|
21条互联网思维新解 9月16日，有中国微博营销教父之称的杜子建来到上海，参加新浪主办的微博营销中国行的活动，当面传授微博营销干货，将杜氏的互联网思维21条的理念重新做了升华。 狗粮怎么卖？ 生意人所做的核心工作在于营销，而在社会化营销快速到来时，传统营销的方法一下子失灵了。杜子建开篇立题就抛出了一个营销问题“狗粮怎么卖？”杜子健说，有人注重“粮”，就在狗需要吃哪些粮食里面去挖掘，有人注重“狗”，就会突出怎么样的东西让狗用了更加舒适。其实都错了，因为我们都忘记了一件事情，狗的背后是人，养狗的80%以上是女人，而且是孤独的女人，他们对狗的爱就像对自己孩子一样，所以我们如果将“狗粮营销”停留在狗粮上，就把市场变小了。杜子健说，如果我做狗粮，一年做2000万很轻松，为什么？我做狗粮做的是“狗的全新生活方式”，我们可以从打造狗的桌子开始，打造主食、辅食、甚至狗粮套餐，这样我所面临的是百亿的市场，我帮助养狗者让自己的狗真正能够过上自己孩子般的生活，对于自己的孩子，又有哪个母亲会心疼花钱呢？ 杜子建总结：卖产品不是产品本身，而是卖产品的场景化。而买狗粮的场景就是一个孤独的养狗女人希望把狗当自己的婴儿对待，而所有的需求都源自于这个场景。 杜子建21条互联网思维新解 第一条、 商业的民主化 老杜新解：互联网其实有一点核心就是“推倒暴力”，中国有几个比较垄断的行业，比如说电信移动，于是微信出现了；比如说国有银行，于是余额宝出现了；比如出租车公司，于是滴滴和快的出现了，其实微信是什么？余额宝是什么？滴滴和快的又是什么，只是一个APP罢了，但是在资本市场的支持下，就可以实现四两拨千斤的效果。这就是互联网思维中推倒暴力的民主化思维在起作用。 第二条、 销售空间被重新定义 老杜新解：我们现在想，如果现在让你跑一公里以上的路去买个东西，你一般就不会去买了，所以原来的销售空间是商场，是超市，而现在的销售空间是要送到门口，所以李宁不行了，沃尔玛不行了，连万达都在转型，这就是互联网思维的力量。 第三条、时间去哪了？ 老杜新解：首先我想问一个问题，你们哪家企业的微博运营团队是7*24小时工作的？我们就是，因为我们知道，只有在用户下班的时候，其实才开始上微博，而这个时候很多企业的微博运营人员已经下班了，用户找不到他们了，而我们就很懂得抓住用户的碎片化时间，我的运营人员，往往实力强的是做晚班的，让他们能够更好地为用户提供服务。 第四条、辛亥思维而非甲午思维 老杜新解：很多传统企业总是抱着自己原先的方法，渴望在原先的基础上进行改善，最终就成为了因循守旧，无法实现变革，最终改善的目的也无法达到。为什么一些出生就是互联网基因的小企业容易成功，因为没有包袱，敢于革命。 第五条、内容思维而非产品思维 老杜新解：我们看到很多电商网站，企业都基本不做装修，放几张产品图，加一个联系方式就算完事。很多商家对于这种逻辑还振振有词，认为自己产品有竞争力，而在互联网时代，要有总编辑的内容思维，要重视内容塑造，杜子健举了一个例子，自己写了一篇文章一晚上在微博上就获得了4000元的打赏，这就是内容思维在互联网时代变现的实例。 第六条、读者思维而非消费者思维 老杜新解：很多企业总是在研究目标消费者，其实在互联网时代，没有所谓的目标消费者，只有读者，他们之所以喜欢你的内容，所以关注你，也是为了经常看你的内容，而这些读者他们也有各种消费的需求，当他们对你的内容长期产生兴趣的时候，自然也会对你的产品产生兴趣，所以千万不要把消费者当作消费者才是互联网思维的逻辑。 第七条、客场思维而非主场思维 老杜新解：杜子健说，很多企业在推广产品的时候，总是我怎么样，认为自己的优势足以得到用户的关注，而在互联网时代，你所处的环境永远是客场，你必须以客场思维来运作，考虑到你身边的用户未必一定要支持你的，反而能够做得更好。 第八条、媒体思维而非品牌思维 老杜新解：很多企业都说要搞品牌，其实是有牌无品，在互联网时代，其实兜售品牌没有太大的意义，品牌也不会成为吸引消费者的理由，没有人会因为你是七匹狼而多在网上看你几眼。用内容去吸引读者才是最重要的，杜子健举了一个例子，如果在互联网上的一个页面，1-4秒跳出的，那基本就是垃圾内容，4-8秒的说明产生了兴趣，而8秒以上的基本都是购买行为了，这是杜子健和阿里高管聊下来的结果，很具有一定的说明性。 第九条、快消思维而非老店思维 老杜新解：杜子健说，老店思维是代表传统的思维模式，我们以前说旧的不去新的不来，也就是旧的坏了我们才产品购买需求，而乔布斯就引领了改变，当我们想买IPHONE6的时候，我们的IPHONE5没坏，甚至IPHONE4都没有坏，但是我们还是会去买IPHONE6，这其实体现了互联网时代“以新革旧”的全新用户消费理念。 