阿斐网络随笔：解密体验式营销吸金秘诀

解密体验式营销吸金秘诀

什么是体验式营销？

体验式营销讲究什么？产品所体现出来的，可以被感知到的好处。

体验式营销，利用的是人们的五个感官系统。视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。

体验式营销，很多大型企业都在采用这个方式。

举个例子，比如说中国电信、中国移动、中国联通。你去买一张电话卡，只要20块钱，可是里面有100块钱费用。他就是让你体验他的服务。

我们去超市里面，很多地方摆开一张桌子，让你尝试食品的味道。这也叫体验式营销。

卖玩具的，会把玩具装上电池，在你面前展示。卖衣服的，让你先穿一下试一试……所有的商家，都在尝试采用这种方法。

为什么要采用体验式营销？是为给顾客零风险的承诺。在没有付钱之前，就让他体验到结果，这跟零风险承诺是一个道理。零风险承诺不过是成交之后，而体验式营销是成交之前。我们讲利益前置，就是把他所得到的好处放在成交之前体验到，这叫做体验式营销。

瑜伽健身馆案例解析

我这里给大家讲一个实战案例。

有一个做瑜伽的，他有个健身会所。这个健身会所是做瑜伽的。

他最早的推广方式，是通过发传单。

精准营销强调一个道理，就是广告的载体，一定要对广告的受众有利，对消费者有利。那么传单这个载体，会不会对广告的受众有利？根本不会。

所以我们发现，凡是这种载体，随着时间的延长，会越来越无效。最后会被人们所抛弃。我们在寻找媒体的时候，传单这种方式，一辈子都不要去用。因为在现在的商业环境下，它出去的效果非常低，你就等于是在发垃圾广告。

这家健身会所，也发了大量的传单垃圾。发到社区、超市、街头。每天都派5个人出去发。发出来的结果是什么？一天只有两三个人来。而且到后来，传单发都发不出去了，人们摇手不要，而且你还得看着城管。

这个瑜伽会所的老板很郁闷。他没有想到，在做任何营销广告之前，要对你这个营销进行定位。虽然他的会所处在别墅区里面，环境也非常优美。价格偏高，但是课程项目非常丰富。唯一的缺陷是教室面积比较小，每次只能容纳五六十个人。

他们根据自己现有的条件，分析课程的目标客户到底是谁。

他们经过调查发现，做瑜伽的是女人多。其实他的顾客是针对有钱的女人。虽然也做其他课程，但是瑜伽课程收入比例相对比较高。而且瑜伽课的评价相对其他课程也比较好。

通过前期了解以后，他就想：这些有钱的女人，她除了会来瑜伽会所里面锻炼以外，还会去其它什么地方消费？美容院、美发厅、高档的化妆品、高档的女装，这四大类为主。

于是他就设计了一个新的营销模式，以前是按天、按月收费的瑜伽课程，他把它改成了一个半年880元的课程，卖会员卡。半年有180天，就相当于不到5块钱一天。半年的时间，每天不超过5块钱，每天都可以来，这个成交主张有没有吸引力？于是这个成交主张就被塑造出来了。

他只需要这些高档的美容美发店、女装化妆品店，帮他把这个价值信息传播出去。第一个月就吸引了500多人。因为地方容纳不下，他就采用了先到先得的方法。

他让那些卖服装的店，卖一套衣服1000块钱，就送给对方880块钱。这样送500人，是不是非常容易。

这个地方只能容纳几十个人，所以他就规定，每一天来，要预约。通过预约的方法，有计划地把这500人安排下去了。

这500人里面，是不是很多人都不是目标顾客，享受了免费的服务以后，就不来了。是目标顾客的呢，享受了初级的瑜伽课程以后，就可以推中级的、高级的、减肥的……很多各种各样的课程。人都来到这里了，过滤就很简单。

