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“在动销不好的局势下，经销商之间更应该互相学习，抱团取暖。”在中国食品经销商发展论坛（安徽）的互动交流环节，面对400余家同乡同行们，金润商贸有限公司总经理北辰如是说。爽朗的笑声，谦虚的话语，让人很难看出这就是手中握有统一、今麦郎、旺旺、润田、盼盼等全国知名品牌代理权、年销售额逾6000万的食品大商。 十几年来，北辰从自己服务传统的社区店到现在带领五十多名员工，在亳州的商超、流通、特通渠道，通过高频次推广和精细化服务，赢得了广阔的营销网络和终端的称赞。“ 男人肩膀上的责任更加重大。”北辰表示。也正是这份责任感，让其公司的成长更加稳健。 虽然有着今天的成就，然而北辰的经销商之路并非一帆风顺。在记者看来，北辰与食品行业结缘始于一种偶然、但更缘于他有一种善于思考、永不言弃的斗志。 中专毕业后，北辰被分配至某国企单位下属的酒店做管理工作。由于工作的原因，他看到了食品酒水的高需求，于是萌生了自己做生意的念头。1999年，靠1万元起家，北辰在当地批发市场租了门面，拿到了几款食品酒水的代理权，做起了经销商。 然而由于没有相关经验，同时对市场行情不够了解，产品遭遇了滞销。由此，不到一年的时间他赔了近十万元，这在当时着实是一笔不小的数目。亲朋好友纷纷规劝北辰放弃创业，而他却有着自己的考量：“这次失败是因为没有提前做好市场调查。如果我们选到好品牌、对路的品牌、消费者能认可的品牌，哪怕做三五个品牌拥有一个好品牌就能成功。”因此，北辰再次上路。 通过观察，北辰发现，当时产品的流通形式以终端店主到批发市场进行采购为主，经销商的主观能动性较差，基本过着吃完饭打牌的生活，也就是传统的坐商。他敏锐地感觉到如果想要成功，必须行动起来。“ 有赖于这次失败的打击，那时候我已经开一个破旧的‘马自达’电三轮给终端送货了。”没有人员和帮手，北辰每天骑着电三轮穿梭在市区的终端店，为店主送货上门。 考虑到自己做的是食品、酒水等，卫生纸、洗发水等百货产品仍然需要店主自己采购。因此北辰不仅送自己的产品，还免费替店主跑市场代购其他产品，一并送货。因此，更多的终端店开始成为北辰的忠诚客户。“ 当时瓶装啤酒一天能卖200件，完全是3件、5件往终端送货。别人一天卖2000元，我一天能卖5000元。” 北辰骄傲地表示。 除了依靠主动出击来开拓销售网络，北辰还根据市场情况做出销售方式的调整。代理润田瓶装水后，为了更快地打开市场，北辰采取了化整为零的方式，三瓶、五瓶即向终端店配送售卖，甚至对终端店进行免费赠送。 比如每个销售点送5瓶货进行试销，也就是现在常说的赊销。但当时经销商奉行现货现结的原则，赊销几乎鲜有出现。而北辰认为，在没有网络、没有品牌的情况下，每多一个终端店就是一个有效销售点。“ 终端不是不想卖，而是看是否有利可图。有利可图之后才存在是否愿意卖。” 观察趋势、行商、赊销……这些在如今看来较为普遍的经营方式，早在十多年前就为北辰所用，并且他依靠这些方式积累了一定的网络渠道资源。现在北辰手中的一线品牌大部分也是在当时积累下来的。2003年，统一在亳州重新招商。其选经销商比较细致严格，在亳州市区选了5个经销商做备选并进行实地勘察。其中包括年销售额逾千万的大商，最终依旧花落北辰，就是源于其销售网点多、黏性高、客情好。 回想起当时的种种经历，北辰感叹道：“ 因为赔钱才带来了特别大的网络，压力带来的动力，否则不会有现在的销售平台。塞翁失马，焉知非福吧！” 2008年，北辰正式成立金润商贸有限公司。公司的各种事情也逐渐步入正轨。北辰意识到，单纯的行商在未来势必无法满足行业需求，因此他再次走在了行业的前端，提出要在行商的基础上做服务商。