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涂料网讯：营销线下转为线上，整体家装盛行、行业品牌竞争激烈……羊年春节长假刚一结束，山西省城家装卖场、装饰公司开始着手筹备新一年的销售推广计划。在逆市中坚守成长的山西家装行业，从行业格局到品牌建设，从营销方式至产品定位均发生了很大变化。今年，省城太原家装行业的调整更加常态化，品牌公司带给业主的高品质、多附加值服务更为明显，促成行业升级加速。 企业业绩：几家欢喜几家忧 去年，省城家装市场业务难做是家装行业的普遍认识。都市时空装饰公司负责人表示，房地产的市场走势决定了其下游的家居行业的形势。连续多年的销售不旺，影响了开发商的开发销售热情，也造成市场上交房数量稳定无增长。在成本不断增加的情形下，家装行业的生存和发展不断面临挑战。 太原市房管部门及房地产数据调研部门的数据显示，省城近几年每年成交的商品房在3万套左右。经过多年的行业竞争，家装公司的建材价格、人工费、工地管理费、设计费、营销费等成本渐渐透明，客户数量及架构却变化不大，由此可以想到追求业绩增长的品牌家装公司,在有限市场份额中的销售压力，市场品牌整合已成为常态。这种趋势在今年会继续。 业内人士估算，2014年省城装修业绩超过300单的家装公司不足20家，城市人家订单数遥遥领先,东唐、元洲、今朝等中高端家装公司订单数量稳中小升。而少数几个定位高端的家装公司，去年的业绩不容乐观。经营模式、企业管理止步不前的家装公司运营维艰，曾经势头很旺的裕德百年家装公司在年尾闭门谢客。 今朝装饰山西公司的王经理告诉记者，2014年市场确实比较困难，今年同样不轻松，但市场惨淡时恰恰是考验家装公司实力和应对能力的时候。企业在营销手段、客户选择、产品组合等方面做好精准定位，仍然有很大的发展空间。 营销手段：注重线上讲实用 2014年年初，不少家装公司已经预感到全年市场更为严峻。因而，不少家装公司从营销手段到产品定位，从人员架构到经营方式都发生了改变。这些改变，带给消费者更多增值服务的同时，也让不少公司掌握了市场主动权。 东唐装饰公司总经理武先生介绍，细分市场、准确定位、提升服务是家装企业应对市场不断变化的必要措施。“以营销方式为例：过去，家装公司采取的手段就是电话营销和广告投放。这种简单粗暴的方式效果越来越弱，不断受到消费者的抵制，许多维权意识较强的市民把电话设置了骚扰电话拦截功能，拒绝装修公司的营销推广电话。还有人接到营销电话会报警，质问装修公司电话的来源。” 为把客户精准定位，装修公司的线上及线下营销活动更注重实用性。比如龙发装饰公司在小区收房后，会提前和物业公司沟通，将带有企业品牌LOGO和业务宣传的业主收房手册、装修手册免费送到每一户业主手中。并为意向业主提供免费验房、装修量房服务，销售效果非常显著。 许多家装公司在小区内推出样板房工程，低价将第一户签约业主的房子做成样板房，让其它业主来参观，个别装修公司老板甚至不惜血本置业，将自家房子装成样板间供业主参考。 在电商汹涌的2014年，大数据被各行各业频频提及。被省城家装业广泛认可的太原搜房网家居频道、爱装网、山西装饰网等专业家装网站，将我省家装公司、建材商、家装卖场以及上万种家装方案效果图集纳在一起，可以为业主提供精准的家装方案和家居产品销售信息，成为家装公司线上营销推广品牌的重要渠道。 产品定位：细分升级花样多 老房整体装修、私人家居设计师、所见所得买家家装模式……为迎合需求不断增长的客户，经过多年的整合和积累，省城家装产品的实用性、性价比逐渐突显，为业主实现省时省力拎包入住的家居梦想不断努力。“这就好比电脑的组装机和品牌机。现在业主更接受整体家装产品，即无需业主对建材选配、施工品质、施工工艺、家装效果操心过多，花钱买家装成品即可。”东唐装饰公司负责人武先生介绍，早年间，省城的家装公司只承包施工和辅料，后来开始向业主打包出售主材。五年前兴起菜单式装修，由业主根据家装公司提供的建材菜单来选配主材，做家装工程。但这些方式始终没有解决业主期待的省时省力拎包入住的家装理想。一些不良的家装公司和设计师，还会对业主选定的主材以次充好、以假充真，给行业发展带来负面影响。 为省却业主装修烦恼，2013年省城家装市场开始流行套餐式家装服务，将家装工程中所涉及到的主材、辅材、工程质量、装修效果全部打包到合同，非常受中高端业主欢迎。而在2014年，比套餐家装服务更周到的整体家装、定制家装理念在省城家装市场崭露头角，业主实现拎包入住的家装梦想更进一步。“整体家装将软装、家具搭配的选购也打包到合同中，以往业主收房感觉与效果图不一致的状况越来越少。”武先生称，为达到业主拎包入住的需求，家装公司在营业厅装修样板间已非常普遍。今年，东唐装饰会结合市场上在售经典户型，在营业大厅内设置25个风格不同的样板间。业主可以根据自己喜好，将“所见所得”的家装产品带回家中。 整体家装大行其道，个性定制化装修风头正紧。“我们客户以高端小区为主，业主希望整个装修过程省时省力，关键装修风格要有个性、有差异化。”资深设计师马先生称，多年前的家装设计基本是照猫画虎，客户就能接受。但现在的客户尤其是高端客户，与设计师洽谈装修方案时，有些会带着高端家装杂志、专业图册，对家装美学的理解、认同非常专业。要求品质与图册上一模一样，但风格上却要有个人差异。需要家装公司的设计团队与施工团队共同协作定制实现顾客的需求。“上品宅配这个家居品牌去年很火，就是做私人定制家具衣橱。业主可以提供样品，要求对方制作，造价很高。”定制家装与整体家装同时兴起，恰恰说明省城家装市场的客户定位正在细分，不同定位的家装公司，同业竞争有明显差异化。 服务质量：标准完善趋规范 无论品牌大小，最终还是用产品说话。要想成为市场竞争的胜利者，最根本的还是产品质量要过硬。“我在省城家装行业已做了15年，家装公司偷工减料的事情正在减少。尤其是品牌家装公司，家家都有自己的建材进场、施工标准、验收标准、客服标准。”今朝装饰山西公司王经理称，省城主力家装公司每单的装修合同额在7至12万元，利润微薄。如果偷工减料带来的返工、客户损失，远远大于规范施工的成本投入。 今朝装饰公司特别制定了施工现场基本规范和主要工程项目工艺做法规范。拿墙面粉刷来说，要处理干净原墙面后涂一遍985胶，打2-3遍腻子找平后再刷一遍底漆，两遍面漆。同时还要求漆面平整光滑，颜色一致。不仅如此，今朝公司还专门印刷了家装工程流程表，从施工现场原状交接、施工现场交底、水电隐蔽工程数量预算、材料进场校对验收、防水工程闭水试验记录、水电隐蔽工程验收等等都有相对应的单子，每一步骤都需要相关施工人员、负责人员和客户签字验收。 12 |
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