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无论你的店铺是什么类目，大家都有一个共同的目的，那就是提升店铺ROI，内衣产品也不例外。基于阿里上市，双十一来临，无线端成为大势等大环境，我们到底该如何提升ROI、提高转化呢？本文将以内衣类目为例，从总成交额、平均点击花费、点击量等方面进行解析。
“内衣”最近七天的搜索指数环比提升13.1%，与去年同期相比提升21.5%，因此“内衣”在未来一周的搜索趋势肯定会小幅上升。尤其是双十一的来临，更多的流量涌入，相信每个掌柜都不愿错失这个可以提升ROI的机遇。
下图为近期内衣的搜索指数和成交指数：
从上图可以看出，“内衣”行业还是有很大发展空间的，搜索额很高，成交额很低，转化也比较低，相信每个卖家都在想方设法提升店铺的ROI。要提升ROI，可以从以下三方面入手——
一．提升总成交额
1、做好关联搭配，间接提升客单价
在量子恒道里面有一个适合关联的TOP5宝贝，这个是淘宝根据买家进店后的浏览和成交行为总结出来的，店铺的关联搭配可以参考这个数据做。下图是具体的展现。
 2、常规关联搭配
选择几款比主推产品客单价低的内衣产品进行推荐，从而带动其他产品转化。有一个规律就是高客单价的产品很容易带动低客单件产品的销售。
二、控制PPC
ROI=总成交量/总花费
总花费=点击量*平均点击花费
从上式可以看出，PPC与ROI成反比，也就是说，在其他因素不变的情况下，降低平均点击花费可以提升ROI。举个例子：
分析：这个内衣店铺整体点击转化率是3.38%，客单价均值56.68，流量价值=客单价均值56.68*成交商品数3.38件/100个有效流量=1.91元。如果淘宝直通车的每个有效流量可以达到1.91的PPC，我们的直通车ROI将维持在1:1的状态下。这个时候可以参考我们对ROI的期望值，控制关键词的平均点击花费。
假如这个店的ROI期望值是1:1.5，这些关键词都已经超出了预算（过去七天没有成交，单次点击费用超出有效流量的流量价值），我会选择删掉他们，控制PPC，或者采取低价引流的方式进行推广。
三、增加点击量
1、删除无效淘宝直通车关键词，提升整体ROI
淘宝直通车带来的流量无限接近于自然搜索流量，所以淘宝直通车的宝贝转化率也应该做到无限接近自然搜索的转化率，这时查看淘宝直通车后台，删除一些点击转化不好的关键词，也会拉高整体的ROI。
举个例子：
这个宝贝的宝贝页面成交转化率是3.28%，也就是说淘宝直通车的转化率达到3.28%才是正常的。
从上图中可以看出，淘宝直通车最近7天的三天转化数据，它的整体点击转化率低于宝贝整体的点击转化率，说明我们的关键词精准度还是有一定空间的，我们可以删除淘宝直通车一些有点击没有转化的关键词，控制转化不好的关键词花费。
从上图可以看出，圈红的是低于整体点击转化率的关键词，这个时候我们可以适当的做一些删减。如果店铺很需要流量基础的话，可以尝试控制这部分关键词的花费，从而拉高整体的ROI。
删除一些没有转化的关键词，精准关键词的匹配，控制关键词的整体花费，从而可以间接提升店铺的ROI。
2、增加无线端的投放
阿里上市后，今年的双十一成为全球关注的亮点，全球化、无线化的大趋势引领新一代的淘宝大势。做“内衣”类目的我们除了每天关注pc端以外，我们还要通过加大移动端的推广来控制整体的平均点击花费。
举个例子：
上图是店铺最近7天的三天转化数据，从这个报表中可以看出，无线端的平均点击花费比pc端低很多，而且整体的投入产出比要比pc端高很多，这个时候我们可以根据淘宝直通车的整体预算进行推广平台侧重。
（1）无线端使用时间段：在调整手机端投放比例之前，我们要先了解目标群体使用手机的时间段，这样便可以在这个时间段多投放于手机端。下图是手机党的黄金时间。
（2）调整分时折扣：通过分时折扣控制整体的推广力度，记录分时折扣的打折力度，粗略的算出关键词大概降了多少钱，我们可以把省出来的钱加权到移动端。如下图，在周三的17:30--18:00有85%的折扣。 （3）出价：我们可以根据出价，在30%到250%的范围内调整手机端的出价。
四、总结
要提高ROI，先要了解影响ROI的几个主要因素，同时还要结合淘宝的发展趋势，然后对症下药！控制无用花费、控制平均点击花费、根据店铺实际情况调整分时折扣、提升手机端的投放比例等，都可以提升店铺的ROI。
作者：tp_聚品
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