显示出购买欲望后,积极加以引导,促成销售。


5、同时在活动期间,导购员应在每天下班前主动统计销量情况,并及时将信息反馈给经营部,以便经营部作出决策调整。


四、直销活动内容

现场演示活动。现场演示是一个非常简单且效果明显的方法,比导购员口头介绍效果要强,“耳听为虚,眼见为实”,这样不仅引起消费者兴趣,也提起消费者购买欲望,更增加了消费者的购买信心。现场的演示从产品的特点功能出发,让消费者知道产品的核心卖点,以引起消费者注意,更利用现场演示吸引更多消费者。


同时为加大直销活动力度,必须附加赠品和开展其它活动,吸引消费者,让消费者真正感觉到现场购买确实能够得到实惠,因此,开展以下活动:


活动方式一:以旧换新活动。内容:购买XX品牌家具,旧XX品牌家具更换XX家具,旧家具抵现金ⅹⅹ元。


活动方式二:赠品活动。内容:购一套XX家具,送XX椅子一条,另可以根据实际情况增加套餐制产品。


活动方式三:免费维修活动。在消费者越来越理性,消费心理越来越成熟的今天,售后服务尤为重要,售后服务不仅要及时、规范、完善,更要做到超前,想用户之所想,急用户之所急,为消费者解决一切后顾之忧,开展免费维修活动,进一步提高品牌效应和企业美誉度。



五、活动中应注意的问题


1、注意天气变化,避开下雨、狂风等不利于开展直销活动的天气。


2、防范不怀好意的人捣乱,应主动与小区保安联系。


3、避免不愉快的事情发生,不要与消费者争吵,特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚,不得误导消费者,心中要紧记“顾客永远是对的”信念。


4、如逢竞争对手也在摆点,不抵毁对方,不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。


5、做好货物、赠品的保管和销量统计工作,防止货物和赠品的流失


六、活动总结及效果评估

针对小区开展的直销活动,不仅可以拓展新的销售渠道,同时也可避免与竞争对手直面相接,既抢占了先机,也起到意想不到的效果,品牌知名度得到大大增强,销量也得到提升。另外对小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。


转自网络


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