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台湾保险营销市场的大师姚能笔，很少人知道他小时候有严重的口吃，跑去卖保险，一开始一单卖不出去。到今天成为两岸三地最受敬重的保险营销魔术师，他是怎么走过来的？ 下面是节选的姚能笔大师销售的片段：十代同堂的游戏。 姚能笔专科念完，又升上了大学，毕业以后，因缘际会，进入了保险行业的外勤销售工作。简单讲，就是天天在外面跑客户，卖保险。他去的是保得信人寿，全球前几大的跨国保险公司。 他去的前几个月，很快就受到了挫折。他的业绩一直挂在车尾，他每天早会结束，都会去看业绩排行榜，老是看到自己挂在后面几个。保险公司主要是抽佣金赚钱的，如果再这样一直下去，他知道自己也撑不了多久了。他觉得自己跟客户说明的技巧很好，他花了大量时间研究公司产品，每个细节都可以跟客户说明的很详细，是其他同事比不上的，但为何他却没有办法有业绩呢？ 他每天注意看排行榜，突然注意到就坐在他隔壁的同事，叫做Joe，尽然业绩天天排在前三名，几乎天天有单成交。这件事让他很震撼，他就开始仔细观察Joe的销售方法和技巧，他终于发现原因在哪里。他这个同事Joe很会交际，很会搞关系。 姚能笔心里不服，他觉得自己比Joe会讲话，懂得怎么跟客户说明，专业很强，却为何会输给一个会交际，但专业不强的人呢？姚能笔再继续观察，最后发现为何他会有源源不断的单子，是因为他交际的目的，是让他的客户帮他介绍他的朋友，一环扣一环，不断有潜在客户，才会不断有案子成交。 姚能笔找了Candy，Candy有类似Joe的交际能力，但专业很差，他就跟Candy谈合作，希望以后卖保险时，两人一起出去，如果成功，就两人一起服务。没有想到才两三个礼拜，就看到了惊人的效果，让他们都吓了一大跳。才3个多礼拜业绩就翻了一番。 他们这种模式成功以后，又不断的想发展新创意，又想了一个点子，叫做十代同堂的游戏。他们发现他们的客户群有第二代，客户跟他们买了以后，又介绍儿子或朋友给他们，他们去推销又成功。这其实在销售这个领域，就叫做客户转介绍。他们开始专攻这一块，两人一起去找对他们不错的客户，请这些客户介绍第二代，第二代也不一定是儿子，只要是朋友就好，第二代成功以后，请第二代再介绍第三代。 两人在短短的2年，尽然发展了3条10代同堂。然后他们去一个豪华餐厅包了一个大桌子，邀请10代一起来。大家事先都不知道，大家只知道被请来吃饭，不知道还有谁会来。结果来的时候，现场有趣到不行，10个人来的时候，很多第1代不认识第3代，有的人认识第4代，但不认识第5代，中间有断层，有的第3代，尽然跟第10代是很熟的朋友，这10代的人因为那次聚会，非常的热闹。 十代同堂的游戏，不只是犒赏他们的客户，而是一次价值超凡的客户名单收集的机会，客户拼命聊，他们就拼命记，某人跟某某人聊了哪些人，只要他们没听过，就马上记下来，又变成新的销售线索。 人脉扩展，从原来的点状，变成了网状扩展。他们两人本来以为业绩是两人要分，一定是越分越少的，因为人都是自私的，但没有想到，结果却是业绩暴增了10几倍…… 要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我们，也应当通过学习让自己的能力有更好的提升，要知下一步的转介绍的更多实用技巧，请看小U下周一的连载分享！ |
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