那些人不是在乎钱，是在乎她能得到的结果。你直接说他不相信，体验一个月以后就相信了。而且这500人全都是有钱人。买一件衣服1000块钱不是有钱人是什么人呢？

后来从500人里面统计出一个数据。17%的人购买了中级的瑜伽课程，36%的人买了瑜伽服，11%的人购买了其他课程，比如减肥的、塑型的、丰胸的。凡是报了名的百分之百都买了瑜伽用的各种用品。

每天都爆满，口碑是不是会在有钱人里面传播说那家瑜伽馆爆满。

做0-3岁幼儿教育，也适用这种体验式营销。

所以，免费的就是最贵的。体验式营销，最适合用在机遇产品、价值点太多不突出的产品、暴利产品、重复消费产品、跟客户长期接触产品。

体验式营销，关键点在于体验时间要拉长。要想尽一切办法拉长体验时间。让客户形成习惯。

现金券也不用自己印。

假如你开了一家美容院，我说我提供价值880元赠品给你，我装修这么高档、环境这么好的一个瑜伽馆，半年的服务值不值880块？

他说：值。

在你这里消费的人，如果我把半年的这种消费，送给你的顾客。对你的消费会不会有帮助？

他会说：有。

好，你去印880的现金券，打你自己店的名称。上面就写现金880元。

你想开个瑜伽馆，有客人得掏钱，没有客人也得掏钱，这是固定费用。所以这个广告不存在投入费用。不管开什么店，固定成本都很高，运行成本都很低。你要做的就是尽量把固定成本摊薄，你才能赚到钱。

史玉柱靠什么赚钱？《征途》。玩《征途》要不要给钱？免费的。等你玩上瘾了就要给钱。

这个案例里面，最精彩的是880块钱的设计，然后免费送。这个行为全中国都没有人做。你做了是不是第一个？

所以说你用同样的思考方法去做你自己那个行业。你就立刻变成全国第一，在当地会形成一股风潮。这个风潮会给你带来滚滚的财源。

在这个过程中，整个营销设计里面，练瑜伽的人有没有得到好处？帮你发880块钱体验价的商家有没有好处？你自己开这个瑜伽馆的人有没有好处？寄生营销讲究的是任何一个环节，每一个人都是赢的。没有人在这里面失去过。这就是精准营销种利得利造成的结局。

沟通的重点，是沟通对象的利益。包括我讲的话术，也都是围绕对方的利益。那些服装店，美容美发店，愿意帮你去发，是因为对他有利。几毛钱的成本，送出880块钱的价值。那些得到好处的消费者，会不会感激他？

利益前置，对他有利的事情，他才会去干。

我们那个名片自动传播系统的广告，放在太平洋保险公司的一个经理的名片上面。如果我要在别人名片上做广告，不给他钱，他干不干？他干。因为我告诉他利益前置的方法，我告诉他名片怎么设计有效。我讲道理给他听。讲完以后，问他：这个道理有没有用？

他说：有用。问题是设计难度很高。

我说：这样子嘛，设计费我出，材料的成本我也出。你出印刷费，好不好？只是我要在你上面印一句广告语。

所以他今天高高兴兴给了140块钱。

他的名片里带着我的广告语。我的客户是做生意的人。那么保险公司跑保险的对象是不是生意人？我在上面只要放这样一句话：专业为生意人设计自动传播系统。让你的顾客自动上门成交。

请问一下，生意人看到这句话会不会想问这个经理：这句话什么意思？

我说你也不用给他讲什么意思，这是我一个老师，专门帮生意人设计自动成交系统的。给你电话你自己找他谈去。

这样是不是我所有的目标客户主动找我了。

这样对保险公司那个人是不是有利益？我帮他的客户赚到钱了，是通过他的介绍。他卖保险容不容易？

这个过程里面，都是得利的，谁都没失去。

不能留电话，留电话会显得企图心太强。要引起他的好奇。

可以推销的地方都可以引销，关键是设计。

精准营销拒绝推销，认为推销是违反人性的。

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