|
会议营销是一种特殊的营销模式。“赚钱于无声”是早期会议营销企业的真实写照。一些捷足先登的会销企业利用这种特殊的模式赚得盘钵皆满。很快，市场跟风如潮，会议营销遍地开花。 从事会议营销的主要是医药医疗保健品企业，目标人群主要锁定中老年顾客，营销模式主要是封闭式的会议。 会议营销的优势和缺陷同样明显。优势是封闭式的会议效率高，容易形成购买氛围；缺陷是顾客群单一、辐射面较小、销量集中在会场、会议以外基本无销量，所以整体销售状况不是很理想。随着市场的饱和以及顾客资源的过度开发利用，常规的会议模式销量严重缩水，有些企业甚至难以为继。 在会议营销的会场以外，是一个更为广阔的营销平台，而互联网，是连接这个平台的最好工具。利用网络做营销，打造适合会议营销企业的网络销售王国，是会议营销创新，超越自我的重要利器。 网络是柄双刃剑。操作得当，可以使小小的企业迅速成为行业龙头，名利双收；操作不当，则费时费力，徒劳无功。 网络会销还是一个新生的事物，但是他的前景是无可限量的。在这里，我将我在这方面做的一些尝试做一个小结，希望能对有意网络销售的会销企业有所裨益。 会销企业打造一个网络销售平台，需要切实做好以下几点： 一、建设好一个门户型网站 网络销售，顾客一定需要通过网络了解公司和产品，然后再通过网络或传统方式达成交易。公司在网络上的形象展示很重要，如果公司在网络上能够给顾客一种权威、大气、可信任的感觉，网络销量将有保障。如果网站容量小、内容过于简单，只是对企业和产品有些介绍而已，难以使顾客信服。 普通的网站没办法完整地展示公司形象和进行网上交易，因此，进行网络销售的第一步，首先必须建立自己的门户型网站。门户型网站容量大，可以从多个角度展示企业形象。门户型网站要体现科学、公正的立场，切忌一家之言，以偏概全。网站必须有大量行业内新闻和国家政策摘要。当然，与产品配套的知识性内容一定要符合顾客的心理习惯，尽量用通俗易懂的语言表达高深的理论。 现在很多产品都有视频。体现企业荣誉的、讲解产品功能的、用于会议现场做实验的、一些专家讲课录像和顾客服用发言录像，这些视频都可以制作成FLASH形式或mp4形式，放在网站上供顾客观摩。 以销售为用途的门户型网站，最大的特点在于交易板块。网站的交易板块相当于一个产品交易场所。现在的网络制作水平已经很厉害，可以同时展示多路在线交易。顾客上我们网站，找到了满意的产品，可以在网站上现场留言，工作人员可以现场解答，跟QQ聊天一样方便直观。这些记录不仅对话双方看得到，而且上网浏览的人也看得到，这样的话就很容易形成一个热闹的氛围，为了提高工作效率，企划部门可以事先设计好流程表，把顾客关心的问题罗列出来，工作人员在回答问题时只需简单地复制、黏贴相关内容。不但节省时间，而且统一了口径，避免工作中出现失误，如产品规格和产品价格报错。 交易结果可以在线显示。如果网络销售业务量大，公司还可以将支付宝直接集成在公司网站上，用支付宝交易，买卖双方感觉更踏实。 二、充分利用现有知名网络媒体 刚开始进行网络销售的时候，肯定门可雀罗，无人问津。我们可以利用一些知名的网上购物平台如淘宝、阿里巴巴等网站为我们提高知名度。淘宝、阿里巴巴等网站可以直接显示产品图片、文字及公司和产品其他信息，是一个理想的免费广告平台。淘宝、阿里巴巴等购物平台对普通的会议营销公司可能意义不大，有的公司甚至还非常痛恨淘宝、阿里巴巴，因为一些网商把产品价格压得很低，不利于市场价格的统一，导致常规经销商怨声载道。但是，对于一家有意从事网络销售的会议营销公司来说，只要制订合理的价格政策，就可解决常规经销商和网络经销的矛盾。 三、利用最便捷的网络工具---博客 博客也是一个非常棒的宣传工具。从某些方面来说，它的效果比网站还要好。博客可以个性化设计，可以多层次体现自己的风格，可以完整地向来访者展示自己的思想。写得好的博客，它的点击率相当惊人，新浪、天涯等网站上点击率过百万的博客比比皆是。 