第十条、去中心而非大中心新思维 老杜新解：在互联网上没有什么中心和边界，繁华和寂寥直说。像传统商业中需要一线城市和选繁华地段等问题，互联网上完全不需要考虑。任何地方都可以通过电子商务物流到世界的任何一个角落。哪里有卖商品的哪里就是中心，互联网思维强调的永远是以人为中心。 第十一条、兴趣思维而非需求思维 老杜新解：杜子健总结了一句经典语录：当需求成为不可选择的时候，需求决定市场；当需求成为可以选择的时候，兴趣决定市场。杜子健说，需求和兴趣是递进关系，你想买服装去店内的路上，驱动你的是需求，而当你进服装店的那一瞬间，你的需求就消失了，而最终决定你买哪件服装的是你对“好看”的需求，也就是兴趣。 第十二条、管家思维而非营销思维 老杜新解：管家意味着主人就是用户。管家提供服务使主人满意并保证不会被辞退。而互联网上的管家思维就是让用户满意，杜子健说，许多女性带闺蜜去买衣服，其实是为了证明自己的英明，肯定自己，而只有满意了女性才会去晒单，传播，把消费者当主人伺候好，以服务为核心才是王道。 第十三条、关系思维而非公关思维 老杜新解：互联网把人们“联”在一起。用一个词来形容可以是–分享。我们应该先把读者变成朋友，然后才是消费者。关系在互联网中是很重要的思维，要意识到实在和朋友分享你的产品，而不是向客户推销你的产品。遇到问题的时候，也更应该以私人沟通的方式进行解决，而不是公关回应和外交辞令的方式，这样反而更让用户厌恶。 第十四条、转告思维而非推销思维 老杜新解：很典型的，微信中的“朋友圈分享”，就是读者帮你把产品或服务转告给他的朋友，然后再由他的朋友转告给他的朋友。如果我发现了一个好东西，我是不是应该告诉我的朋友，和他一起分享，转告思维能加强朋友间黏性和关系，而推销思维反而会疏远朋友关系。 第十五条、信任代理而非承诺思维 老杜新解：其实互联网上，我们每个人都有自己的信任代理。例如你微博上关注的人，你就是因为信任他们才会关注并且转发他们给你提供的信息。所以，一个好的信任代理是至关重要的，他可以教给你很多东西，他发布给你的信息都是经过他筛选之后的精华，而你也必须做好别人的信任代理。让别人去帮你转发和转告。粉丝和主体之间的信任关系一旦打破，粉丝的爱意就会立刻变成恨意。 第十六条、碎片思维而非板块思维 老杜新解：原来的报纸是板块思维，将很多东西整理好给用户看，以前学习的方式是看书，也是系统性学习，而现在人的工作压力越来越大，整块的时间越来越少，所以不得不通过碎片化的时间进行学习，所以互联网的内容也必须迎合用户碎片化时间的诉求。 第十七条、做意见领袖而非行业专家 老杜新解：互联网时代，用户对专家没有太多的关注度，而实际上专家也是一个伪命题，没有哪个人是真正的专家，所以反而个人的个性，观点，人格在互联网时代表更加容易获得粉丝的关注，就像罗永浩凭借自己的魅力人格体能够将3000元的锤子手机卖得风生水起一样。 第十八条、众筹思维而非批发思维 老杜新解：众筹其实有预售的概念，其实先将产品推出来，让大家预购买，等钱筹措的可以了，再把产品实现，其实也是参与感的另一种形式，小米其实就使用了众筹的思维，先通过样机进行预售，预售成功后在有订单的情况下再找供应商进行生产，其实就是众筹。 第十九条、位置思维而非渠道思维 老杜新解：互联网的发展也带动了一系列位置顺应的经济，比如微信上的摇一摇、附近的人等小应用，还有现在的嘀嘀打车、快的打车等。这些都足以体现互联网上，渠道已经不是最重要的了，位置已经越位而上。移动互联网时代，可以通过用户的位置直接找到用户，也是P2P时代来临的体现。 第二十条、90后思维而非60后思维 老杜新解：杜子健说，作为60后，以往我们是有集体荣誉感的，有很多考虑，当现在的90后工作就是为了赚钱，购物就是为了高兴，国家发展如何，政治形势如何，只要不影响到他，就和自己没有半毛钱关系，而我们目前面对的是这样一群用户，自然要符合他们的思维逻辑。 第二十一条、印象思维而非逻辑思维 老杜新解：杜子健的最后一条是留给我们自己思考的。在解读完20条思维之后，我更想表达互联网思维，那就是印象思维而非逻辑思维。在某种程度上也可以说是印象营销，是那句“感知大于事实”的演变。是形象化塑造的营销价值。 杜子建从不避讳营销就是算计，他以自己作家身份开涮，你们谁见过一本书中恋爱的男女能够一帆风顺地走到一起，哪个不是历经七波八折，但是如果一次成功的爱情小说又有谁会看，写书是算计，社会化营销也是如此。 |
|
|
