【增员技巧】假日营销(春节）话增员增员接触与说明
增员接触话术 （一） 导入话术 （二） 动摇话术
接触导入要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。
紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 充满自信，带有激情，表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成，反问至少三句。
增员说明话术 （一）导入说明话术 （二）增员说明话术
未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。
说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。
话术演示 背景介绍 （转介绍增员） 人物：刘先生（刘某现年36岁，是一家公司职员，大专学历，每月工资2500元左右，爱人是私企职工，每月工资1800元左右，家中有父母和一个女孩） 时间：正月初六下午 地点：增员对象家中
一次拜访 开门话术: 请问您是刘德华先生吗？ ……… 刘先生，您好！给您拜年了！在您休息之中还来打挠您，真是不好意思，我叫张曼玉，这是我的名片，请多多指教。 ……… 是这样子的。因为赵大哥一直称赞您是一位非常优秀的人，所以我就请他一定要介绍我和您认识，让我有机会向您学习。（寒暄、赞美） ……… 一年很难有这样好的休息机会，您春节过得很开心吧？ ……… 我听赵大哥说，您是从事电脑销售工作的，您从事这样的工作有多久了？（用增员点开门） ……… 哦，请问您本身是学电脑的吗？ (接触导入) ……… 请问您目前担任什么样的职务？ (接触导入) ……… 您满意贵公司的升迁制度吗？ (接触导入) ……… 不知道您平常休闲时都做哪些事情？ (接触导入) ……… 真是非常好学上进。 （赞美） ……… 刘先生，请问您平常如何做理财规划呢？ ……… 您接触过保险吗? ……… 哦,买保险了.您真的不错,很有远见! （赞美） 请问每年交大约多少保险费？ ……… 刘先生，当初是什么样的想法让您买保险呢？
真是一位负责任的好爸爸！ ……… 单位现在效益如何？现在好象你们单位也在改制吧？ （接触导入） 您心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ （接触导入） 您觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？ （动摇） 这个工作你还能做几年？有成就感吗？它值得您为它干一辈子吗？ （动摇） 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ （动摇） 如果有一个工作待遇是您目前的两倍而且每年调薪一倍以上， 工作时间每天五小时，您有没有兴趣试一试？ （动摇）
刘先生,您想想，什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦？有什么样行业可以您你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使您的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？哪一行可以真正培养您成为一个优秀的管理人才？ （导入说明） 你知道我刚才说的是哪一个行业吗？ ……… 对，就是我现在从事的保险行业。您这么有保险意识,相信也对保险行业有所了解吧. ……… 其实凭我对你的了解和对保险推销工作的理解，你完全可以在这个行业大展鸿图,肯定要做得比我好啊！您可以考虑考虑. ……… 今天跟您聊了这么久我真是受益非浅.我就不耽误您更多的时间了,下次我再来拜访您. ………
二次拜访 刘先生,今天天气不错,怎么没和家人到户外活动活动呢? (寒暄) ……… 那天我跟您谈的事情，不知道你考虑得怎么样了，其实象您这样口才又好、头脑又活又懂专业的能干人，干这一行是完全没问题的，肯定要比我做得好。 （帮助树立信心） ………
保险是一个朝阳行业，前景非常看好；保险产品永不过时，源源不断；自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力收入不封顶，完全凭能力与付出；时间自由，可以使你有足够时间处理家事；保险行业还能帮你建立良好的人际关系网，有完善的训练计划和成长机会，使你个人综合素质不断提高，借助良好、透明的升迁制度，使你拥有自我挑战的巨大的发展空间。 （说明行业） ………
其实，认可了行业才是您迈向成功的第一步，在这样好的行业里选择一家好的公司也是非常重要的。不是现在流行这样一句话吗：“在企业里发展自己的事业“。刘先生，你听说过某某人寿吗？ （导入公司） ……… 对，我现在就在这家公司。 某某人寿是一家快速发展、积极向上、充满朝气的专业寿险公司..........在这样优秀的公司里工作，你完全能够实现你在寿险行业的价值。 （说明公司）
春节老百姓都合家团聚，相信你的朋友、同学、熟人、都回家了；这个时候每人手头的资金相对更充足，消费能力大大提高。而且公司产品好，如果你现在尽快作出决定，加入到我们的行列，将可以利用这个有利时机大干一场，很快就可见到可观的效益，并快速转为正式员工了。 （假日营销机会分析） 不要再犹豫了，抓住机会，我们一起干吧！ |
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