有的企业也许认识不到博客的作用。作为一个专业的策划人，我为很多公司策划过多个产品的招商和推广活动。除了常规性的网络推广，博客营销是我最常用的手段。在我为企业引进博客营销之后的二到三个月，招商的咨询电话会比原来翻一倍。博客网络的涉及面，真的是超乎人们的想象。 公司可以鼓励员工多写博客，尽量写得有文采。然后在博客中巧妙地宣传企业或产品，效果肯定比单纯做网络推广要好。当企业建立了200个左右的博客的时候，你要想不知道这个企业的名字也很难了。 当然，博客也有它的不足。博客的可信度较差，要想在博客上面直接进行交易，几乎是不可能的。我们可以把博客当成一个引导者来使用，把浏览博客的客户巧妙地引导到公司的门户型网站上去，达到我们的销售目的。 四、培养高素质的网络服务人员 任何销售模式，最终都需要人来完成，所以，搭建网络平台的同时，一定要注意网络服务人员的培养。会议营销企业的品种比较单一，2-3个专门的服务人员足够应付整个公司的网络销售。 以保健品和其它健康产品为主的企业，他们的网络服务人员需要学习以下几个方面的东西。1、常见病的症状和表现、化验单的常规数值、基本的对症用药；2、营养保健、环境卫生、生活方式方面的基本知识；3、产品的基本机理和适应症；4、产品的不良反应及应对措施；5、价格的解释及优惠措施的宣传；6、顾客心理的了解及应对方法；7、营销技巧的掌握。 网络服务人员将基本知识和沟通技巧烂熟于心后，和顾客交流就非常方便。对于一些比较难以掌握的知识点如常见病的症状和表现、化验单的常规数值、常规疾病的基本的用药，可以单独加强培训和学习。 五、挖掘自己特性化的东西 在网络上进行销售产品的公司也为数不少，如何笑傲群雄，甚至一枝独秀！除了有好的产品外，我们还要挖掘自己有特性化、有亮点的东西。 不是所有会议营销企业的产品，都适合用来进行网络销售，会议营销企业能够拿出来在网络上进行销售的东西，主要有两类。 一是大众化的东西，如蜂胶、鱼油、螺旋藻、灵芝、燕窝以及近几年流行的负离子空气净化仪、解毒机等。这些东西大众都很熟悉，都知道对身体有什么保健作用。我们需要做的就是突出自己企业或产品的优势，自己的牌子和别的牌子的区别。这类东西要从产品的原料和制作工艺着手，突出自己原料珍贵，质量优良，一分钱一分货。 另一类是和每种疾病或每种需求相关的产品，如糖尿病产品、降血压产品、减肥产品，这类产品和疾病相关，顾客都是因为久治不愈才上网救助的，这类产品不求大众化，要避免雷同，需要旗帜鲜明地宣扬自己独特的作用或效果。与第一类产品不同的是，顾客在选择这类产品时，更在意的是一种感觉，对这类顾客，从网站的布局开始，到我们的每一步服务，每个地方都要体现出专业。 六、会员积分制度，维护开发顾客的有力手段 我们在网站上可以开辟一个会员活动专区，并设立一个积分专栏。顾客购买产品之后，即成为公司的贵宾会员，可以享受到多种多样的优惠和服务，彰显会员的尊贵。会员们输入自己的用户名和密码后，可以在网站上随时查询到自己的积分和可以兑换的礼品。 积分制度在现在的营销体系中几乎都在应用，在网络营销中尤其重要。网上购物的人都有砍价的习惯，积分兑换了礼品，顾客会觉得占了便宜，有所安慰。 积分制度最大的好处是可以有效地凝聚顾客。公司可以定期给会员邮寄杂志、报纸及其它宣传册，不断地对顾客进行教育，灌输产品知识和购买信息，防止顾客的流失。现在的顾客一般都会同时使用好几个公司的产品，稍有不慎，顾客就会甩手走人，谁服务得好，谁就能牢牢抓住顾客的心。 积分也是一种变相的物质奖励。“利诱之下，必有忠诚之士。”适度的积分制度可以促使顾客乐于传播产品，转介顾客。在这里需要注意的是，积分的鼓励以小恩小惠为主导，如果像直销那样奖励贵重物质或大量现金，则有可能走入传销的死胡同，最终拖垮企业。 