【增员技巧】增员新观念：习惯好才会能力高增员是营销工作保持长久持续发展的最重要、最基础的工作之一，如何教育、辅导营销员增员是营销管理工作中值得认真探索的一个话题。 过去做增员时，习惯按照收入的观点来影响和指导营销员的增员，即收入──习惯──能力。认为做营销工作收入高，通过培训教育可以使营销员养成良好的工作习惯，从而在实践中不断提升营销员的各种能力，而能力的提升又会带来营销员更多的收入，吸引更多的社会优秀人士从事寿险营销事业。 应该承认，在营销业务发展初期，富有挑战性的营销行业也确实吸引了社会上一大批优秀人才加盟寿险公司从事个人寿险代理业务，但不可否认的是高比例佣金在其中也起到积极的促进作用，并且由此带动了寿险公司营销业务从无到有、从小到大、直到目前占绝对高比例的现状，寿险公司的营销员组织队伍也同样经历了从无到有、从小到大、直到目前发展成为保险市场不可缺少的主力军之一。但随着人寿保险事业的不断发展，社会上对人寿保险的需求选择也已从过去的“饥不择食”到了目前的“有的放矢”，对营销员的选择也有了素质上的更高要求。 从业人士普遍认为寿险营销越做越困难，因为客户已有了多方面的需求。但也有认为寿险营销越做越轻松的，因为成熟的客户会带来更加广阔的保险市场。但不管出现正反两方面的什么变化，过去那种依靠高收入来吸引从事寿险营销的增员做法都已显得无能为力。一部分业务员入司后，几个月没有业务，或者业务量低，收入少，迫使他们过早脱离公司。因为对他们来说，从业的唯一理由就是高收入，一旦目标不能达成，就会失去信心，同样会给我们带来增员意义的动摇甚至丧失。 另外，一些业务员有较好的缘故市场，进入公司以后，虽然没有良好的工作习惯，也没有展业技巧，但也可能会出好的业绩。一旦业绩较好，公司、主管都会拼命压业绩，给他荣誉和奖励。待到缘故市场做完，而个人的展业能力却没有提高，业务员仍然会被淘汰，如果这时候再教营销员去养成良好的习惯，如每日六访，做客户卡，已不太可能，肯定会影响到增员工作。 增员难，难增员，但增员工作还得做，不如换一种思路，改变一下过去的增员观念。少讲或不讲收入，用能力提升来吸引增员，当今时代最大的特点之一就是工作的不稳定性，一个有能力的人，是凭自己的实力，以不稳定的工作（跳槽）来取得自己更大的空间，获取更高的报酬收入，得到社会的认同。 我们还可以换一种说法：现在社会上一方面下岗较多，但同时又有许多单位在社会上公开招聘急需的人才，单位招聘人员，并不注重你过去的收入，而更是看重你的能力；做寿险营销会涉及到各行各业人员，既能增长各方面的知识，又能学习到善于处理各种人际关系的方法，所以能迅速提升工作能力。收入只是能力的附属品，能力提高了，收入自然就会提高；能力提高了，在我们这个行业就会得到更大的发展空间；假如要转行，由于能力强，再找一个好的单位也就不用愁。但能力的提升并不是天生的，而是通过不断的学习和实践才能产生的。 要提升自己的能力，就必须养成良好的学习和工作习惯。这样在营销员入司时，把教育训练、活动量管理、客户卡等学习和工作习惯灌输给了营销员。更具有现实意义的是，过去注重讲收入，而收入是有形的，一旦收入低就难以用赞美方式来调整营销员的心态。过去的增员观念是：收入高等于能力强，收入低就意味着能力弱，营销员会急于离司。 为了要使营销员能留下来，再改口说收入差不等于能力弱，显然是出尔反尔，让营销员难以接受。而能力是无形的，很容易赞美。再加上中国人大多数都比较注重面子，即使营销员几个月内业绩低，收入低，但认为自己通过做营销，提升了能力，也就会留下来继续从事营销业务。一旦新人渡过三到六个月的困难期，肯定能稳定地出业绩。这样，良好的工作习惯养成了，个人的工作能力也提高了，收入又增加了，业务员做营销的信心也就有了。 所以，新的增员观念就是：良好习惯──提升能力──增加收入。 |
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