|
一切伟大的行动，都始于一个健全的理念。
理论基础：
拥有健全的寿险理念是迈开寿险的第一步。没有正确的寿险推销理念，推销员是很难取得推销成功的。
正确的寿险理念是你启航推销之行的灯塔。
正确的寿险理念是你战胜中途可能出现的挫折与失败的有力法宝。
正确的寿险理念是每一个寿险推销员所具备的起码知识点。 ★寿险推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是寿险推销员。 心情故事： 一个牧师在星期六的早晨，打算在很困难的条件下，准备他的讲道内容。他的太太出去买东西了，外面下着雨，小儿子又烦躁不安，无事可做。他随手拿起一本旧杂志，顺手一翻，看到一张色彩鲜艳的巨幅图画，那是一张世界地图。他于是把这一页撕下来，把它撕成小片，丢到客厅地板上对儿子说：
“强尼，你把它拼起来，我就给你两毛五分钱。
牧师心想儿子至少会忙上半天，谁知不到两分钟就想起敲门声，他儿子已经拼好了。牧师惊讶万分。
“儿子啊，怎么这么快就拼好了？”牧师问。
“很简单呀！这张地图的背面有一个人的图画。我先把一张纸放在下面，把人的图画放在上面拼起来，再放一张在拼好的图上面，然后翻过来就好了。我想，假使人拼得对，地图也该拼得对才是。” 牧师忍不住笑起来，赏给儿子一个两毛五分的镍币，说：“聪明的儿子，你告诉了我明天讲道的内容。”他说，“假设一个人是正确的，那么他的世界也是正确的。”
这个故事寓意深远。
如果你想改变你的世界，首先就应改变你自已。如果你是正确的（正确的人生理念）你的世界也会是正确的。因此——
★ 拥有正确的寿险推销理念，你的推销世界就充满成功的喜悦与鼓舞。
特别训练： 1、认识寿险
①寿险是一种无形的商品。
寿险本身是一种承诺，是一种合同，是一种保障或服务，因此这是无形的。
②寿险是人人都需要的商品
寿险保障人们无论何时何地，因意外、疾病或不幸身故而丧失工作能力、失去收入的时候，根据保险合同可获得一定的保险金，使生活得以继续维持，不致陷入困境。
③寿险是一种家庭保障
购买人身保险是获得家庭保障的最有效方式。这一新型观念，已愈来愈深入人心。
④寿险是一种积蓄之道。
寿险的宗旨：“今天做明天的准备，现在做将来的准备”。是一种半强制性的长期储蓄方式。
⑤寿险是现代生活之道
“保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备。如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算做现代人。”
你迈入现代人之列了吗？把这段话告诉你的准客户。
2、认识寿险推销
美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道我为什么不与他们竞争吗？因为他们兜售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销思路、概念和解决问题的方式，从我首次与顾客接触至签订合同，我始终在推销思路。”
是的，寿险推销的确是一种思路，一种新观念的推销。基于此，每一个寿险推销员都应具备如下理念：
⑴ 寿险推销是一份事业，而不是一份职业。
⑵ 人寿保险-----人人为我，我为人人。
⑶ 寿险推销是助人助己、利人利己的神圣工作。
⑷ 寿险推销是替客户寻找购买保险的理由。
⑸ 做人成功，寿险推销才能成功。
⑹ 用爱推销，阻力全无。
⑺ 一流的推销员是创造需求，二流的推销员是满足需求，三流的推销员是订单收款。
⑻ 你不是推销保险，而是帮助客户购买保险。
⑼ 你不是推销保单，而是推销人生
⑽ 寿险推销是一项长期的事业，应秉承长期经营的原则，切不可急功近利。
⑾ 遭人拒绝是寿险推销的真正开始。
⑿ 用知识和技术来推销才能永远得到尊敬与受欢迎。
⒀ 用优质的服务代替生硬的推销，一个客户就会形成一个市场。
|
