中国房地产咨询顾问的现状与特点

一、房地产咨询定义

《中华人民共和国城市房地产管理法》第56条规定：“房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等。”从这个规定来看，我国房地产咨询是房地产中介服务的一种，是为房地产经济活动的当事人提供法律法规、政策、信息、技术等方面服务并收取佣金的一种有偿的中介活动。

房地产咨询主要是应投资者、消费者和房地产经营者(土地、房产开发商、经营者)的要求，就投资环境、市场信息(供求信息、客户资信等)、项目评估、质量鉴定、测量估价、购房手续、相关法律等提供咨询服务。房地产咨询是对知识的“扩大再生产”，是情报和信息的交流。凭借掌握的理论知识、信息和实践经验，对房地产投资决策、风险规避、市场现状及其发展趋势预测等提出较为权威性和指导性的意见，可帮助房地产商尽快完成投资，收回成本。同时，房地产市场的不完全竞争性、房地产产品的异质单件性以及投机等行为，导致市场机制的作用遭到扭曲，给公平交易带来困难。房地产咨询通过对信息的加工，尽量使不对称信息趋于对称，保障信息畅通，促进市场交易公平，降低交易成本。

目前，我国的房地产咨询业还处于萌芽状态。在许多地方，尽管存在大量房地产咨询活动，但通常是依附于其他业务的，还不是一个独立而纯粹的服务部门。例如，房地产咨询服务与房地产估价行业相互掺杂，没有明确的界限，房地产估价与房地产咨询服务的载体都是房地产。在提供大量的房地产以抵押、交易、投资、处置为目的的估价活动中，有相当一部分客户同时有提供房地产咨询服务的需要。

二、房地产咨询应用

房地产咨询机构的服务领域，沿着房地产产业链可分为上、下两个发展方向：向下可提供房地产测量、房地产策划代理、物业管理等，向上可提供资产管理、投资管理、投资顾问等房地产咨询服务。由于房地产咨询服务品种多、涉及面广，本文主要研究向上的发展方向，结合目前房地产咨询行业现状，仅探讨房地产咨询服务重要业务品种——房地产投资顾问服务，房地产投资顾问服务主要有如下几类：