七、利用会销优势，定期组织“会议” 我们做网络营销的时候，脑子不要那么死板，认为网络营销就是坐在电脑前做生意，要把思路开拓，延伸出去。会议营销企业要发挥自己的特长，将平时常用的“会议”和网络营销结合在一起。 当网络营销做到半年以上的时候，顾客数量已经很可观，我们可以定期邀请一些顾客参加各种各样的会议，从中我们可以获得更多的销量，或者了解更多的问题。 在B2B的网络营销中，通过会议邀请经销商前来交流经验，让业绩好的市场发言，传授经验。好市场的言传身教，可以鼓励一些成绩不理想的市场，坚定他们的信心，为下一波销售活动打下基础。 在B2C的网络营销中，我们既可以邀请一些已经购买产品的顾客，也可以邀请一些重点意向客户参加。客户的筛选由从事网络营销的工作人员，这个应该不是什么难事情。我们的网络营销人员平时和顾客交流的时候，要养成坚持做记录和善于提问的习惯，把顾客进行分类。通过会议的交流，可以让大家真切体会产品给身体带来的帮助，一些长期持观望态度的顾客在会议现场或会后有可能下决心购买。 网络营销的客户来自全国各地，会议的地点也可以适当变化，让顾客有新鲜感。 八、坚持不懈的沟通和交流 和常规营销一样，网络营销也是一场持久战。工作人员和客户的沟通要经常性地进行，随时了解客户的需求并想尽办法帮助客户解决问题。建立一套完整的客户管理系统是必须的，客户的资料要尽可能详细，身体状况、兴趣爱好、客户本人的生日以及客户家人的一些信息，都可以输入管理系统。 工作人员要养成定期给重点客户问候的习惯，在节假日和客户生日的时候和客户聊聊天，表达公司对客户的关心。也可以制作一些电子贺卡，在网上购买产品的顾客一般都有QQ号和电子邮箱，可以把贺卡通过QQ传给客户或者送到他的电子邮箱里。需要注意的是，电子贺卡切忌大众化，也不要抄袭网上的东西，一定要根据客户的实际情况量身定做。 服务是会议营销的最大特色，会议营销以服务为本。如果我们能够把实战中的人性化服务运用到网络上去，等于是把一个完美的、有超强战斗力的会议营销团队转移到网络上去，形成颇有特色的会议营销网络销售模式，而会议营销，将脱离现行“阵地战”的桎梏，辐射面更广，效果更好。 对于会议营销网络销售模式，很多企业家关心的是投入和产出的情况。 企业首先担心的是运营成本太高。因为现在通过网络进行销售的除了淘宝等专业型网站外，电视购物和电子商务也是网络销售的主要运作者。电视购物和电子商务的投入动辄数百万，庞大的资金投入使许多企业望洋兴叹，不敢轻易尝试。其实，会议营销的网络营销和电视购物、电子商务的网络销售是两码事。电视购物和电子商务追求大而全，产品众多（有数十种到数百种之多），需要大量的广告吸引顾客，同时需要大量的员工来为顾客服务，投入巨大。而会议营销企业的产品比较单一，少而精，并不需要大量的宣传费用，所以，会议营销企业的网络营销开支并不大，前期的网站开发和网络团队的建设，在二三十万元左右，后期的费用主要是网络的维护和员工工资，一年的费用大概在十万元左右。 会议营销企业的网络销售能产生多大的销售额？互联网刚刚进入生活中的时候，没有人知道它日后会全球最大的销售平台；阿里巴巴创立的时候，也没有人会想到它有如此惊人的销量。会议营销的网络销售模式，借助于遍布全球的网络，一定也有意想不到的收获。 要弄会议营销网络销售模式，请趁早！ 当您读完本篇文章时，你有3选择： 1．你可将以点击右上角分享按钮将它转发出去，传播一些积极的信息，让世间多一点爱! 2. 了解更多信息你可以点击右上角分享按钮然后查看官方账号点击关注了解更多信息 3．你也可以根本不去理会它，就像你从未看见一样。 可能您一个小小的分享动作，就可能照亮无数人的命运！人因梦想而伟大、更因行动而成功、你因学习而改变！请把您的爱心传递下去帮助更多人学习成长，走向成功，让更多的家庭幸福美满，让更多的孩子健康快乐的成长，感谢您的支持！ 这就叫爱出者爱返，福往者福来，传播正能量，拥有正思维，正能量！ ◆ |
|
|