“ 现在提高终端积极性更难一些，因为大家都在做行销，而且哪怕只在终端门口停留5分钟，也可能都会引起老板的不快：门口被挡严了，耽误做生意。” 看到这种情况，北辰在公司提出要动起手来，提高服务意识及客情。首先衡量服务工作是否到位的标准之一就是终端能够知道员工的姓名、所属公司和代理的产品。此外，当出现两个日期的产品应该将老日期放在前、新日期放在后；货架上不允许出现三个日期的产品，否则证明业务员动手能力差；当货架上产品空了的情况下应该判断是货架上没有还是库存清空，并迅速将货架补满。“ 终端老板对业务员单纯的推销很排斥了，如今大家都在这么做，所以拼的已经是执行力了。” 此外，厂家依靠经销商实现产品的销售，而经销商将产品铺到终端后，则依靠终端店主协助销售。因此如何提高终端积极性是产品动销的重点。明白这一点，北辰表示，终端老板同样有产品的组合，经销商要思考终端为什么对某些产品特别钟爱。 第一是带来利润，第二是带来生意上的帮助，这个产品即使不挣钱但可以带动小店其他的产品。而带给消费者一定的利润则是产品动销的另一大砝码。这种利润就是制造消费者购买理由、寻找消费者的真正需求。小米的老总雷军每天都在调研，根据消费者的需求来提供产品和服务，曾经乔布斯每天都带领员工做庞大的售后、回访，了解消费者的真实需求，都是在制造消费者购买理由。 “总而言之，经销商在经营过程中应该考虑并把握三个层面。”北辰表示，“ 首先站在消费者立场上，作为一名经销商能给消费者带来什么，这是最重要的；第二是中间商，乡镇、终端老板、二批商，你能给他们带来什么；最后就是经销商要思考，能给自身带来什么。” 时至今日，走过6个年头的金润商贸有限公司已发展成为销售网络覆盖亳州及周边县的商超、流通、特通等渠道、有着50多名员工的团队，公司业务人员则采取分人、分车、分品牌运作，并逐渐将业务员职责更加明晰化：将公司现有渠道分为商超、特通、市区、乡镇渠道，再继续细分单个品牌运营，做到单名业务员负责单一渠道和单一品牌。 虽然这种做法造成的人员、车辆开支比较大，但北辰表示这种方式是结合自身实际情况后确立的。尽管访销模式，即人车分离、访店下订单最后由公司统一配送的方式节约成本、更为理想。然而受地域影响，当地代理竞品的经销商基本还是车销模式。如果采取访销模式，在统一配送前竞品一旦采取车销方式在终端店卸货，采用访销的竞争力将明显下降。在这里，北辰强调：“许多先进的经营方式都值得学习，但在运用的时候还是要结合自己的实际情况进行。” 在下半年的公司经营上北辰表示，从今年3月份开始市场越来越艰难，并且这种环境预计将会持续一段时间。所以现在考虑尽量不代理新品牌，保守化经营。“ 份额做大了不一定能挣到钱。在保持现有品牌代理权的基础上，会将工作重心放到强化自己的公司以及覆盖网络，巩固自己的销售权上，做强国之路来抵制外来的一些环境冲击。最重要的是提升公司运作的安全系数，比如员工、仓储能力、渠道等方面，修炼内功来补强自己。” 尽管如此，对于有选品需求的经销商北辰也给出了自己的建议：选新品遵从几个原则，一是看是不是处于上升阶段的企业。比如某企业去年销售额260亿，今年220亿、明年180亿，这样的产品不太建议代理，因为企业的势头在下降。可能是产品质量、或消费者忠诚度、或者是消费者新鲜感下降、再者也许厂家频繁换经销商，总而言之在下坡路的产品不会选。此外，产品的代理必须带来三个利益，就是能给消费者、中间商、经销商自己带来什么。这不完全指金钱，也可能是一些其他附加的东西。最后就是在当下的市场情况下，很不知名的品牌不建议经销商代理，力求做到稳妥经营。 来源：糖烟酒周刊食品版 |
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