类别	序号	服务品种	说明
投资咨询	1	政策调研	政府部门出台政策前就相关问题进行前期调研，包括时机、百姓意见、企业意见、专家意见、可行性分析等。
	2	政府课题研究	对政府已立项的课题项目进行分析研究。
	3	政府工作业务外包	列入政府工作计划的经常性项目，如土地出让计划之前期研究，土地利用评价等。
	4	房地产市场研究	项目开发或企业进入异地前期的调研。
	5	项目申请报告	企业投资项目咨询评估报告，是指符合资质要求的工程咨询评估机构（乙级资质及以上），根据项目核准机关的委托要求，对企业报送的项目申请报告进行评估论证后编写的作为项目核准时重要参考依据的咨询评估报告。企业向区或市发展改革局（计划局）申请立项、取得《项目固定资产投资许可证》的依据；报告严格按照国家发改委发布《发改投资〔2006〕1325号文件》规定格式和内容制作。
	6	投资可行性研究	企业了解项目市场前景、经济效益和风险程度等，为内部投资决策、收购、取地等决策提供依据；对房地产项目进行全面分析、论证评估，以确定其在市场、经济上是否可行，为决策提供依据。
	7	融资可行性研究	企业为项目融资向金融机构提供的基础文件；对房地产项目在法律、市场及经济上的可行性进行论证。
	8	开发贷款评估 （按揭贷款、经营性物业抵押贷款）	企业为项目在开发前期、预售及经营期间为项目融资向金融机构提供的项目文件。
	9	物业谈判顾问	解决交易谈判中诸如合法性、谈判策略、时机、价格、成本及风险控制等问题。
	10	成片大规模土地 分等定级研究	为政府部门出让土地在土地规划、时间序列、启动地块、土地价值分析、出让底价等提供咨询意见。
	11	网点规划及 咨询建议	银行网点布局、商业网点规划提供咨询意见。
	12	土地竞投策略研究	在房地产市场研究、待出让地块项目价值分析、土地规划评价、竞投策略、最高竞投价等方面为客户提供咨询意见。
	13	土地出让策略研究	在地块规划的市场评价与出让策略、土地出让的营销战略与营销方案、土地出让方案与执行程序等三个方面为客户提供咨询服务。
	14	经营性物业 租金体系研究	租户组合研究；经营性物业的市场定位；物业租金价值的诊断；制定合理的物业市场租金体系；物业的出租/承租方案制定；定制返租物业租金价格研究；特殊物业的租金制定；连锁店的选址判断与租金建议；物业租金提升的策略性咨询；租金谈判顾问；区域物业租赁市场的调研。
投资咨询	15	房地产相关政策 影响研究	房地产宏观调控政策对房地产开发、投资企业的发展影响进行分析，如9070政策后小户型研究、信贷调控后的融资策略分析等。
	16	不良资产处置评估 及方案研究	在处置时点之房地产市场价值评估与处置价格建议、处置方案提供咨询意见。
发展顾问	17	房地产项目 发展顾问	对房地产开发项目总体开发策略、项目定位、产品组成、规划设计提出针对性且有市场空间的建议。
	18	规划的市场 与经济评价	在项目建筑规划方案完成后、建筑设计之前，对规划方案的市场表现、经济效益进行分析评价，并提出修改方案。
	19	旧城改造可行性 研究	针对旧改项目的投资可行性研究，增加拆赔模式（方案）研究、容积率确定、功能定位及比例分配等内容。
	20	旧城改造实施方案	对旧改项目的全方位研究，包括拆迁方案设计及实施、拆赔模式、项目市场定位、开发模式研究、开发商选择、安置区选择、启动区确定、开发时序、不同开发模式下的经济效益评价。
	21	区域发展战略顾问	提供新城区开发、大规模城市土地运营的整体发展战略、策略运作及功能选择等顾问服务，以优化配置区域资源、最大化提升区域价值，实现政府导向与市场导向的有效对接，达到区域开发与经济、社会、房地产业的协调发展。
	22	房地产企业融资 方案设计及执行	针对企业发展战略、资金结构、项目融资需求，为开发企业设计债权、股权融资方案并负责执行。
	23	房地产项目 发展建议	为开发项目提供户型配比、建筑风格、案名、配套设施、园林规划等具体发展建议。
	24	房地产企业 发展顾问	为房地产企业提供长期、全方位顾问服务，包括项目发展顾问服务、项目投资顾问、融资顾问、企业发展战略研究等一系列服务。
	25	营销策划顾问	针对开发项目特点和开发商目标，提供高效益和富有创意的策划和营销方案，包括产品、市场和客户分析，营销策略制定项目定位、项目品牌及企业品牌策划、价格策略、广告策略、营销执行方案。
	26	资产管理顾问	为企业管理房地产，以房地产收益价值最大化为出发点，为企业提供业态优化组合策划及调整、租赁客户定位及选择、租赁代理、物业管理、工程管理等服务。
	27	房地产交易顾问	为房地产企业提供大宗住宅、工业厂房、写字楼交易提供市场分析、投资分析、交易谈判、价格策略、交易成本、税务策划等顾问服务，为交易双方提供客户资源信息，促成交易。
拆迁顾问	28	拆迁项目前期 摸底调查	对权利人、土地、地上建筑物、构筑物、附着物进行全面仔细的调查，为拆迁补偿方案制订、拆迁补偿资金测算提供基础资料。
	29	产权确认	包括建筑物和构筑物确权。
	30	培训服务	为拆迁管理人员提供政策法规、工作流程、方法技巧方面的专业服务。
	31	拆迁谈判	为顺利签订《拆迁补偿协议》为拆迁人和被拆迁人提供报务。

三、房地产咨询业务的主要特点

房地产咨询服务通常具有技术含量高、经济效益好、衍生服务多、技术沟通复杂、操作时间较长、市场自主需求旺盛等特点，能够较好地避免低层次的恶性竞争、提高咨询机构经济效率、提高咨询从业人员的业务素质、壮大企业的规模和实力、促进企业品牌的提升、树立房地产咨询行业良好形象。

四、房地产投资顾问服务的主要客户群

结合房地产投资顾问服务品种来看，其主要客户群包括：政府、国有资产管理机构、房地产开发企业、大型企业集团、金融机构、个人投资者等。

房地产咨询行业被称为忙碌的房地产“军师”，不管房地产市场火爆或低迷，它都扮演着重要的作用。房地产市场火爆时，开发商积极拿地开发项目或是进行城市更新项目，需要找咨询机构为其分析项目的可性性或是项目申请立项报批等；房地产市场低迷时，开发商须做好项目前期市场定位及后期销售定价策略，希望有熟谙市场的咨询机构为其出谋划策。

就目前其承担的社会职能来看，房地产咨询已超越了一般的中介职能，咨询机构出具的可行性研究报告还具借鉴、参考效力。例如企业项目贷款、发改委核准投资项目等，都需提供相关的项目可行性研究报告或项目申请报告来做参考，作为批准贷款和项目的依据。

五、我国房地产咨询业务发展中存在的问题

1、社会咨询意识落后

社会咨询意识落后主要表现在以下几方面：咨询有用意识、咨询先行意识、咨询有偿意识、咨询产业意识。由于咨询业的产品、获利环节、品质控制和产权结构与传统工业不同，社会咨询意识的走向就十分关键。

2、规模小、专业化不足

在我国，除一些从事营销策划和销售代理业务的咨询机构已形成一定规模以外，其他提供咨询服务的机构多数规模较小，而且这些房地产咨询机构多为混合性机构，以中介为主，提供房地产经纪、评估，兼营房地产咨询业务。在这种混合型的经营模式下，无论是信息咨询还是投资决策咨询等服务都很难达到专业服务高水准的要求。

3、系统化、正规化不够

从房地产消费市场的需求变化来看，需求差异化逐渐形成并呈扩大之势。现实需求差异化的存在使得供需双方都对高水平的市场调研、信息服务、项目咨询、营销策划、销售代理、置业顾问等业务产生了更多的需求，迫切要求房地产中介行业要以专业化的服务、正规化的经营来填补市场空白。

4、咨询数据库的建设缺乏、官方信息披露渠道不畅

无论是信息咨询、投资咨询，还是论证报告形式的咨询，都需要权数据库为依据。同时，任何一个咨询机构都不可能拥有自身开展业务所需要的所有信息，而需要与其他机构实现资源共享。我国的一线城市相关的政府、管理部门的数据公开相对比较及时、完整，但其他不发达的地区数据可能就比较匮乏。

六、房地产咨询业的发展对策

针对上述问题，借鉴国外发达国家咨询业迅速发展的经验，并结合我国国情，现阶段我国房地产咨询业要抓好以下几个方面工作：

1、培育和健全市场

通过各种方法、方式增强国民咨询意识，树立“咨询有用”、“咨询先行”、“咨询有偿”的意识。国家可通过各种优惠政策刺激企业的咨询意识。同时加强政府自身的改革，严格遵守政府公务公开原则，进行信息披露，加强房地产信息库的建设。

2、立足优势领域，实现专业化服务

咨询机构必须认真分析市场需求情况，选定与自己企业资源和优势适应的咨询领域，以及自己服务的客户群体，不能太过庞杂。只要将自己优势领域的咨询服务做到较高水平，即可获得好的口碑。

3、培养和造就大批咨询人才

房地产咨询机构是知识型企业，人力资源是其最重要的资源，其竞争力来源于知识型员工。只有加强人员培训、加强人力资本运营，才能提高咨询机构的整体竞争力。

同时，要建立专门的咨询人员评审、监督、考核机构，实行咨询人员资格审查、考核和登记制度，保证咨询队伍的高素质。

（本文作者：国策评估 刘春秀 杜康 王旭东）